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参加斗山工程机械销售技能大赛心得

在路上

参加销售技能比武大赛心得

有幸参加了斗山工程机械（中国）有限公司销售技能大赛

京分赛，从中感到自己在知识、技能和经验方面与其他参赛

人员之间有很大的差距，同时，通过这次比赛学习到了一定的

销售技能和方法，为今后销售工作找到一个更加明确的方向，

现将这次参赛心得总结如下：

一、态度和细节，不拿自己的习惯想对手

一般大小比赛之前，各个参赛单位的目标都是拿冠军，然

后选手做准备工作，誓为荣誉一搏，不留遗憾。但是只要是比

赛，总要分出个一二三四来，那些曾经多次走向前台的参赛队

伍，大部分与冠军擦肩而过。失利总结起来大概有三方面原因:

“实力不济”，“准备不足”，“发挥失常”，其实很多时候

和平常的习惯也有关，我们习惯于用自己的方式来推测对手的

状态，习惯用自己的经验来想像对手的知识储备，猜测对手没

有自己的运气好几乎形成习惯了，如同这次比赛，山东永弘的

准备工作要远高于我们前期的估计，成熟的队伍，精心的准备,

完善的流程，一丝不苟，精益求精，拉拉队和选手融为一体，

他们不是一群看客，着实是一个团队，有良好素养的团队。反

观我们，准备工作不充分，知识储备不丰富，细节准备不到位,

虽然比赛时也正常发挥了，但细节反映了我们和“冠军”的差

距，不是我们不能拿冠军，是我们在通往冠军的路上走着，这

条路很长，而我们没走完就跌倒了，跌倒在习惯、细节和态度

±o二、方法和出路，不拿自己的思维想客户

以竞促学，以赛带练，学习致用，比赛是过程，不是目的,

但凡比赛都是这么说，在比赛中学习，在学习中提高。一个情

景模拟谈判演练，客户和销售人员的套路是一致的，销售人员

出拳，客户可以接招，一进一退，从容应对，游刃有余，突然,

客户来个回马枪，销售人员“手起刀落”，客户“束手就擒”，

谈判目标达，情景演练即告结束。如果中间穿插一点笑料，

这更像是一幕相声演出。如果只看了一幕，你会觉得这就是做

作，没有多大的含金量，没有学习价值，但若你将整个情景模

拟谈判都看了，你会发现，模拟是一门科学，而销售是一门艺

术。三流的销售人员推销产品，二流的销售人员推销自己，一

流的销售人员推销理念和解决方案。通常情况下，我们的思维

就是卖给客户一个好的产品，车怎样漂亮，性价比怎样高，怎

样省钱等等，只是注重了客户的表面的需求，其实客户不一定

觉得漂亮省钱就是好，而是寻求一个最优的解决方案，要赚钱。

比如客户需要一台装载机，我们大讲二山的车与厦工柳工龙工

山工的区别，大谈产品的优越性，各个品牌轮番上，都讲一遍,

弄得客户无所适从，犹豫不决，有时只要分析一下行情和市场,

引导客户选择小型挖掘机，更省心，更赚钱，客户还会心存感

激。三、学习和适应，不拿过去赌明天

丘吉尔曾有过一句名言“如果你一味地留意过去，那么你

就会失去明天”。比赛已为过去，销售时刻都在进行，它带

给我冲击，改变了我的态度：跌倒不可怕，关键是找到跌倒的

原因，并避免在同一个地方或同一种方式再次跌倒。事物是周

期发展、螺旋上升、波浪前进的，抛在身后的是已去的波浪，

留在往昔的是身下的螺旋，我将学习和适应这种发展模式，

步为尺，丈量我的人生。

感谢领导给我这次机会，让我认识到自己的差距和不足，

明白今后路途的遥远和艰巨。在通往成功的路上，我将时刻谨

记“用心服务，在你身边”的服务宗旨，为公司的发展奉献我

的才智和青春。

加油！！！

从事机械管理十几年，遇到的工程机械销售人员很多，总

结起来有三种人，第一种是是沉默寡言型。第二种是滔滔不绝

型。第三种是很有技巧型。

第一种，是见面就说：我是某某厂家的，给您带几份资料

来。然后就什么话也不说了，就等着用户看资料。

第二种，是见面就说：我是某某厂家的，给您带几份资料

来。然后就开始滔滔不绝介绍自己所销售的机械的优点，和同

品牌的机械相比好在哪里。这两种销售人员缺乏和用户沟通的

语言，不知道