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CRM项目需求调研分析报告

CRM项目需求调研报告

1.1公司织结构

1.2各部门沟通记录

1.2.1系统部

1.2.1.1部门的组织结构。

1.2.1.2业务流程

1.销售员通过电话咨、行业资讯、同事介绍、大客户的直接拜访、设计院、网上搜索等方式获得

客户信息与销售线索。

2.销售经理或者主管通对销售线索确认判断，将有价值的线索认定为销售项目，并跟据项目所属的

行业，分配给相关的销售员。

3.销售员跟据项目情况，设定销售模式，并根据项目的发展情况，调整项目发展状态八同时记录项

目跟进过程中的销售费用，竞争对手情况，遇到的问题，项目相关联系人及在项目所处的角色。

4.关闭项目，生成销售合同。如项目失败，填写项目失败原因。

5・项目销售模式分为两种：

A、SI供货模式项（目信息，售前方案，方案提供，确定方案，商务谈判，签定合同），

B、项目型销售模式可（研立项，工程设计，产品定型，招标评标，商务谈判，签订合同）。

系统实现：

使用的功能模块：客户管理、项目管理、费用管理、合同、费用报销单、行动。

1.通过MyCRM新建客户、联系人和线索来管理采集到的销售线索。

2.通过线索认定或者直接新建销售项M录入项目信息。

3.基于MyCRM权限机制，由部门经理分配项目销售人员。

4.项目跟进过程中，通过M/CRM决策树管理管理与项目相关的人员信息，通过竞‘争与合作

管理项目竞争对手的相关情况与合作火伴的相关信息。通过业‘务管理’管理项目相美的产品、

报价单、合同等信息，通过资‘源管理管理项目团队、费用、预算等相关信息。

5.项目的发展情况通过阶段升迁来完成。跟据本部门的情况，设置两种销售模式S（I供货模式与项

目销售模式）。销售模式可以跟据公司的业务需求随时调整。

6.项FI结束后需要关闭项目，有成功关闭与失败关闭两种选择，如果是成功关闭，可以选择直接生

成合同定单，失败关闭则需填写失败原因。

CRM项目需求调研报告

1.2.2工业IT部

1.2.2.1部门的组织结构：

1.2.2.2工作现状

业务流程描述：

6.线索的获取与录入：销售员通过电话咨、行业资讯、同事介绍、大客户的直接拜访、设计院、

网上搜索等方式获得客户信息与销售线索，潜在客户信息或者线索由业务员直接录入，正式客户

资料由公司指定人员录入。

7.线索认定与分配：销售经理或者主管通对潜在客户或者线索确认判断，将有价值的线索认定为销

售项目和正式客户，并跟据项目、客户所属的行业，分配给相关的销售员。

8.客户与项目的维护与跟进：销售人员基于客户或者项目信息，关联行动、产品、报价单、定单合同、

相关费用、竞争对手、合作火伴等关联对象。

9.销售项目状态瓷分析：销售员跟据项目的发展情况，调整项目发展状态。部门经理或者有相关

权限的人员可以基于项目视图，按时间段、业务员、区域、行业等条件查项目。生成销售预

测报表、项目费用报表、客户费用表等相关报表。

10.费用报销：销售员填写费用报销单，经过上级与财务人员审核后可将报销单打印出来作为报销凭

证。

11.项目结束：关闭项目，生成销售合同。如项目失败，填写项目失败原因。

特殊规则：

1.客户类型：设计院、最终用户、SI客户。

2.共享规则：客户和项目信息各部门经理都有查看权限。

系统实现：

使用的功能模块