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无意识消费者：环境碍事对消费者行为的碍事

工商治理刘摘要：在这篇文章中，我们讨论了消费者行为经常深深地被微小的环境线索碍事。就拿杂货展消费为例，我们一开始讨论消费者选择的传统瞧念，那个选择是在有意识的信息处理过程留有许多分歧还需解释的本原上的。另外，我们假设许多的选择是无意识的同时被环境深深碍事。我们的论点建立在意识——行为联系的研究和自主目标追求的本原上的

想象你自己现在身处超市，你穿过货道，在人群中，随意地扔些东西在你的购物篮内。在20分钟以后，在收银台前，你发现在你的购物篮内有26件不同的商品，其中有金枪鱼披萨，香蕉，豆酱，洗涤剂和一种冰激凌。现在，这些东西是如何跑到你的购物篮内的？因此，是你自己选择的它们。然而什么缘故呢？要是你试着往解释，买着26件东西的缘故，你什么缘故选择它们，你会发现自己将陷进困境。只有一些选择是轻易解释的。好比，你用完了洗涤剂然而你改日有一个会议，必须要先洗两条短裤。许多的其他选择，然而，在你内省的时候可能是空白的。“冰激凌？我猜我特别喜爱吃冰激凌吧〞

这件事确实是根基人们在选择的时候是无意识的，或者至少几乎无意识。大多数你在选择要买什么的时候最多是一瞬间的方式〔是的，香蕉〕。在超市的20分钟，和杂货展相比你的意识通常是被沾满的。你想做将要到来的会议，你在开往超市途中制造的刺耳的噪音，或者是荷兰在今晚的足球竞赛上会可不能击败德国。

传统地讲，消费者选择物品的行为是在意识内心的本原上的。在人们买，或者选择，或者决定之前，他们将会进行或多或少的有意识的信息处理。信息处理可能会带来某种态度，而这种态度，反过来，可能会或者可不能碍事决策。信息处理量的多少取决于仲裁人，好比参与度。另外，这种信息处理最终会碍事态度也会不同。态度更多地建立在感知信仰的本原上，好比当一个人发现物品特别有用时，或者更多碍事，或者当一件物品有重要的象征意义时候。然而，尽管许多仲裁人，要害总是人们在采办之前人们能进行信息处理。尽管信息处理那个重点是特别有用的，然而依旧有内在的危险。选择的倾向是有意识的和大量内心地判定。也确实是根基讲，出现在有意识的在决策间徘徊的决策制定者脑海中的大致图片是在处理产品优点和缺点本原上的。毫无疑咨询，人们有时候如此做，特别是产品特别重要和特别贵的时候，然而大多数情况下，人们不如此做。

最近在碍事特征和诱导的瞧法强调我们经常无意识的对某种刺激作出回应。一个对这种自动碍事回应有碍事的概述，把这种现象描述成“点击——移动〞相应。某种刺激直截了当碍事我们的决策和行为；当一个广告指出“只有今天〞同时暗示着缺乏，我们更有可能往商店采办这些商品。缺乏原理告诉我们“物以稀为贵〞另一个缘故此使我们无意识的行动，好比，互惠活动，连续社会证据和权威。许多实验标明这些缘故此特别有效同时能使人们屈从。

现在让我们回到超市的例子。你最终选了26件物品在购物篮中，我们得出大局限的选择是无意识的。就如往常讲过的，这些选择是内省空白的。在我们瞧来，大多数的物品在选择的时候信息处理量时最小的或者全然不存在的。那确实是根基，你全然无法描述出你的信息处理谋划要是你全然就没进行信息处理的话。现在要是一个人情愿假设大量的消费者行为时无意识的并不是信息处理的结果，这就会提出咨询题到底是什么因素碍事了消费者行为，要是人们不进行大量的优缺点比立，什么缘故人们最终决定采办这件商品。

首先，一些无意识的购物选择特别大程度是因为习惯和对这种被商品自动激发起的瞧法。

如此的话，一些信息处理可能就被取代了，但并不是就在你采办的瞬间，而是这些被自动激起的态度所碍事的选择是在往常信息处理的本原上的。好比，你根基不用考虑你要买香蕉，因为那是你最喜爱的水果。然而，一些被自动激发的态度带来的采办，往常的信息处理也不能完全的解释：还有许多缘故等着解释。毕竟，在人们饿的时候逛超市，人们就会买比一般情况下更多的食物。另一个自动激起态度的缘故实际我们的态度是可塑的和结合情景的，我们之后将会更具体的解释。

第二，我们的一些选择全然没有受过信息处理，我们之前也没有买过这种商品。这时候，态度可能不能指引行为了，我们只是冲动的采办。换句话讲，我们完全绕过了态度。这些冲动的选择一般会被环境中特别小的细节深深地碍事。有时，这些线索至少对商品有信息介绍。有些时候，这些线索和商品全然无关。一个特别好的例子确实是根基当播放法国音乐的时候法国酒卖的特别好而播放德国音乐的时候，德国酒卖的特别好。

在我们瞧来，要解释这些结果，移除纯粹的在信息处理本原上的意识感知是有成果的。另外，还有一条有用的道路是算上环境对无意识行为的碍事。在过往的15年里，社会感知研究者将无意识感知和环境线索对人类行为碍事拆开。在这篇文章中，我们将回首两个重要的研究同时讨论其潜在的暗示对我们今天消费