优衣库模式助力内衣销量增长六倍：舒适与选择.pdfVIP

优衣库模式做销量翻6倍

和舒适，你会怎么选？放在几年前，前者会在女性消费者心中取得压倒性胜利，而如

今这座天秤却开始逐渐摇摆。

“女性自我意识的，让她们开始关注的舒适和健康”。基于这一趋势的判断，刘小

璐在2012年创立了“NEIWAI内外”（以下简称“内外”）品牌，从细分市场入手，主打

穿着舒适零体感的无钢圈文胸，这与当时强调聚拢、用厚胸垫塑造女性曲线的市场大环

境显得有些格格不入。

4年来，用“穿了就脱不下来”的经典款产品，内外累积了超过10万的中高端消费水平的

女性消费者，她们基本养成了每3个月就复购一次的习惯。这半年来，品牌的复购率超过

了40%。2016年，随着无钢圈、逐渐流行，品牌也迎来了全面的。内外的年

销售额超过了3000万元，相比于去年而言翻了6倍。双11当天加购金额就超过1200万

元，同比翻了近9倍。

2016年底，内外继获得Pre-A的轮融资，再获由启赋资本领投，真格基金跟投的数千

万元A轮融资。在资本的推进下，内外在投资了房之余，第一家门店也与于12

月在正式开业。在的计划里，2017年的内外会全面启动线下战略。

聚拢塑形OUT了？

此前，制造商维珍妮发布的2016半年报显示公司跌了近。这个曾经背靠Vic

toria’sSecret（的）成为资本追逐对象的股，现在这位“客户订

单比预期减少”，也成为其净利下跌的主要。

蜂腰大长腿，再加上傲人的事业线，VictoriasSecret用定义了女性的，

曾在全美市场几乎难遇敌手。现在，这个强调聚拢、厚胸垫塑造女性曲线的市

场的巨头，正在遭遇着隐忧。

反观AmericanEagle旗下的品牌Aerie，2016年第一季度销量迎来了26%的涨幅。

“Aerie以不修片，不追求完美的女性身体来与VictoriasSecret提倡的做对抗，

这样市场的策略是成功的”。世家出身的对该市场有着敏感的感知度。她分析

了国内外的市场，看到以往一直用的方式来塑造女业线，而这种传统思维

的模式下，更有创新的机会。

（AmericanEagle旗下品牌Aerie，不追求完美身材）

大学Olin金融学后，在公司工作了5年时间，这期

间她负责的业务是女性消费品和奢侈品品牌规划，也让她对女性品牌有了愈发深刻的了解。

随着女性自我意识的，她们对于的认知在变得更加多元化。女性开始越来越不在乎

别人的眼光，转而关注自我的感受。

2012年，尽管舒适型的概念在国外发展方兴未艾，但这股在国内并未蔓延，刘小

璐有了“做一件女性脱不下来的”的打算。这个的想法几乎站在了绝大多数的

对立面，当然也包括当时提倡女性要用“完体”展现的VictoriasSecret。

“小璐是一个很沉得下做产品的人，刚开始创业时她一个人撑了一年多，内外的第一个经典

款设计就是她自己完成的”。启斌资本消费行业资深投资经理常欣所说的经典款产品，就是

创立内外品牌的主打产品：无钢圈文胸。

（NEIWAI内外品牌创始人

原先，将内外主打的无