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推销试卷及答案

考试时间：______分钟总分：______分姓名：______

一、选择题（每题2分，共20分）

1.推销活动的核心是（）。

A.说服客户购买产品

B.向客户介绍产品特性

C.建立与客户的良好关系

D.完成销售目标

2.推销过程的首要环节是（）。

A.客户分析

B.需求发掘

C.寻找潜在客户

D.产品展示

3.“SPIN”提问法中，“S”代表（）。

A.挑战性问题（Symptom）

B.情境性问题（Situation）

C.需求—效益性问题（Need-payoff）

D.假设性问题（Implication）

4.在推销过程中，处理客户异议时，通常不恰当的做法是（）。

A.认真倾听，表示理解

B.立即反驳，证明客户错误

C.运用证据，澄清事实

D.转移话题，避免尴尬

5.推销人员与客户建立信任关系的关键在于（）。

A.展示专业知识和产品优势

B.保持频繁的沟通和联系

C.言行一致，信守承诺

D.提供优惠的价格和折扣

6.成交是指（）。

A.与客户达成口头协议

B.客户决定购买产品

C.产品交到客户手中

D.客户开始使用产品

7.推销人员跟进已成交客户的主要目的是（）。

A.继续推销其他产品

B.提供售后服务，维护客户关系

C.收集客户反馈，改进产品

D.获取客户推荐新客户

8.推销人员在进行产品展示时，最重要的是（）。

A.详细罗列产品所有功能

B.突出产品能给客户带来的核心利益

C.与竞争对手的产品进行对比

D.展示产品的外观和设计

9.对于大客户推销，通常采用的销售策略是（）。

A.广泛撒网，重点捕捉

B.重点突破，建立长期关系

C.低价策略，快速占领市场

D.竞争策略，强调价格优势

10.推销人员需要具备的职业道德不包括（）。

A.诚实守信

B.自私自利

C.客户至上

D.尊重他人

二、判断题（每题1分，共10分）

1.推销就是推销人员单方面的说服过程。（）

2.推销准备阶段只需要准备产品资料和公司介绍。（）

3.客户的购买决策只受理性因素影响。（）

4.处理客户异议是推销过程中不可避免的一部分。（）

5.推销人员不需要具备良好的沟通能力。（）

6.成交后，推销工作就结束了。（）

7.推销人员可以通过夸大产品功效来吸引客户。（）

8.推销人员应该定期访问客户，以保持联系。（）

9.推销人员需要具备一定的市场分析能力。（）

10.推销活动只存在于有形产品销售中。（）

三、简答题（每题5分，共15分）

1.简述寻找潜在客户的主要途径。

2.简述推销过程中需求发掘的常用方法。

3.简述处理客户异议的四个步骤。

四、论述题（10分）

试述建立良好客户关系的重要性，并说明推销人员如何维护客户关系。

五、案例分析题（25分）

某推销员小王负责推销一套企业管理软件。在一次拜访潜在客户时，李经理表示：“这种软件太贵了，我们的预算不够。”请分析李经理的异议类型，并设计一套沟通方案，尝试说服李经理购买该软件。要求说明你的沟通思路、关键话术以及需要准备的相关论据。

试卷答案

一、选择题

1.C

2.C

3.B

4.B

5.C

6.B

7.B

8.B

9.B

10.B

解析：推销的核心是建立关系，而非单方面说服；准备阶段需全面准备；客户购买决策受理性和感性因素影响；处理异议不可避免；推销需要良好沟通；成交是过程环节之一；夸大功效违反职业道德；定期访问有助于维护关系；市场分析对推销很重要；推销也存在于服务销售中。

二、判断题

1.×

2.×

3.×

4.√

5.×

6.×

7.×

8.√

9.√

10.×

解析：推销是双向沟通；准备需更全面；感性因素同样重要；异议是正常环节；沟通能力是关键；成交后需持续跟进；夸大功效不道德；定期访问是维护手段；市场分析是基础；服务也需推销。

三、简答题

1.答案要点：黄页、行业协会、展会、客户推荐、广告、网络平台、上门推销等。

解析：考察寻找潜在客户的渠道，需列举多种有效途径。

2.答案要点：直接提问、提问式倾听、观察法、关联法、假设法等。

解析：考察发掘客户需求的常用技巧，需列举并简单