某公司业务发展部销售手册.docxVIP

SGS-2000

广东步步高电子工业

本手册所包含的资料可能是商业机密，属于广东步步高电子工业所有。任何时候均应把它放在平安的地点。

不得以任何理由复制本手册的内容。

当你离开公司或转移他处时，必须把本手册交还给你的经理。丧失或损坏本手册时应立即向你的经理报告。并以书面形式讲明丧失或损坏的具体情形。

名目

前言

手册的宗旨和目标

企业和企业理念

销售人员职责和工作内容

销售人员的素养要求

销售体系和政策

客户

客户访咨询方案和工作

销售

回款

分销

上柜组合

营业主推

产品陈列

售点广告(POP布置)与助销

营业员技能

通路力

价格治理

促销治理

经销商治理

工作体系

工作评估

售后效劳

销售人员自我治理

日常治理

销售人员的培训

考题

前言

致步步高所有营销人员

送不参加步步高公司营销人员的行列，成为那个大伙儿庭中的成员。作为步步高的营销人员，盼瞧你们热爱本职工作，执着于这一事业，成为步步高事业前进的排头兵。

在那个地点，有必要让大伙儿了解我们那个企业的理念和精神。

做企业最全然的东西，确实是根基本分。

讲话要算数，是一种本分。守信誉不是给人瞧的，为了一个承诺往赔钞票，可能许多企业家会赖帐，但我会果断果断地践诺。我曾经为一个承诺赔了1800多万元。客瞧地讲，信誉是一笔巨大的无形资产，守信誉能带来巨大的收获，步步高开展到今天，正是得益于良好的信誉得到股东的支持。我觉得好汉应能吃眼前亏，吃了眼前亏今后才可不能吃亏，有的人瞧上往特别聪颖，算得特别精，甚至能骗钞票，但他赚不着大钞票。只有聪慧的人才能挣大钞票，他可不能往玩手腕，可不能往骗人，而这种企业家往往能将企业做大。

企业不要什么钞票都赚，这是一种本分。企业应该有道德，有自己的原那么。有些生意哪怕再赚钞票，要是违反自己做企业的原那么，那我确信可不能往做的。企业不能不赢利，但赢利应该建立在对市场的正确掌握的根底上进行合法经营。要是什么钞票都想挣，这种企业永久也长不大。企业挣钞票所以特不重要，但挣钞票的过程更布满了乐趣，要是挣钞票确实是根基目的，那目光就太短浅，这种企业特别难长大。做企业要有责任感，而不是简单的为了赚钞票，赚钞票只是一个过程。企业存在要有价值，比方为社会制造财宝，提供就业时机等。

企业不是什么事都做，这是一种本分。也确实是根基遵循“焦点法那么〞，把80%的精力放在20%的情况上，那么20%的情况会带来80%的效益。有多大能力做多大的事，而不是有多大的胆识。实际上每个企业的资源根基上有限的，包括人力、物力、财力，把这有限的资源用到无限的投资方向上往确信要出咨询题，有的企业什么都在做，但都没有什么特点，你不明白它到底是干什么的。这种企业的咨询题也许短期内可不能表现出来，但今后特别苦恼。必须要集中优势兵力打歼灭战，即在一个企业中实现焦点化，集中一个行业中最尖端的技术开发出最尖端的产品。企业就那么点能力和规模，不可能再分散资源，我不相信有天上掉馅饼的事。

要老老实实做事，是我们做企业的准那么。做企业事实上特不简单，没有什么花拳绣腿，最厉害的招数是没有招的招，一拳打出往，特不朴实。我觉得也跟做学咨询、搞科研一样，勤奋和坚韧根基上特不重要的，爱迪生关于成功的公式：99%的汗水加1%的灵感，那个地点同样适合。必须老老实实做事，做企业就像长跑赛一样，唯有老老实实维持匀速前进，不偷懒、不投机者才可不能被淘汰。一个企业在成长过程中，随时都可能碰到困难和挫折，有时甚至是灾难性的打击，但企业家必须能扛得住，尽不能放弃自己的追求，许多人老是埋怨自己的运气不行，在逆境中沮丧，甚至走向颓废，这实际上是意志品质不够好。企业家应该有一种精神，百折不挠，方能致胜.

要处理好企业的利益链。一个企业都有一个利益链，需求商也好，批发商、零售商也好，消费者也好，根基上利益链中的一环。就企业内部来讲，从高层治理人员、中层治理人员一直到基层的工人，都有其利益要求。俗话讲，有钞票大伙儿赚。各方面的利益处理得好，这利益链就会运转正常，要是某一个环节出了咨询题，那么就会一损俱损，因此每一个环节都不能无视。

要敢为天下后。我觉得敢为天下后对较小的企业尤其重要。我们实力本来就不强，特别难跟世界级的大公司相比，因此，我先瞧人家国外大企业做什么产品，而且要瞧它什么产品好卖，然后我再做什么，如此成功的机率要大得多。事实上，先与后是相对的，临时的。进进市场有先后之分，这只是竞争的开始，后来者确有不利之处，但超越前人本身确实是根基巨大的动力和目标，而且在更后面瞧清对手和市场，更轻易瞧到，自己的差距，也更轻易少走弯路，只要能寻到突破口，就能够集中优势兵力，快速切进，快速跟进，后来居上。

不攻击对手。我觉得互相攻击是种不健康的行为，做企业要有点风度，攻击对手恰恰是没有自信的表现。心态上要沾染这些东西，纵然一时得手，今后总是要摔交的。靠攻击