浙江片区市场分析及员工激励机制探讨.pdfVIP

-浙江片区经理

受访人：单位：子公司浙江片区

职务：片区经理：

访谈时间：9月10日8：45—11：00访谈地点：浙江

访谈人：访谈记录：

1、整个片区分为五个，第一，宁波二，温州三，金华四，嘉兴五，

五个片区覆盖了整个浙江的销售

2、浙江在是经济强省，发展潜力很大，基础建设在展，但公司在

本地区投入不多。虽然从销售额上看对公司的回报不错，但市场占有率不高。如

果公司投入，应该有更大的回报。

3、浙江省的特点是重品牌，小厂家份额很小，真正的大市场是品牌市场。三一

在该地区的投入就较大。本地区竞争要素依次为品牌、质量、服务，价格不是主

要因素。真正有能力的人不愿降价。

4、员工激励方面与三一相差悬殊。三一片区经理去年销售8000多万，个

人收入150多万。中联今年6000万以上，收入最多20-30万，而且很多事情上

没有自主权。三一员工做一台机相当于中联做2-3台。中联的每单提成低，奖金

的时间过长，员工看不到实惠。三一人员的工资是中联的好几倍，

而工作量和服务质量不相上下。服务人员工作应与绩效挂钩。

5、服务人员激励方面，如果要配件提成应加强科学管理，而且配件提成会让客

户承担更大的消耗。激励的主要是服务量与绩效挂钩。一个人几台设备包给

他，根据工作量给钱，收入比现在高几倍。但有一个硬指标：如果有服务，

重罚。能力强的人可以多包几台。能力不行就减量，实际就是在减收入。这样可

以增强服务人员前期保养、主动服务的积极性（？），加强主动服务。如果所包

机器同时，可以委派其他人去修，但要想受。对新员工采用以老带

新的师傅带徒弟方式，师傅不，但徒弟要帮师傅做事。徒弟想尽快独立，就

会努力学习，而由于不止一台设备同时需要维修时，徒弟去修师傅不用，因

此师傅也不会藏私。但这个方式会使公司成本提高，售后费用翻了一翻。以

前向公司提过建议，但没被采纳。

6、销售人员激励应在公司底价基础上加大提成，此部分为超额部分，应该个人

拿大头，公司拿小头，现在的15%不合理。业务员的提成也不应按单提成，按单

不科学，只能按销售额提成，建议提成在1%左右。

7、前几年中联产品的质量比三一高一个档次，但这几年研发在闭门造车，产品

几乎没有改进（如柴油泵），三一在提高，而中联产品的市场适应性在下降，例

如高的配置在实际使用中体现不了优势，长远效果可能不错，但客户看不见立即

的实用效果。泵车在浙江是销售最高省之一，现正在萎缩，因为性价比不好。

马鞍山星马泵车是原装进口泵车，价格比中联高10多万，但质量比中联好

很多，几年内不需要服务，小毛病很少。对质量问题，客户和片区都对总部有反

馈，但总部没有回应。希望给总部一个考核指标，对反馈的问题应在一定时间内

给予答复。

8、公司的政策没有过、兑现过。都是采用平均主义。给员工的印象是

中联说话不算数，滋生惰性。公司的政策不应按任务，因为各地区情况不一

样，按任务定指标不科学，只有市场占有率才是真正的指标。公司政策要简化，

一个是市场占有率，一个是回款，加上部分信息、管理、服务等关键指标。

9、市场占有率有办法确定：（1）给片区硬指标—信息反馈统计（2）通过渠

道拿到三一报表加以核对

8、客户反映三一服务好，其实了解中联的认为中联的服务比三一好，也

不承认服务比三一差。