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客户价值倍增的法那么

客户关系到底有多重要？客户持续保有制造的价值到底有多少？估计许多公司对此仅是一些模糊的概念，未加过多关注和分析。最近笔者在与一家咨询公司的合作中，深切体会到他们对客户价值熟悉上的浅薄和短视。这家咨询公司接手了一个大客户的企业内部培训工程，该客户全公司上下对此培训极为重视，盼瞧提早瞧到课程时刻表、学员手册，以及教材。应该讲客户的要求是极其合理的，但距开课仅有四天时刻了，客户仍未拿到所需的东西。这家咨询公司却为此而争辩，认为客户才付了那点钞票，就想要这要那，是不合理的。笔者实在为客户抱不平，斗胆给这家公司的总经理和职员上了一课，让他们熟悉到：假如能持续维系客户关系，在这一个客户身上能猎取多少利润，从这一个培训工程中又能衍生出多少效劳工程，从这一个客户身上能赢得多少客户持续价值。

许多统计数据讲明，获得一个新客户的本钞票是维系一个现有客户本钞票的5-8倍。既然猎取一个客户是如此漫长而高本钞票，为何不倾注更多的心力往最大化的留住客户、关怀客户、“笼络〞客户，与客户建立长期持久稳固的客户关系，从中挖掘出客户最大化的价值呢？究其缘故，是他们并不真正了解客户所制造出来的持续价值，更不了解由客户持续价值所制造出来的客户价值倍增效应。

一、客户持续价值有多大？

为了更清晰地讲明客户关系持久所制造的价值，我将通过以下案例加以讲明：

假设有一家A图形设计公司与一家H软件需求商差不多有五年的客户关系了，我们来计算一下，五年下来，H软件公司能从A图形设计公司中获得的直截了当和间利润到底有多少。〔见附表1〕

第一年，A图形设计公司老总从报纸广告中了解到，H软件公司开发了一种用于台式电脑的平面设计软件后决定购置一套。这套软件的售价是800元，H公司通过广告及其它促销手段，获得每个客户的平均本钞票是850元。非常显然，第一年内，H软件公司从A客户手中没有挣到钞票，因为他获得并效劳于该客户的本钞票高于其软件产品本身的价格，即H公司亏损50元。

第二年，A图形设计公司对这套平面设计软件非常满足，又买了升级版本，价格为500元/套〔该产品利润较高，属于上升购置〕，同时还买了制图和演示软件，价格为250元/套〔交叉购置〕。此外，A公司老总又向几个独立图形设计师推举了该平面设计软件，其中一人购置了这套售价为800元的软件〔推举购置〕。

第三年，A设计公司又从H软件需求商处购置了价格为500元/套的图像处理软件和价格为200元/套的艺术剪辑资料库。而第一个被推举的客户〔即第二年购置平面设计软件的人〕又购置了制图软件和平面设计软件的升级版，共花费750元。第二个被推举的客户购置了价格为800元/套的平面设计软件。

第四年，A设计公司又购置了价格为250元/套的新版平面设计软件的升级版和价格为250元/套的制图软件升级版。第一个被推举的客户又购置了图像处理软件和艺术剪辑资料库，共计700元。而第二个被推举的客户购置了制图软件和平面设计软件升级版，共计750元。此外，又有两个被推举的客户分不购置了一套售价为800元/套的全然的平面设计软件。

第五年，A设计公司购置了价格为3000元/套的全套多合一软件，其功能包括平面设计、演示和图像处理，另外又单独买了一个新的艺术剪辑资料库，价格为200元/套。第一个被推举客户买了新版平面设计软件的再升级版和制图软件升级版，共计500元。第二个被推举客户买了图像处理软件和艺术剪辑资料库，共计700元。而另外两个上一年被推举的客户，每人又分不购置了价格为750元/套的制图软件和平面设计软件/的升级版。

第一年到第五年，A图形设计公司及其推举客户的购置金额列表如下：

从附图1能够更直瞧地瞧出，随着A客户与H公司客户关系维持时刻的延长，A客户为H公司制造的利润就越多。由最初第一年800元平面软件的第一笔销售额导致了第二年至第五年各种软件销售12800元的增加额，其中A客户不断进行向上购置和交叉购置，为H公司直截了当制造了5150元的销售额；另外，A客户直截了当和间接推举购置又制造了8100元的销售额，两项相加销售额共计13200元，销售曲曲折折线呈大幅上升的走势。客户平均开发本钞票，那么由第一年的850元，下滑为第二年起的100元/年，客户开发本钞票曲曲折折线呈急速下落至平稳的态势〔见附图2〕。

一个起初令公司亏损了50元的客户，五年后竟为公司制造出了12800元的利润！这确实是基本与客户建立持久稳固客户关系的价值所在！这确实是基本客户价值倍增的魅力所在！

决不要短视的瞧待客户今天的购置行为、购置数量和支付金额，也许你今天瞧不起或怠慢的客户，改日的消费需求会爆炸式增长，但对不起，届时客户消费增加量的支出可能因你昔日无礼的待客，已然转进你的竞争对手的钞票袋里了。只有用情感牢