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2026年医疗设备销售工程师销售考试题库含答案

一、单选题（共10题，每题2分，共20分）

1.某三甲医院计划采购一批新的医学影像设备，预算为800万元。根据销售策略，销售工程师应优先推荐哪种设备？

A.核磁共振成像系统（MRI）

B.计算机断层扫描系统（CT）

C.数字减影血管造影系统（DSA）

D.超声波诊断仪

2.在中国医疗市场，哪些地区对高端医疗设备的需求增长最快？（多选）

A.一线城市（北京、上海、广州）

B.新一线城市（成都、杭州、武汉）

C.三四线城市（如河南、山东）

D.西部欠发达地区

3.某医疗设备公司推出了一款AI辅助诊断系统，其核心竞争力是什么？

A.价格低廉

B.技术领先

C.品牌知名度高

D.运维简单

4.在销售过程中，客户提出“你们的设备是否支持远程会诊？”销售工程师应如何回应？

A.直接拒绝，因为设备不兼容

B.强调设备已支持该功能

C.建议客户联系技术部门

D.表示需要进一步调研

5.中国医疗设备行业的主要竞争者有哪些？（多选）

A.GE医疗、飞利浦医疗

B.联影医疗、东软医疗

C.神州数码、华为医疗

D.紫光股份、大华股份

6.在销售谈判中，客户突然要求降价，销售工程师应如何应对？

A.立即同意，避免失去订单

B.指出产品的高性价比

C.建议分期付款

D.暂停谈判，等待上级决策

7.某医院采购设备时注重“全生命周期成本”，销售工程师应如何解释？

A.强调设备初始采购价格低

B.说明设备维护费用高

C.指出设备能耗低，长期使用更经济

D.优先推荐国产设备

8.在中国，哪些政策因素会影响医疗设备销售？（多选）

A.医保支付政策调整

B.医疗机构采购招标制度

C.税收优惠政策

D.地方政府补贴

9.销售工程师在客户现场演示设备时，最应该关注什么？

A.设备操作是否流畅

B.演示效果是否吸引人

C.客户是否提出反对意见

D.演示时间是否超时

10.如果客户对某款设备的安全性有疑虑，销售工程师应如何处理？

A.忽略客户问题，继续推销其他产品

B.提供权威机构的检测报告

C.强调设备已通过国家认证

D.建议客户联系第三方机构

二、多选题（共5题，每题3分，共15分）

11.中国医疗设备行业的发展趋势有哪些？（多选）

A.AI医疗技术加速应用

B.移动医疗设备普及

C.医疗信息化整合

D.国产设备竞争力提升

12.在销售过程中，哪些因素会影响客户的购买决策？（多选）

A.设备性能

B.售后服务

C.客户关系

D.价格

13.销售工程师如何评估客户的真实需求？

A.通过问卷调研

B.与客户管理者面谈

C.分析客户历史采购记录

D.直接向竞争对手了解客户信息

14.在中国，哪些类型的医疗机构对高端医疗设备需求较高？（多选）

A.三甲医院

B.县级医院

C.私立医疗机构

D.社区诊所

15.销售工程师如何应对医疗行业的政策变化？

A.及时学习最新政策

B.调整销售策略

C.与医院管理层建立良好关系

D.忽略政策影响，继续按原计划销售

三、判断题（共10题，每题1分，共10分）

16.中国医疗设备行业的主要市场集中度较高，头部企业占据大部分市场份额。（√）

17.医疗设备销售工程师不需要具备技术背景，只要沟通能力强即可。（×）

18.在销售过程中，价格是影响客户决策的最重要因素。（×）

19.医疗设备售后服务的核心是设备维修。（×）

20.中国医疗信息化建设对医疗设备销售的影响较小。（×）

21.高端医疗设备通常需要较长的采购周期。（√）

22.销售工程师在客户现场演示时，应避免技术术语。（×）

23.医疗设备行业竞争激烈，价格战是主要竞争手段。（×）

24.医院采购设备时，必须通过招标流程。（√）

25.移动医疗设备在中国市场尚未普及。（×）

四、简答题（共3题，每题5分，共15分）

26.简述中国医疗设备销售工程师的核心能力要求。

答：

1.专业知识：熟悉医疗设备原理、技术参数及行业政策；

2.销售技巧：具备谈判、演示、客户关系管理能力；

3.市场洞察：了解行业动态及客户需求变化；

4.沟通能力：能与不同层级客户有效沟通；

5.学习能力：持续跟进新技术、新政策。

27.销售工程师如何应对医疗机构的招标采购流程？

答：

1.提前准备：熟悉招标文件要求，准备技术方案和商务报价；

2.团队协作：与技术、法务部门配合，确保材料合规；

3.现场答辩：突出设备优势，解答评委疑问；

4.关系维护：与招标负责人保持良好沟通。

28.医疗设备销售过程中，如何处理客户投诉？

答：

1.及时响