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房地产销售过程与应对技巧

与顾客商谈或会见时，假如你对答模糊不清或不能精确表达自己

的意思，很简洁出误会或麻烦来，使顾客对你的信念产生怀疑，这

种状况当然特别糟糕。为避开此类状况发生，你要学会选用适当的言

辞来表，达自己的意思。

说话措辞要当心，切勿运用过分严厉的语言。人与人的交往是很微妙

的，只是一两句不当的话便可能破坏顾客与你之间的感情，待客看法

方面最要紧的是，用尊敬有礼的说话方式与顾客交谈，不要使对方产

生不开心的感觉。自己想讲的话，用有礼貌的言辞清晰利落地说出来。

学习说话的技巧，无论是政治家、喜剧演员，还是一般人，都不

能缺少这方面的练习。你的工作任务之一是接待顾客，假如你说话漫

不经心，会令顾客很不开心，而你自己还不知怎么得罪了顾客，当然

也不会在说话方面有所改进。假如能够驾驭说话技巧，自信念自然会

增加，胜利的机会就增多了。

多些自我启发，说话时多加思索，加上平常多练习说话的技巧，说出

话来自然会富有情理，语言精练，简洁被凄受。

招式A：从心起先

一.区分对待：不要公式化地对待顾客

为顾客服务时，你的答话过于公式化或敷衍了事，会令顾客觉得你的

看法冷淡，没有礼待他们，造成顾客不满。所以要留意以下几点：

1、看着对方说话

1/

无论你运用多么礼貌尊敬的语言，假如只是你一个人说个不停，而忽

视你的顾客，他会觉得很不快乐。所以说话时要望着对方。你不看着

对方说话，会令对方产生担忧。假如你始终瞪着对方，对方会觉得有

压迫感。你要以柔软的眼光望着顾客，并诚意地回答对方的问题。

2、常常面带笑容

当别人向你说话，或你向别人说话时，假如你面无表情，很简洁起

误会。在交谈时，多向对方示以微笑，你将会明白笑容的力气有多大,

不但顾客，你四周的人，甚至你自己也会觉得很欢乐。但是假如你的

微笑运用不当，或你的笑容与谈话无关，又会令对方感到稀里糊涂。

3、专心倾听听对方说话

交谈时，你须要专心倾听对方说话，了解对方要表达的信息。若一个

人长时间说，说的人很累，听的人也简洁疲乏，因此，在交谈时，

适度地相互对答较好。

4、说话时要有变更

你要随着所说的内容，在说话的速度、声调与声音的凹凸方面做适度

的变更。假如像机械人说话那样，没有抑扬顿挫是没趣味的。因此，

应多留意自己说话时的语调、内容，并逐步去改善。

二.擒客先擒心

不在乎曾经拥有顾（客），但求天长地久。

每天早上，你应当打算结交多些挚友。

你不应向挚友推销什么，你应替他找寻想买的。

2/

卖一套房给顾客，和替顾客买一套房是有很大的分别的。

顾客喜爱选购而不喜爱被推销。

集中留意力去了解顾客的需求，帮助顾客选购最佳的住宅，务求使顾

客感到满足。

顾客不是单想买一个物业，他是希望买到一份安心，一份满足感，一

个好的投资和一份骄傲的拥有权。

最高的推销境界是帮助顾客获得更轻松、更开心的生活，可能短短暂

间内不能获得更多收益这（可能性不大），但你的感受应当特别良好，

当你习惯了这个做法之后，你的收益将会突飞猛进。

三.眼脑并用

1、眼观四路，脑用一方。

这是售楼员与客户沟通时应能达到的境界。亲密观注客户口头语、

身体语言等信号的传递，留意他的思索方式，并精确作出推断，将销

售顺当进行究竟。顾客在确定“落定”之前，通常都会找一些借口来

推搪，销售员确定要通过视察去推断真与假，不要信任客人推搪的说

话，要抓住客户的心理反，抓住客户的眼神，要用眼去看，去留意，

多用耳去听。

2、留意人类的思索方式

人类的思索方式是通过眼去看而反到脑的思维，因此我们可利用这

一点来加强客人的视觉反，增加其感觉，加深印象。即使客人有理

性的分析都情愿购买感官强的东西，例如:两人拍拖，男的对女的说

“我爱你”，女的可能会没有什么感觉，若男的再送鲜花来加强其感

3/

觉，则女的除了听到“我爱你”这句话外，