饮料销售管理过程.pptxVIP

2026/01/23

饮料销售管理过程

汇报人：WPS

CONTENTS

目录

01

销售前期准备

02

销售执行过程

03

销售数据分析

04

销售管理优化

销售前期准备

01

市场调研分析

目标消费群体画像构建

通过问卷调查和线下访谈，确定18-35岁年轻群体为核心客群，偏好低糖、果味饮料，如元气森林针对该群体推出白桃味气泡水。

竞品策略与市场份额分析

调研显示，可口可乐在碳酸饮料市场占比38%，其春节定制瓶营销活动提升销量15%，需针对性制定差异化方案。

产品定位规划

目标消费群体画像构建

通过调研明确年龄、消费习惯等，如元气森林针对18-35岁年轻群体，主打低糖健康需求。

竞品差异化分析

对比同类产品，如农夫山泉推出“东方树叶”无糖茶，避开传统甜饮料红海市场。

价格带策略制定

参考市场数据，如可乐在便利店定价3元，商超促销价2.5元，覆盖不同消费场景。

核心卖点提炼

王老吉以“怕上火喝王老吉”为卖点，结合火锅、烧烤等场景营销，年销售额超百亿。

销售执行过程

02

渠道选择与拓展

传统商超渠道布局

如可口可乐与沃尔玛合作，通过端架堆头陈列、促销活动，单店月销量提升30%，覆盖主流消费人群。

新兴社区团购渠道开发

元气森林与美团优选合作，推出社区专属优惠套餐，3个月内社区渠道销售额占比达15%。

促销活动策划

节日主题促销

夏季推出“冰爽一夏”活动，如可口可乐在7-8月联合便利店推出第二瓶半价，搭配防晒赠品，拉动销量增长20%。

跨界联名活动

农夫山泉与影视IP合作，推出限量包装，如与《哪吒》联名款，线上预售首日销量突破50万瓶。

会员积分促销

星巴克“买十赠一”积分活动，消费者累计购买10杯饮品可兑换任意中杯咖啡，提升复购率35%。

客户关系维护

定期回访机制

每月通过电话或上门回访重点客户，如为连锁超市提供个性化促销方案，像可口可乐为沃尔玛定制夏季冰饮堆头陈列。

会员体系搭建

建立会员积分制度，消费满100元积10分，积分可兑换饮料或周边，某区域茶饮品牌会员复购率提升25%。

客户关系维护

售后快速响应

设立24小时售后热线，接到客户投诉2小时内响应，如某饮料企业48小时内为破损订单补发新品。

节日关怀活动

春节前向大客户赠送定制礼盒，包含饮料产品与新春对联，某区域经销商借此提升30%季度订单量。

销售团队管理

传统商超渠道布局

农夫山泉通过与沃尔玛、永辉等连锁商超合作，铺设冷柜专区，2023年商超渠道销售额占比达35%，覆盖全国80%以上城市。

新兴社区团购渠道开发

元气森林联合美团优选、多多买菜推出定制款饮品，2024年Q1社区团购订单量突破1200万单，单月复购率提升至28%。

销售数据分析

03

销售数据收集

主题促销活动设计

夏季推出“冰爽畅饮季”主题活动，如可口可乐联动便利店推出第二瓶半价，搭配定制冰桶赠品，单周销量提升30%。

跨界联名合作

农夫山泉与影视IP《哪吒》联名推出限定包装，线上线下同步发起集瓶身抽奖活动，带动销售额增长25%。

会员积分促销

星巴克推出“买十赠一”积分活动，会员消费可累积星星兑换饮品，活动期间会员复购率提升18%。

销售趋势分析

目标消费群体细分

按年龄分层，如元气森林锁定18-35岁年轻群体，主打0糖0卡，2023年年轻客群占比达72%。

差异化卖点提炼

农夫山泉突出“天然弱碱性水”，对比竞品强调水源地优势，2022年天然水市场份额超25%。

价格带策略制定

王老吉推出3元主流装与5元无糖罐装，覆盖大众与健康消费层，年销售额突破100亿元。

渠道场景匹配

星巴克星冰乐主打便利店冷藏柜，抢占即饮市场，2023年便利店渠道销量同比增长18%。

客户需求洞察

目标消费群体画像构建

通过问卷调研1000名18-35岁年轻人，发现62%偏好低糖饮料，其中一线城市白领对功能性饮品需求占比达45%。

竞品策略对标分析

调研显示某头部品牌通过0糖0卡标签年销量增长38%，其便利店冰柜陈列占比达35%，高于行业平均水平12%。

销售绩效评估

客户分层管理

根据消费频次和金额将客户分为VIP、普通和潜在客户，如为VIP客户提供专属折扣，普通客户推送新品信息。

定期回访沟通

每月通过电话或上门回访重点客户，像可口可乐对大型商超客户每两周回访一次，了解销售情况和需求。

销售绩效评估

客户反馈处理

建立48小时反馈响应机制，如处理便利店客户对饮料陈列位置的投诉，24小时内调整货架位置。

会员活动策划

针对会员举办品鉴会，如农夫山泉每年夏季举办会员专属新品品鉴活动，增强客户粘性。

销售管理优化

04

策略调整与改进

传统商超渠道合作

与沃尔玛、家乐福等大型连锁商超签订进场协议，配置专属货架和促销堆头，如农夫山