邮政速递揽投站站长销售技能提升-医学课件.pptVIP

获2011年度中国最佳营销管理培训师；

清华大学特聘老师；

北京知行亿合营销研究院研究员

企业资深营销管理顾问；

营销技能落地针对性训练老师

中国民营企业研究会研究员；

畅销书《换一种思路做销售》作者；

;;目录;开场;公司需要改变；团队需要改变；个人更需要改变;讨论互动

2016年，市场在发生什么变化？;转

型

期

心

态;走出去，说出来，钱拿来！;第一章：成为专业速递销售人才--认知销售原理;讨论;销售的原理及关键;销售、买卖的真谛;销的是自己;卖产品不如卖自己;客户最喜欢的销售人员;售的是观念;买卖过程中买的是什么？;感觉;买卖过程中卖的是什么？;人类的行为动机;销售中六个永恒不变的问句;第二章：揽投站站长顾问式销售“八步天龙”;曲线救国的销售策略;究竟该怎么办呢？经过反复思量，王华突然想起来了，D公司的副总刘泉曾经买过自己的软件，跟自己关系不错，而且，刘泉好像还和B公司有业务上的往来。像抓到了救命稻草一样，王华立即向刘泉求助。早在王华向刘泉销售软件时，两人就已经建立起比较友好的关系，由于刘泉非常认可王华的为人，所以两人在生意之外还有一些交情。接到王华的求助，刘泉回答说自己和赵总的副手比较熟，并且答应帮忙。;在刘泉的安排下，王华和赵总的副手见面了。王华详细地向那个副手讲解了该软件的优点，在刘泉的例证下，这些优点都实用、可信。副手一听，连声感叹：“如果是这样的话，我们老总应该了解，你们能不能到我们公司进行一次技术交流，给我们老总以及全体的IT经理们做一次系统的介绍呢？”这个副手当即决定邀请王华和她的经理过去给他们讲课。;课讲得很成功，副手和IT经理们都十分支持王华。在他们的帮助下，王华和赵总见面了，并且越来越投机。赵总的很多疑问被解决了，逐渐开始认可王华这个人。

最后，赵总放弃了和另一家公司的合作，向招投标委员会提写了分析建议报告，最终与王华签订了400万的合同，买了王华公司全套的软件。;讨论：

1谁是王华的指路人？

2王华的销售策略是什么？

3对你有启发么？;第一步：揽投??站长如何找到潜在客户;准客户的必备条件;他们会在哪里出现?;陌生拜访开场法则：

1：赞美开场法则

2：熟人开场法则

3：礼品开场法则

4：市场调查开场法则

5：活动促销接近法;开发客户资源的16种方法;开发客户资源的16种方法;;第二步：与速递客户建立信赖感;为什么信赖感如此重要？;在你决定行动路线之前，需要知道目标是什么;1：揽投站形象:为什么我们去人多的餐厅吃饭；

2：揽投站员工形象:同样的大夫你找谁看病；

3：揽投站销售氛围:制造繁忙；

4：细节决定成败:带小孩客户；吸引客户；

5：适当的服务:保姆式服务；

6：减少顾客压力:多说看，少说买，多肯定，

少否定，多赞美，多请求、少命令；

7：主动接待---彻底让客户放松；;建立亲和力;完美的倾听;【说法练习】停顿;你真是我的好朋友

你真是我的好朋友

你真是我的好朋友

你真是我的好朋友

你真是我的好朋友;销售赞美经典三句;赞美技巧;销售沟通的三要素;需改进的非语言沟通习惯;第三步：速递揽投站站长顾问式销售技巧训练;赵本山卖拐分析;序号;第四步：如何了解速递顾客需求;讨论：

我们平时都是用什么方式和话术约见客户的？;销售问话的两种方式;【提问游戏】封闭式提问演练;讨论分析;和客户找话题的技巧;F家庭;N现在;赞美的方式;?李老板，您今天的气色太好啦！红光满面，听说您又做了笔大生意，真可谓是人逢喜事精神爽啊！

?大姐！您的皮肤保养的可真好啊，细腻红润的，一看您就是个懂生活、有品位的人。

?王先生，您今天这身西服，价格肯定不便宜吧。关键是和您的贵族气质很相衬。;?张总，小王近来有一个多月没有休假了，而且经常晚上加班！

?张总：昨天王老板还提起你，说你是经商的高手，经常向你取经。

?“王总，您这司机哪找的啊？小伙子长的特精神，而且一路上从机场接我们过来，特懂礼貌，办事也特别细心，酒店安排的特舒服？”

;?张经理您看：咱们都是做销售的，我现在还骑电动车呢，您都开上私家车了。

?小李，你看人家老张，每天都早到打扫卫生，你能不能学习一下呀？;?“今天咱们几位核心经销商都到齐了，王总，您作为公司销售额前几位的客户，不光销量很大，均价也卖得很高。当然，李总和赵总，你们二位是公司的元老级客户，公司的发展，你们做除了巨大的贡献。有时间大家可以沟通沟通，相互交流嘛，我们一起来