谈判技巧与决策制定.pptxVIP

第一章谈判前的准备：策略与信息收集第二章谈判过程中的沟通策略第三章谈判中的决策制定模型第四章谈判僵局突破：策略与技巧第五章谈判中的风险管理与应对第六章谈判效果评估与持续改进

01第一章谈判前的准备：策略与信息收集

谈判准备的重要性数据支撑的准备不足后果失败案例分析某跨国公司并购谈判损失因未充分调研市场策略损失5亿美元谈判准备不足的常见误区目标不明确、利益相关者识别错误、信息收集不充分谈判准备的关键要素明确目标、识别利益相关者、收集与分析信息

设定谈判目标与底线SMART原则应用场景案例：某汽车制造商的轮胎采购谈判谈判目标的层次分类理想目标、可接受目标、底线标准、突破条件目标优先级图的绘制方法使用决策矩阵确定各目标的权重底线标准的设定策略包含不可接受条件的触发机制

利益相关者分析利益相关者分析矩阵应用某医院采购医疗设备的案例内部利益相关者分类管理层、财务部门、业务部门、人力资源部门外部利益相关者分类供应商、客户、监管机构、社区、媒体权力-利益分析表构建方法使用4x4矩阵评估各利益相关者的影响力与重要性

信息收集与预测信息收集方法分类定量方法（问卷调查、市场调研）与定性方法（专家访谈、案例研究）行业报告的应用Gartner全球谈判影响力指数的解读与应用历史数据分析的实践某电信运营商的订单规模与价格谈判关系分析专家咨询的整合方法构建多领域专家咨询委员会的流程

02第二章谈判过程中的沟通策略

沟通的基本原则沟通信号的重要性非语言信号与语言信号的占比分析非语言信号的分类肢体语言（手势、姿态）、面部表情、眼神交流、声音语调文化差异对非语言信号的影响中东与日本在肢体语言使用上的差异分析沟通原则的实践应用建立沟通检查表确保所有信号一致

提问的艺术提问类型的分类开放式提问、封闭式提问、引导式提问、澄清式提问开放式提问的应用场景案例：某房地产中介通过开放式提问发现客户真实需求提问频率的控制每轮谈判的提问数量与类型比例建议问题设计的工具使用5W1H框架构建问题体系

反馈机制反馈机制的类型正式反馈（书面报告）、非正式反馈（即时口头反馈）反馈工具的应用谈判录音与转录分析工具的使用反馈的原则SBI模型（情境Situation→行为Behavior→影响Impact）反馈的频率控制每轮谈判的反馈次数与时机建议

文化差异应对谈判风格的文化维度时间导向、风险规避、关系建立、直接性（高/低语境文化对比）文化敏感性测试文化维度评估问卷的设计与应用跨文化团队谈判的角色分配文化专家、本地顾问、国际代表的分工文化差异应对策略建立文化适应培训与模拟谈判

03第三章谈判中的决策制定模型

理性决策框架决策树分析的步骤确定决策节点、评估分支概率、计算预期价值加权评分法的应用某化工企业设备采购的决策矩阵案例决策树与加权评分法的结合构建综合评估模型的方法决策树分析的局限性信息不完整时的应对策略

认知偏差识别常见认知偏差的分类锚定效应、可得性启发、确认偏误、过度自信偏见认知偏差的识别工具谈判后复盘问卷的设计与应用减少认知偏差的行为设计引入外部顾问与第三方评估认知偏差的干预策略建立多角度评估机制

多方案评估敏感性分析的应用某IT公司研发项目预算敏感性分析案例多目标决策方法TOPSIS法（逼近理想解排序与选择法）的应用方案比较矩阵的设计包含权重、评分、加权得分等要素的模板多方案评估的局限性信息不完整时的应对策略

群体决策机制群体决策的阶段理论形成期→震荡期→规范期→执行期（Tuckman模型）群体决策的偏见规避匿名投票与魔鬼代言人角色设计群体决策的领导力培养冲突管理与异议处理技巧群体决策与个体决策的对比不同场景下的适用性分析

04第四章谈判僵局突破：策略与技巧

僵局识别与诊断僵局信号的类型时间信号、内容信号、行为信号僵局诊断工具僵局评估量表（1-5级严重程度）的设计与应用僵局触发因素分析利益冲突、信息不对称、信任缺失、文化差异僵局应对的优先级解决根本原因→调整策略→重新评估目标

创造性解决方案设计共赢思维的应用某制造企业与供应商的运力争议解决方案创造性解决方案的生成方法六顶思考帽（白色数据→黑色风险→绿色创意）的应用资源重组的策略将限制条件转化为资源优势的方法创造性解决方案的评估使用收益-成本分析评估方案价值

锚定效应利用锚定效应的应用场景价格谈判、合同条款协商、资源分配锚定策略的类型极端锚定、渐进锚定、反向锚定锚定点的动态调整根据反馈调整锚定频率与幅度锚定效应的风险控制建立锚定记录与评估机制

时间压力管理时间压力的类型自然时间压力（项目截止日期）vs人为制造（设置最后期限）时间压力的应用策略某IT公司设备采购谈判中的时间压力应用时间压力的风险控制建立时间缓冲与备用方案时间压力的评估方法谈判时间与决策效率的对比分析

05第五章谈判中的风险管理与应对

风险识别框架风险