销售业务谈判技巧及协议书范本.docVIP

一、典型业务谈判情境

销售业务谈判广泛适用于多种合作场景，包括但不限于：

新客户初次合作：当企业拓展新市场、接触潜在采购方时，需通过谈判建立信任，明确合作框架；

老客户续约谈判：针对现有客户的合同到期续签，需基于历史合作基础，调整条款以适应双方新需求；

大额订单专项谈判：涉及高金额、长周期或复杂定制化产品的合作，需深度沟通技术细节、交付周期及风险分担；

跨区域/跨行业合作：与不同地域、行业特性的伙伴合作时，需兼顾市场差异、合规要求及文化适配性。

二、销售谈判核心步骤

（一）谈判准备阶段

信息收集与分析

客户方：知晓其采购需求（如产品规格、数量、质量标准）、决策流程（关键联系人、审批权限）、历史合作记录（供应商偏好、价格敏感度）、市场定位（竞争对手、行业痛点）；

我方资源：梳理产品/服务优势（技术参数、交付能力、售后保障）、成本结构（底线价格、利润空间）、备选方案（如分期付款、定制化服务）；

市场行情：调研同类产品市场价格、行业趋势、政策法规（如关税、环保要求）。

目标设定与策略规划

明确谈判目标：理想目标（期望合作条件）、底线目标（不可让步的核心条款，如付款方式、质量违约责任）；

制定让步策略：预设可交换的筹码（如延长质保期、免费培训），避免无原则妥协；

角色分工：确定主谈人（主导沟通）、技术支持（解答专业问题）、记录员（实时留存谈判要点）。

（二）谈判开局阶段

建立融洽氛围

以寒暄开场（如关注对方近期业务动态、行业活动），避免直接切入敏感话题；

肯定对方需求（如“贵司提出的交付效率要求，我们理解对项目推进的重要性”），展现合作诚意。

明确谈判议程与规则

提出议程框架（如先谈需求再谈条款，最后确认争议解决方式），双方确认后按顺序推进；

设定时间预期（如“今天我们重点确认标的条款和付款方式，其他细节可会后补充”），避免谈判拖沓。

（三）磋商阶段

需求挖掘与价值呈现

通过提问明确客户核心诉求（如“除了价格外，您最关注的是交付稳定性还是售后响应速度？”）；

结合客户痛点，针对性展示我方优势（如“我们的智能仓储系统能将交付周期缩短20%，可匹配贵司的上线节点”）。

异议处理与条款协商

针对客户质疑（如价格过高、交付周期长），用数据或案例回应（如“虽然单价高于行业平均，但我们的产品故障率低5%，长期使用成本更优”）；

对非核心条款适度让步（如“付款方式可调整为30%预付款，余款验收后6个月内结清”），换取核心条款的坚守（如“质量标准不可低于国标A类”）。

控制谈判节奏

避免陷入细节争执，对暂时无法达成一致的条款（如违约金比例），记录在案并约定后续沟通时间；

适时暂停（如“这个问题涉及内部审批，我们2个工作日内给您正式回复”），避免情绪化决策。

（四）促成阶段

识别成交信号

客户语言信号（如“如果付款条件能调整，我们倾向于尽快签约”）、行为信号（如反复核对合同细节、询问后续流程）。

总结共识与确认细节

复述已达成的条款（如“今天我们确认了产品单价为元，交付时间为X月X日前，验收标准为国标，您看是否准确？”）；

明确后续行动（如“我们3个工作日内拟好协议书，您确认无误后安排签字盖章”）。

三、协议书规范编制流程

（一）明确合作主体信息

核实双方营业执照名称、统一社会信用代码、法定代表人、地址、联系方式，保证与营业执照一致，避免主体不适格风险。

（二）确定标的条款

清晰列明产品/服务名称、规格型号、数量、质量标准（如“符合GB/T19001-2016标准”）、交付要求（时间、地点、方式），避免模糊表述（如“一批”“尽快”）。

（三）约定权利与义务

甲方（销售方）义务：按时交付、提供质量合格证明、承担交付前风险；

乙方（采购方）义务：及时验收、按约定付款、配合交付（如提供场地、人员对接）。

（四）细化付款条款

明确付款金额（如“总价款含税元，分三期支付：合同签订后3个工作日内支付30%，交付验收合格后支付60%，质保期满无质量问题后支付10%”）、账户信息（户名、开户行、账号）、逾期违约金（如“按日万分之五计算”）。

（五）违约责任条款

区分违约情形：逾期交货/付款、质量不合格、擅自变更条款等，明确处理方式（如“乙方逾期付款超过30日，甲方有权暂停交付，直至款项结清”）；

约定违约金上限（如“不超过合同总额的20%”），避免显失公平。

（六）争议解决方式

优先约定协商解决，协商不成可选择仲裁（如“提交仲裁委员会仲裁”）或诉讼（如“甲方所在地人民法院管辖”），避免同时约定两种方式导致条款无效。

（七）生效与其他约定

明确生效条件（如“双方签字盖章之日起生效”）、协议份数（如“一式肆份，双方各执贰份，具有同等法律效力”）、保密条款（如“未经对方书面同意，不得向第三方披露合作内容”）、不可抗力（如“因疫情、自然灾害等导致无法履行，及时通知并证明可部