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2026年采购谈判技巧与策略考试题

一、单选题（每题2分，共20题）

请根据题意选择最合适的答案。

1.在采购谈判中，若对方提出的价格远高于市场水平，采购方应首先采取哪种策略？

A.直接拒绝

B.要求对方提供成本分析报告

C.立即中止谈判

D.转而寻找其他供应商

2.以下哪种行为不属于采购谈判中的有效沟通技巧？

A.积极倾听对方观点

B.使用封闭式问题引导对方

C.频繁打断对方发言

D.避免情绪化表达

3.在跨文化采购谈判中，若对方强调合同细节的严格性，采购方应如何应对？

A.坚持己方灵活的谈判风格

B.表示理解并强调法律效力

C.拒绝签署任何约束性条款

D.要求对方提供更多非正式承诺

4.采购谈判中，若对方以“交货延迟不可避免”为由施压，采购方应优先考虑以下哪项？

A.立即接受对方提议

B.要求对方提供延迟原因及解决方案

C.撤回所有合作意向

D.忽略交货问题，关注价格优惠

5.当采购方处于谈判劣势时，以下哪种策略最有效？

A.拖延谈判时间

B.提高采购量以增加议价能力

C.放弃谈判，另寻替代方案

D.直接威胁终止合作

6.在谈判中，若对方提出“价格包含不可预见费用”，采购方应如何核查？

A.要求对方提供详细费用清单

B.忽略该说法，继续关注总价

C.声称己方不接受任何额外费用

D.立即要求降价10%

7.采购谈判中，若双方在付款条件上分歧较大，采购方应优先考虑哪种方案？

A.坚持预付款方式

B.接受分期付款但要求缩短周期

C.拒绝任何付款条件

D.要求对方提供担保

8.在谈判中，若对方突然提出提高价格，采购方应如何应对？

A.立即拒绝，结束谈判

B.要求对方说明涨价原因及依据

C.无视对方提议，继续谈其他条款

D.默认接受，避免关系破裂

9.采购谈判中，若对方表现出较强的法律意识，采购方应如何准备？

A.减少合同条款的严谨性

B.咨询法律顾问，确保条款清晰

C.强调口头承诺的效力

D.拒绝任何法律约束条款

10.当谈判陷入僵局时，采购方应采取哪种策略打破僵局？

A.突然宣布休会

B.提出非正式的休息时间，缓和气氛

C.指责对方态度强硬

D.立即中止谈判

二、多选题（每题3分，共10题）

请根据题意选择所有合适的答案。

1.采购谈判中，以下哪些属于有效的准备阶段工作？

A.收集市场行情数据

B.制定多种谈判方案

C.分析对方可能的谈判策略

D.忽略竞争对手的信息

2.在谈判中，若对方试图通过“稀缺性”施压，采购方应关注以下哪些方面？

A.市场替代供应商数量

B.对方库存情况

C.自身备货能力

D.忽略对方说法，坚持原价

3.采购谈判中，若双方在质量标准上存在分歧，采购方应如何处理？

A.要求提供第三方检测报告

B.坚持己方质量要求

C.协商折中标准

D.接受对方提出的最低标准

4.跨地域采购谈判中，以下哪些因素可能影响谈判结果？

A.时差安排

B.税收政策差异

C.语言沟通障碍

D.忽略文化习俗差异

5.当谈判中出现争议时，采购方应采取哪些解决方法？

A.引入第三方调解

B.逐条分析争议点

C.延长谈判时间

D.拒绝任何妥协

6.采购谈判中，若对方提出“付款后立即发货”，采购方应如何应对？

A.要求签订发货确认书

B.延长付款周期以降低风险

C.接受对方提议，无需任何保障

D.要求提供运费担保

7.在谈判中，若对方试图通过“紧急订单”施压，采购方应关注以下哪些方面？

A.自身库存周转率

B.对方订单量真实性

C.替代供应商的响应速度

D.忽略对方说法，坚持正常流程

8.采购谈判中，以下哪些属于有效的说服技巧？

A.提供数据支持己方观点

B.强调长期合作利益

C.使用情感化语言

D.避免直接反驳对方

9.当谈判陷入长期僵持时，采购方应采取哪些策略？

A.提出暂停谈判，重新评估

B.增加采购量以迫使对方让步

C.突然宣布终止合作

D.减少谈判团队，简化决策

10.在谈判中，若对方试图通过“技术优势”施压，采购方应如何应对？

A.要求提供技术对比报告

B.强调己方技术兼容性

C.忽略对方说法，坚持原方案

D.接受对方技术，无需验证

三、判断题（每题2分，共10题）

请判断以下说法的正误。

1.采购谈判中，价格是唯一的谈判焦点。

（√/×）

2.跨文化谈判中，直截了当的表达方式永远有效。

（√/×）

3.采购方在谈判中应始终保持强势态度。

（√/×）

4.谈判中，若对方提出不合理要求，应立即拒绝。

（√/×）

5.付款条件的谈判应优先考虑短期利益。

（√/×）

6.谈判中，沉默