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2026年综合类-房地产经纪专业基础-消费心理和营销心理历年真题摘选带答案详解

一、单项选择题

下列各题只有一个正确答案，请选出最恰当的选项（共20题）

1、消费者决策过程中，客户在收集信息后进入的环节是？

A.评估选择

B.问题确认

C.计划购买

D.订单处理

2、马斯洛需求层次理论中，房地产经纪服务主要满足客户的哪一层次需求？

A.生理需求

B.安全需求

C.尊重需求

D.自我实现需求

3、客户画像中“高收入家庭”的关键特征是？

A.月收入1万以下

B.房产持有量≥3套

C.购房预算300万以上

D.年龄40岁以上

4、心理定价策略中，“尾数定价”最适合哪种商品？

A.1000元以下小户型

B.500万以上豪宅

C.10万级商业地产

D.50㎡公寓

5、客户拒绝看房时，最佳应对话术是？

A.“您今天没时间也没关系，下周再约”

B.“我们这周有特价房源，现在看房可享折扣”

C.“您之前看的房子价格都太贵了”

D.“您可能根本不需要买房”

6、客户咨询学区房时，优先考虑的因素是？

A.物业费用

B.房产证年限

C.学区排名

D.产权性质

7、客户对房价上涨不满时，应如何回应？

A.“市场行情就是这样的”

B.“您买的时候价格也涨了”

C.“建议您继续观望”

D.“我们可以申请价格折扣”

8、消费行为分析中，“决策惯性”指哪种心理现象？

A.冗余信息处理

B.确认偏误

C.从众效应

D.损失厌恶

9、客户关系管理中，首次跟进的最佳时间是？

A.看房当天

B.看房后24小时内

C.看房后3天

D.看房后1周

10、客户需求挖掘时，哪种问题最易触发隐藏需求？

A.“您需要几居室的？”

B.“您对小区环境有要求吗？”

C.“您最看重户型还是学区？”

D.“您希望多久内入住？”

11、消费者购房决策过程中，评估信息阶段最可能包含以下哪种行为？

A.确定购房预算范围

B.对比不同楼盘的配套设施

C.确认贷款利率和还款方式

D.签订购房合同

12、马斯洛需求层次理论中，购房行为最可能满足哪一层次需求？

A.生理需求

B.安全需求

C.尊重需求

D.自我实现需求

13、以下哪种促销策略属于短期激励措施？

A.个性化推荐系统

B.限时折扣

C.会员专属福利

D.案例展示会

14、消费者对价格的敏感度与哪种心理因素直接相关？

A.认知失调

B.从众心理

C.损失厌恶

D.群体归属感

15、房地产经纪人在谈判中强调“稀缺性”时，主要利用哪种心理效应？

A.确认偏误

B.稀缺效应

C.锚定效应

D.损失厌恶

16、消费者在购房时更关注哪类信息？

A.广告宣传内容

B.售后服务承诺

C.同类房源成交价格

D.物业管理费标准

17、以下哪种沟通方式最符合“需求引导”原则？

A.直接推荐高价房源

B.询问客户预算后匹配方案

C.强调房源唯一性

D.建议客户贷款期限越长越好

18、消费者在购后行为中可能因哪种心理产生后悔感？

A.认知失调

B.损失厌恶

C.群体压力

D.羊群效应

19、房地产广告中“学区房”宣传主要利用哪种心理动机？

A.生理需求

B.安全需求

C.尊重需求

D.社会归属需求

20、消费者在决策阶段对“风险感知”最敏感的环节是？

A.价格谈判

B.合同签署

C.房屋验房

D.贷款审批

二、多项选择题

下列各题有多个正确答案，请选出所有正确选项（共10题）

21、消费者决策过程的关键步骤包括（）

A.问题识别

B.信息搜索

C.方案评估

D.品牌偏好

E.购后行为

22、马斯洛需求层次理论中，房地产经纪客户最常体现的是（）

A.生理需求

B.安全需求

C.社交需求

D.尊重需求

E.自我实现需求

23、客户异议处理中，有效策略包括（）

A.倾听客户需求

B.同理心表达

C.专业解答

D.直接反驳

E.灵活应对

24、房地产定价策略中，成本导向法主要考虑（）

A.市场供需关系

B.成本加成率

C.竞品价格

D.客户支付意愿

E.政策调控

25、客户画像构建需包含（）

A.年龄与职业

B.购房预算

C.家庭结构

D.购房动机

E.消费习惯

26、促销策略中，体验式营销的核心是（）

A.低价策略

B.场景化展示

C.网红打卡

D.限时折扣

E.赠品赠送

27、客户关系管理中，CRM系统需实现（）

A.数据整合

B.自动化跟进

C.客户分级

D.销售话术库

E.