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2026年面试题集：中国人寿销售总监岗位

一、行为面试题（共5题，每题8分）

说明：请结合过往实际经历，用STAR法则（Situation,Task,Action,Result）回答下列问题。

1.（8分）在过去的工作中，你曾遇到过最棘手的销售困境是什么？你是如何解决的？最终结果如何？

2.（8分）作为销售团队负责人，你如何激励团队成员在业绩压力下保持高积极性？请举例说明。

3.（8分）描述一次你因决策失误导致团队受挫的经历。你从中吸取了哪些教训？如何改进？

4.（8分）在跨部门合作中，你如何处理与市场部或客服部因资源分配产生的矛盾？

5.（8分）你认为优秀的销售总监应具备哪些关键品质？请结合自身经历说明。

二、情景面试题（共4题，每题10分）

说明：假设以下情景，请提出你的解决方案或应对策略。

1.（10分）某区域市场反馈你的产品性价比低于竞品，客户流失率上升。你会如何应对？

2.（10分）你发现某团队成员连续三个月业绩下滑，但近期因个人原因申请调岗。你会如何处理？

3.（10分）公司计划在二线城市拓展业务，但当地市场对保险接受度较低。你将如何制定市场进入策略？

4.（10分）客户投诉某产品条款过于复杂，导致理赔时遇到障碍。你会如何安抚客户并改进产品？

三、行业知识题（共6题，每题6分）

说明：考察对中国保险行业及中国人寿业务的理解。

1.（6分）近年来中国保险行业面临的主要挑战有哪些？中国人寿如何应对？

2.（6分）解释“银保监会关于规范保险销售行为的规定”对销售总监的影响。

3.（6分）分析中国人寿在数字化转型方面的举措及其成效。

4.（6分）描述中国人寿在“银发经济”领域的业务布局及未来机会。

5.（6分）对比中国人寿与平安、太保的差异化竞争优势，你认为如何提升市场竞争力？

6.（6分）解释“保险产品组合销售”的概念，并举例说明如何根据客户需求设计方案。

四、管理能力题（共5题，每题8分）

说明：考察团队管理、战略规划及风险控制能力。

1.（8分）你如何制定年度销售目标并分解到团队？如何确保目标可达成？

2.（8分）若团队成员因个人原因频繁离职，你会如何分析原因并改进？

3.（8分）描述一次你通过数据分析优化销售流程的经历。

4.（8分）若公司要求缩减某一类产品的销售规模，你会如何安抚销售团队并调整策略？

5.（8分）如何平衡短期业绩指标与长期客户关系维护？

五、业务分析题（共3题，每题12分）

说明：结合中国人寿业务及市场数据，提出解决方案。

1.（12分）分析中国人寿在健康险市场的竞争格局，并提出差异化竞争策略。

2.（12分）假设某城市居民收入增长但保险渗透率低，你将如何制定市场拓展计划？

3.（12分）结合“保险+养老”趋势，设计一款面向中老年人的增值服务产品，并说明推广方案。

六、开放性问题（共2题，每题10分）

说明：请结合行业趋势和自身经验回答。

1.（10分）你认为未来3年保险销售行业将出现哪些变革？中国人寿应如何布局？

2.（10分）若你成为销售总监，首项工作会是什么？为什么？

答案与解析

一、行为面试题答案解析

1.答案：

-Situation:在2023年，某区域市场因竞品推出高额返佣政策，导致客户大量流失，团队业绩下滑30%。

-Task:作为销售总监，需在一个月内稳定客户并恢复业绩。

-Action:

-分析客户流失原因：竞品性价比高但条款限制多；

-调整团队培训，强化中国人寿产品的长期价值（如品牌保障、理赔效率）；

-推出“老客户推荐新客户”奖励计划，用服务而非返佣吸引客户；

-与市场部合作，加大该区域的产品宣传力度。

-Result:3个月后客户流失率下降至5%，业绩回升至原有水平，该策略被总部推广。

-解析：重点突出问题分析能力、资源整合能力及创新解决方案。

2.答案：

-Situation:2022年团队因业绩压力出现士气低迷，离职率上升。

-Task:提升团队积极性并稳定军心。

-Action:

-定期组织团队建设活动，如户外拓展；

-实行“销售之星”评选，给予物质与荣誉双重激励；

-与团队沟通，了解个人职业发展需求，提供晋升通道。

-Result:6个月后团队离职率下降50%，业绩达标率提升20%。

-解析：体现情感管理能力与人性化管理思维。

3.答案：

-Situation:2021年因盲目扩张，某团队在偏远市场投入过多但未达预期，导致资源浪费。

-Task:承认失误并挽回损失。

-Action:

-公开检讨，向团队道歉；

-调整市场策略，收缩非核