《汽车销售实务》_模块五促成交易.pptVIP

（二）掌握报价时机（三）注重报价细节说明1．确认重点内容请客户确认所选择的车型，以及保险、按揭、一条龙服务等代办手续的意向2．根据客户需求拟订销售方案根据客户需求拟订销售方案，对报价内容、付款方法及各种费用进行详尽易懂的说明，耐心回答客户的问题，让客户有充分的时间自主地审核销售方案3．详细说明车辆购置程序和费用说明销售价格时，再次总结产品的主要配备及客户利益，详细说明车辆购置程序和费用4．适当使用“三明治”报价法“三明治”报价法是：首先，说出认为客户最关心的，适合客户的好处，这些好处针对的是客户的重要购买动机；然后，明确地报出价格；最后，强调一些可能会超出客户期望的，适合客户的好处三、议价的技巧（一）初期议价技巧??1.提出比真正想要的价格还要高的价格（注意拿好分寸）（1）给对手一些还价的空间，避免产生僵局；（2）提升产品或者服务的价值感；（4S店的服务等）（3）让买主觉得赢得了谈判。2.报价的对半法则（1）探询买主期望的价格；?（2）在报价和买主的最初期望中寻求中间点；（3）应用对半法则让步，寻求双方接受的平衡点。3.千万不要接受对方的第一个提议若对方要求的某一个期望买价高出销售人员的心理买价，销售人员也千万不能立即接受，否则对手立即会产生“我可以拿到更好的价格。”的想法。客户感觉到车辆某些方面有问题，在后来的过程中会不停的挑毛病和要求其他赠送。4.适当的时候表现出惊讶的态度（1）在客户提出议价时表示惊讶。（注：客户不会认为你马上就会接受他的提议，但是如果你不表示惊讶，等于告诉对方他的价格你愿意接受）；（2）如果销售人员毫无惊讶的神情，对手的态度会更加强硬，附加条件会更多；5.扮演勉为其难的销售人员（1）这是一个在谈判开始之前先压缩对手议价范围的绝佳巧；（2）当销售人员使用这个技巧对手会放弃一半的议价范围；（3）小心提防勉为其难的买主。6.适当的时候要做到立场坚定、紧咬不放?（1）以立场坚定的态度应对对方的杀价或超低报价，然后让客户给出一个更合适的报价；（2）如果对方以同样的方法对付销售人员，销售人员应该反其道而制之。（二）中期议价技巧?1.借助公司高层的威力?（1）如果客户要求的价格超出你想要成交的价格，汽车销售人员在两次让利之后客户还是要求再让，此时销售人员可以借助高层的力量，表明自己实在无能为力，将决定权推到上面。?（2）取得客户的相对承诺；让客户表明现在就有签单的权利。2.避免对抗性的谈判?（1）如果客户一上来就反对销售人员的说法，不要和他争辩，千万不可造成对抗的氛围；?（2）使用“了解、我明白、我同意、感受到、发现”等字眼来化解对方的敌意；?（3）用转化的方法消除对方的抗拒。?3.抛回烫手的山芋?（1）销售人员一定避免让其他人把问题丢给自己；?（2）当对方这么做的时候，销售人员要探测这个问题的实际性还是个幌子；?（3）永远记住怎样在不降低价格的情况下解决这个问题。?4.交换条件法?（1）在确认能够成交的基础上如果客户提出更多的要求，汽车销售人员也要提出一些要求作为回报；?（2）可以避免客户再提更多的非分要求；（三）后期议价技巧?1.好人/坏人法（红脸/白脸法）?（1）当汽车销售人员和两个以上的对象谈判时，对方可能采用这样的方法；?（2）两个销售人员一起采用这样的方法的时候，可以有效向你的对手施压，同时还可以避免局面尴尬。?2.?蚕食鲸吞法?（1）当客户基本决定差不多的时候让他同意之前不同意的事情；（2）售人员一定要在最后做出进一步的努力。3.拟订合同法?（1）谈的差不多的时候汽车销售人员可以借给客户倒茶水的机会离开，再次回到位置上的时候顺便拿上一份合同在自己的手上；?（2）给客户解释合同上的条款，往有利的方向引导客户?；（3）让客户感觉不好意思不签合同?。单元三成交信号的识别与把握一、汽车销售成交失败的原因所谓推销成交是指顾客接受推销人员的购买建议及推销演示，并购买推销产品的行动过程。成交是整个销售环节中的重要一环，气氛比较紧张，容易使推销人员产生一些心理上的障碍，直接影响成交。1．汽车销售人员担心成交失败2．汽车销售人员具有职业自卑感3．汽车销售人员认为顾客会自动提出成交要求4．汽车销售人员对成交期望过高5．对顾客催促太紧二、促成交易的必要条件顾客对推销员的产品虽然有着浓厚的兴趣，但是如果要想达成交易，还应具备以下条件：1.顾客必须对推销员所推销的产品有一个全面的了解2.顾客对其所面对的推销员以及推销员所代表的公司信任和依赖3.顾客必须有购买推销品的欲望4.要在适当的时机促使顾客做出购买决定5.必须将最后阶段的洽谈准