外贸业务员常见问题解答及面试题参考.docxVIP

第PAGE页共NUMPAGES页

2026年外贸业务员常见问题解答及面试题参考

一、外贸业务基础知识（共5题，每题2分，合计10分）

1.问题：简述国际贸易术语解释通则（Incoterms）中FOB、CIF、CFR三个术语的主要区别及其适用场景。

答案：

FOB（FreeOnBoard，船上交货）：卖方在装运港将货物装上船后，即完成交货义务，风险转移至买方。买方负责运输、保险及从货物装上船后的所有费用。适用于海运或内河运输，适合买卖双方共同拥有运输能力的场景。

CIF（Cost,InsuranceandFreight，成本加保险费、运费）：卖方负责支付货物成本、海运费及保险费，直至货物越过船舷。风险在货物装上船时转移。适用于远洋运输，买方不熟悉国际运输市场时较常用。

CFR（CostandFreight，成本加运费）：与CIF类似，但卖方仅负责支付到目的港的运费，不负责购买保险。风险在货物装上船时转移。适用于买方能自行安排保险的场景。

解析：三者核心区别在于卖方承担的责任范围，FOB最轻，CIF最重。选择术语需结合买卖双方的风险偏好和运输安排。

2.问题：解释信用证（L/C）与即期付款交单（D/P）的区别，并说明哪种更适合小批量、首次合作的外贸业务。

答案：

信用证（L/C）：由买方银行向卖方银行开立的有条件的付款承诺，只要卖方提交符合信用证条款的单据，银行必须付款。适用于大额、长期合作业务，安全性高但手续复杂。

即期付款交单（D/P）：卖方发货后开具汇票，通过银行向买方收款，买方付款后才能取得单据提货。适用于小额、首次合作业务，操作简单但风险较高（买方可能拒付）。

解析：信用证依赖银行信用，适合长期合作；D/P依赖商业信用，适合短期或陌生客户。小批量、首次合作应选择D/P。

3.问题：国际贸易中常用的支付方式有哪些？简述电汇（T/T）、信用证（L/C）的优缺点。

答案：

常用支付方式：电汇（T/T）、信用证（L/C）、付款交单（D/P）、承兑交单（D/A）。

电汇（T/T）：优点是速度快、手续费低；缺点是风险较高（买方可能拖欠）。

信用证（L/C）：优点是安全性高，银行信用保障；缺点是流程复杂、费用高。

解析：选择支付方式需权衡风险与效率，长期合作宜用L/C，短期或陌生客户宜用T/T。

4.问题：国际贸易中常见的贸易壁垒有哪些？简述反倾销税的适用条件。

答案：

常见贸易壁垒：关税、配额、非关税壁垒（如技术标准、进口许可证）。

反倾销税适用条件：①出口价格低于正常价值；②对进口国产业造成损害；③两者存在因果关系。

解析：贸易壁垒会提高出口成本，业务员需了解目标市场政策以规避风险。

5.问题：简述汇率波动对外贸业务的影响及应对策略。

答案：

汇率波动影响：①本币升值，出口产品竞争力下降；②本币贬值，出口有利但进口成本上升。

应对策略：①使用汇率避险工具（如远期外汇）；②调整产品定价；③分散市场。

解析：汇率风险是外贸业务常见问题，需提前规划。

二、外贸业务员实操技能（共8题，每题3分，合计24分）

6.问题：撰写一份FOB贸易术语下的出口销售合同（关键条款：商品名称、数量、价格、付款方式、装运港、保险等）。

答案：

出口销售合同

合同编号：2026-XYZ-001

签订日期：2026年X月X日

卖方：XX国际贸易有限公司（地址、联系方式）

买方：XX公司（地址、联系方式）

1.商品信息：

-品名：智能手表

-规格：型号A12，黑色款

-数量：1,000台

-单价：USD150/台（FOB上海港）

-总金额：USD150,000

2.付款方式：电汇（T/T），30%预付，70%见提单副本后支付。

3.装运：

-装运港：上海港

-装运期：2026年12月31日前

-付款方式：海运集装箱，INCOTERMS2020FOB

4.保险：由买方自行投保，卖方不负责。

5.质量保证：质保期12个月，符合国际标准。

解析：合同需清晰列明关键条款，避免歧义。FOB下保险由买方负责是常见做法。

7.问题：假设客户要求修改信用证条款（如更改付款期限、增加检验机构），如何与银行沟通？

答案：

步骤：①书面提出修改申请（注明原条款号、修改内容）；②银行审核后通知开证行；③开证行修改后通知受益人。需确保修改合理且不损害自身利益。

解析：信用证修改需遵循银行程序，延迟可能导致拒付。

8.问题：处理客户投诉时，如何运用STAR法则（Situation,Task,Action,Result）撰写跟进邮件？

答案：

主题：关于XX订单质量问题的解决方案

正文：

尊敬的客户，

Situation（情况）：收到贵司关于XX订单产品划痕的投