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保险代理人产品讲解话术试题库及答案

一、单项选择题（每题2分，共10题）

1.保险产品讲解开场，最能快速建立信任的是？

A.直接讲条款B.分享成功案例C.问客户近期家庭情况D.强调公司规模

答案：C

2.重疾险核心突出点是？

A.保费便宜B.病种最多C.赔付宽松D.免责最少

答案：C

3.客户说“保险骗人”，异议处理第一步是？

A.反驳B.认同顾虑C.讲案例D.转移话题

答案：B

4.需求挖掘的开放式问题是？

A.您有孩子吗？B.年收入多少？C.对风险有哪些担心？D.每年花多少钱买？

答案：C

5.医疗险需重点说明的是？

A.报销范围B.投保年龄C.等待期D.以上都是

答案：D

6.重疾险比医疗险贵的核心逻辑是？

A.保额高B.赔付后可自由支配C.保障时间长D.病种多

答案：B

7.产品讲解避免的话术是？

A.这款绝对最好B.您可对比C.适合您D.有问题找我

答案：A

8.定期寿险核心受众是？

A.单身青年B.家庭经济支柱C.退休老人D.儿童

答案：B

9.客户说“先考虑”，最佳回应是？

A.等您消息B.您主要考虑哪方面？帮您梳理C.现在买有优惠D.慢慢想

答案：B

10.产品讲解结束引导下一步的正确话术是？

A.现在签单吗？B.哪部分需再了解？C.帮您填投保单D.快停售了

答案：B

二、多项选择题（每题2分，共10题）

1.产品讲解前需准备的是？

A.客户家庭情况B.风险点C.产品条款D.竞品对比

答案：ABCD

2.重疾险需清晰说明的要素是？

A.等待期B.赔付方式C.豁免条款D.除外责任

答案：ABCD

3.异议处理原则是？

A.先认同再解释B.避免争论C.用案例佐证D.否定客户

答案：ABC

4.需求挖掘有效方法是？

A.开放式问题B.倾听需求C.结合场景D.只讲自己想讲的

答案：ABC

5.医疗险优势可突出？

A.社保外报销B.住院津贴C.就医绿通D.保费低

答案：ABCD

6.定期寿险核心价值是？

A.保障家庭责任B.保费杠杆高C.身故赔付D.可返还

答案：ABC

7.建立信任的技巧是？

A.术语通俗化B.不夸大C.真实案例D.明确角色

答案：ABCD

8.客户问“理赔难吗？”可回应？

A.理赔流程B.公司数据C.所需材料D.绝对不难

答案：ABC

9.少儿保险重点关注风险是？

A.重疾B.意外C.教育金D.养老

答案：ABC

10.产品讲解后跟进方式是？

A.发资料B.解答疑问C.提醒投保时间D.强制催单

答案：ABC

三、判断题（每题2分，共10题）

1.产品讲解先讲优势再问需求。（×）

2.客户异议都是负面，应跳过。（×）

3.重疾险病种越多越好。（×）

4.医疗险等待期通常30-90天。（√）

5.定期寿险只保身故不保全残。（×）

6.封闭式问题比开放式更有效。（×）

7.可用“绝对”“肯定”增强说服力。（×）

8.客户说“不需要”就是真不需要。（×）

9.重疾豁免可减轻后续保费压力。（√）

10.讲解需结合家庭责任（房贷、教育）。（√）

四、简答题（每题5分，共4题）

1.简述产品讲解开场核心步骤。

答案：①问候破冰；②问客户近期家庭/工作情况；③关联风险点（如“孩子感冒住院多，您家注意了吗？”）；④引出产品价值。

2.如何解释重疾险“赔付后自由支配”？

答案：重疾险一次性赔保额，不管治病、康复、补收入还是还房贷，都由客户安排，不像医疗险只报销已花费用。

3.客户说“保费太贵”，处理思路是？

答案：①认同顾虑；②拆分保费（每月XX元=一杯奶茶钱）；③关联风险成本（损失远大于保费）；④调整保额/期限匹配需求。

4.需求挖掘三个关键方向？

答案：①家庭结构（是否有孩子/老人、经济支柱）；②财务状况（房贷、收入）；③风险担忧（重疾、意外、养老）。

五、讨论题（每题5分，共4题）

1.客户说“已买过保险，不需要再买”，如何回应？

答案：①恭喜有保障意识；②问现有产品（保额、保障范围）；③指出可能缺口（如保额不足、缺某类险）；④给补充建议，不推新产品。

2.讲解少儿重疾险，如何让家长理解价值？

答案：①用场景（孩子重疾需花钱+家长请假损失收入）；②突出少儿特定重疾额外赔；③强调豁免（家长风险则免后续保费）；④对比“治病花的钱vs赔付的钱”。

3.客户担心理赔流程，如何打消顾虑？

答案：①讲流程（报案→交材料→审核→赔付，3-5天到账）；②分享真实案例；③说公司理赔率（如98%以上）；④承诺全程协助理赔。

4.如何平衡“专业”和“易懂”？

答案：①避专业术语（用“一次性赔钱”代替“定额给付”）；②用比喻（重疾险=救命钱，医疗险=报销单）；③结合客户实际（房贷XX万，定期寿险需覆盖）；④讲完问“您理解了吗？”。