2025年学历类自考专业(营销)商品流通概论-谈判与推销技巧参考题库含答案解析.docxVIP

2025年学历类自考专业(营销)商品流通概论-谈判与推销技巧参考题库含答案解析

一、单项选择题

下列各题只有一个正确答案，请选出最恰当的选项（共30题）

1、在商品流通谈判中，锚定效应通常指谈判一方通过率先提出某个价格或条件来影响对方判断。以下哪项是锚定效应的正确应用场景？

A.谈判前充分调研双方利益

B.根据市场行情主动设定基准价

C.通过频繁提问引导对方透露底线

D.在僵持阶段突然降低要价

2、推销过程中，客户表现出犹豫不决时，销售员应优先采取哪种行为？

A.反复强调产品功能参数

B.提供对比样品进行体验

C.询问客户具体使用场景

D.立即结束推销流程

3、商品流通概论中，零库存管理最适用于哪种商业模式？

A.服装零售业

B.家电制造业

C.食品生鲜配送

D.汽车零部件供应链

4、谈判中让步策略的核心原则是？

A.尽可能多获取客户信息

B.保持双方利益平衡

C.优先满足客户表面需求

D.立即拒绝所有要求

5、商品流通中的渠道冲突主要表现为？

A.代理商与品牌商价格体系混乱

B.线上线下渠道产品差异化

C.供应商与零售商账期不一致

D.仓储物流成本超预算

6、客户需求层次理论中，自我实现属于？

A.生理需求层

B.安全需求层

C.社交需求层

D.尊重需求层

7、推销员发现客户预算不足时，应优先采取？

A.推荐低价替代品

B.主动要求预付款

C.强调产品长期价值

D.立即终止推销

8、商品流通谈判中积极倾听的关键要素是？

A.快速回应客户观点

B.记录关键信息并复述

C.不断提出专业建议

D.适时插入个人观点

9、供应链金融中应收账款质押的主要风险是？

A.债权人丧失资金使用权

B.质押物价值波动

C.债务追偿周期延长

D.法律手续复杂

10、推销过程中FABE法则中E指？

A.产品功能

B.产品优势

C.客户利益

D.市场定位

11、在商品流通谈判中，当双方陷入僵局时，常用的让步策略应侧重于（）。

A.一次性大幅让步

B.分阶段小幅度让步

C.仅在关键条款让步

D.无条件让步

12、商品流通推销前最重要的准备工作是（）。

A.制作精美宣传单页

B.熟悉公司产品参数

C.调研客户需求与痛点

D.设计促销活动方案

13、商品流通运输环节的核心作用是（）。

A.直接创造商品价值

B.降低商品流通成本

C.提升品牌知名度

D.确保商品质量

14、推销过程中，提问式话术的主要作用是（）。

A.强调自身产品优势

B.激发客户主动思考

C.限制客户提问范围

D.延长谈判时间

15、商品流通谈判中，长期合作目标属于（）谈判类型。

A.一次性交易

B.长期战略合作

C.短期促销谈判

D.跨境贸易谈判

16、客户明确表达购买意向时，推销的最佳时机是（）。

A.立即签订合同

B.深入讲解附加服务

C.提供限时优惠

D.约定下次跟进时间

17、商品流通信息传递中，最关键的原则是（）。

A.精简信息量

B.确保双向沟通

C.使用专业术语

D.优先传递负面信息

18、处理客户异议时，倾听-共情-回应三步法中，首要步骤是（）。

A.共情

B.倾听

C.回应

D.反问

19、在商品流通谈判中，锚定策略的局限性在于（）。

A.过度依赖初始报价

B.无法预测对方底线

C.需配合让步策略

D.仅适用于价格谈判

20、推销产品时，使用案例展示法的主要目的是（）。

A.增加产品库存

B.证明产品实际效果

C.提高销售员工资

D.减少客户决策时间

21、在商品流通谈判中，关于让步策略的正确原则是？

A.一次性让步到底

B.根据对方需求逐步让步

C.忽略对方核心诉求

D.通过威胁手段迫使对方妥协

22、SPIN推销法中，N代表的问题类型是？

A.需求确认问题

B.障碍排除问题

C.情景描述问题

D.前景假设问题

23、商品流通中，仓储环节的主要作用不包括？

A.存储商品

B.降低运输成本

C.分拨配送

D.直接销售

24、客户提出价格异议时，正确的处理方法是？

A.立即降价

B.倾听后分析真实需求

C.强调品牌价值

D.指责客户预算不足

25、推销时机选择中，最适宜主动接触客户的是？

A.客户明确表达需求时

B.客户处于决策空白期

C.客户刚完成一笔交易

D.客户明显犹豫不决

26、谈判目标设定应遵循的“可协商区间”原则是指？

A.设定绝对不可变的目标

B.留出10%-20