河北区域床垫市场分析及欧派寝具产品策略.pptxVIP

一、寝具事业部目前情况

1、2015年全国寝具1-6月份销售回款2200万，同比14年回款增长260%。

2、2014年寝具代理商有8家，2015年目前寝具代理商达到95家，省会城市14家，地级市54家，已开店面48家。

3、寝具事业部团队人员达到42人，营销团队28人。

4、衣柜渠道代理商店面产品配备率达68%，全屋订单增值14.8%。;区域内无寝具加盟商，所有产品可全线开卖

一旦区域内有寝具加盟商，停止所有款式销售;二、欧派寝具产品情况

目前产品线软床产品合计17款，床垫产品合计27款，床品枕头合计24款。

（时尚系列、爱家系列、经典系列、尊贵系列、进口系列）

竞品同等价位的产品，产品销售价格优惠约20%

与软体一线品牌的OEM深入合作

引进德国、意大利全球先进睡眠科技，全面优化产品线

生产周期国内床垫15天，国外床垫90天，软床20天（不含运输时间）

;三、寝具行业竞品简析;国内目前主要的区域性强势品牌分布;床垫行业的营销盈利模式;;二室一厅寝具解决方案;索菲亚全屋套餐;尚品宅配全屋套餐;为实现欧派寝具与欧派衣柜业绩双增长，助推欧派衣柜百日冲刺计划的顺利开展，欧派寝具特别推出床垫“免费试睡”推广活动，与欧派衣柜相关促销活动相结合，形成双剑合璧之势，深度挖掘消费者的需求，促成多品类的成交，打击竞争品牌，实现年终销售突破，为全年衣柜销售目标奠定基础。;二、试睡产品款式

1、海伦娜OP-MY001（偏硬,适合老年人和小孩）指导零售价4818元（经销商结算价1686元）

2、罗马时光OP-MY101（硬度适中，适合中年夫妻）指导零售价8043元（经销商结算价2815）

3、维也纳OP-MY801（偏软，适合偏瘦人群）指导零售价16190元（经销商结算价5667元）

试睡第一个月内购买可享受5折优惠，代理商的毛利率为43%，利润分别为723元、1206元、2428元

试睡第二个月内购买可享受6折优惠，代理商的毛利率为71%，利润分别为1204元、2011元、4047元

试睡第三个月内购买可享受7折优惠，代理商的毛利率为100%，利润分别为1686元、2815元、5667元

(备注:其中指导零售价没有加长、短运输费用及导购奖励提成，约占10——15个点。）

1??根据不同的客户群体，老人、小孩、青年、偏瘦人群

2、衣柜单值越大，床垫单值越大

3、为了能满足不同消费者的睡眠需求，建议推出三款软硬度不同的床垫。

同时为了迎合不同消费者的价格需求，试睡的三款床垫价格涵盖大众端、中端、中高端三个价位区间。

;产品名称与型号;四、活动操作指引

1.前期客户邀约

a)针对老客户：以老客户感恩回馈为由头

针对最近半年内订购过欧派衣柜的客户，告知客户现在有一个专门针对欧派新老客户的感恩回馈活动——“欧派床垫免费试睡”，询问客户参与意向，并做好登记。

淡季期，花点时间与精力做好老客户营销，为旺季转介绍作准备。

b)针对意向客户：二次邀约，以“免费试睡”为由头

针对衣柜的意向客户（还没签单），进行二次邀约，用“欧派床垫免费试睡活动”来撬动新客户，促成订单成交。

好处：提升见面率、多维度了解客户需求，与客户联系更紧密。

;五、落地形式参考——夜宴

联合夜宴：有条件的衣柜专卖店，也可以考虑用夜宴的落地形式将衣柜促销与“欧派床垫免费试睡”活动结合起来，以高力度的优惠活动争抢到更多的优质客户资源。

专场夜宴：开展“新老客户床垫免费试睡专场”活动，以“免费试睡”活动嘘头吸引更多的意向客户参加，对前期犹豫客户及新增客户进行邀约补单，提高单值。

夜宴现场氛围营造：

1、营造浓厚的活动氛围

如拱门、橱窗、地贴、吊旗、X展架、DM单页、横幅、地毯、礼品堆头、茶水点心、音箱、投影仪等

2、安排相关的睡眠知识讲解（睡眠文化、健康与睡眠、如何挑选适合自己的床垫、如何拥有一个好睡眠等等）

3、活动现场试睡10分钟体验，导购引导客户并推荐试睡床垫款式。

;六、新客户转介绍优惠

如果试睡客户在100天内成功介绍欧派新客户一个（合同金额1万元以上），将额外获得爱家大礼包（枕头家庭套装）1个；如果100天内成功介绍欧派新客户2个（总合同金额4万元以上），试睡床垫（限海伦娜、罗马时光）将免费赠送；如果100天内成功介绍欧派新客户3个（总合同金额6万元以上），试睡床垫维也纳将免费赠送。

如果试睡客户，已经交齐全款购买了床垫，则可以再赠送他们一张同款床垫（1.5米），如果客户坚持不需要床垫，则将已付款的床垫货款退还给客户。

（充分挖掘试睡客户身上的资源与价值，通过老客户转介绍新客户，扩大再销售。）

;七、床垫试睡补单客户：

一、老客户、预约单客户