深度分销代表手册(化妆品行业).docxVIP

?深度分销代表手册?

本手册的主题是“小店分销代表的每日工作过程〞，它以通俗和直瞧的方式显示了小店分销代表天天的工作预备、工作进行到结束整个具体的过程。

我们盼瞧小店分销代表瞧完本文以后，能对整个工作过程以及其中所需要的技巧有一个清楚完整的熟悉和了解，然而本手册不能代替应该有的实地进行的销售培训，尤其是对新的分销商代表。

一、小店分销代表的每日工作过程

分销代表的每日工作过程是指分销代表从天天开始工作到结束工作中的各项主工工作活动的全然程序。它包括“每日工作前的预备〞，“客户访咨询〞和“结束当日的工作〞三个局部。如以下的图示：

每日工作过程

每月访

每月访咨询方案

每日工作前的预备

每日工作前的预备

结束当日的工作客户访

结束当日的工作

客户访咨询

每日工作过程的第一步：“每日工作前的预备〞

“每日工作前的预备〞要紧包括两局部：

重温每日客户访咨询方案；

检查和预备访咨询工具。

做好这两局部的工作特殊重要，因为它直截了当碍事到你是否成功地

到达你每日的工作目标。想一下，要是你往商店买东西而没有检查你口袋里有没有带钞票，那特不可能你既买不到你想买的东西，又白费了往商店的时刻。

在做“每日工作前的预备〞时，分销代表必须做以下工作：

重温每日访咨询客户的方案；

检查一下我们是否给每一个访咨询的客户都制定了一个具体、明确、

可到达的目标。

检查和预备访咨询工具：

首先检查?访咨询手册?，瞧瞧里面有没有?每日客户访咨询方案表?、

?存货补货记录?、?销售介绍资料?、?XXX特公司访咨询报告?、?XXX特公司产品价格表?，还有空白纸。

其次检查访咨询所用的文具，应该有计算器、签字笔、双面胶、名片、涂改液、戒刀和钉书机。

预备助销材料：

依据分销代表一天访咨询商店的数目和销售目标，预备足够的宣传

资料和挂袋。

最后，预备全天销售的物资，装好箱。

★记住：天天出往访咨询前花15—25分钟预备全天的工作会节约分销代表由于预备缺乏而白费的时刻。中国有句古话：磨刀不误砍柴功，讲的也正是那个道理。

咨询题：1、每日工作前的第一步是什么？

2、每日工作前的第一步包括哪两个组成局部？

3、?访咨询手册?里应有什么表格和资料？

4、访咨询所用的文具应有哪些？

5、预备助销资料的准那么是什么？

〔二〕每日工作过程的第二步是按照每日客户访咨询方案进行客户访咨询。

也确实是根基讲：分销代表离开办公室，向客户推销XXX特公司的产品。

XXX特公司的客户访咨询方式共有五个全然程序：

商店检查；

销售介绍；

交货与收款；

助销；

记录与报告。

在分销代表与商店的负责人打招呼和介绍完自己后，分销代表就开始了客户访咨询全然程序的第一步：商店检查。在这一步里，分销代表要紧检查XXX特公司产品在那个商店里的分销、定价和助销的情况，以寻求生意的时机。

首先，分销代表检查一下货架上XXX特公司产品的品种规格，并把这些分销情况记录在?存货补货记录?上。

其次，分销代表检查一下这些品种规格的零售价，瞧瞧它们是否在XXX特公司建议零售价格以内。

第三，分销代表检查一下商店里XXX特公司产品的助销情况，瞧瞧它们是否有宣传资料和被放在引人注目的地点。

咨询题：

什么缘故分销代表要进行商店检查？

在商店检查里要紧检查的内容是什么？

客户访咨询全然程序的第二步是销售介绍：

销售介绍是依据分销代表在商店检查中了解的情况，有针对性地向商店的负责人推销XXX特公司的产品，以求到达销售的目标。

最简单的销售方法是向商店的负现人介绍XXX特公司的产品，然后向建议购置的品种和数量。

分销是每位分销代表最重要的目标，分销代表不但要销售那些畅销的规格，也要推销哪怕半打那些在市场上暂还未走俏的品种规格。当商店有了这些产品的销售经验以后，下次购置就更有效，更有信心了。

因此，销售介绍的最后一步是与商店的负责人达成销售协议。这是特不简单但又特殊重要的一点，通常这是征得商店负责人同意其销售建议的一句话或者一个行动。

有效达成销售协议的方式通常有以下几种：

提供一种选择；

用行动来结束；

提出开放式的咨询题；

对每个品种规格逐项下订单。

现在就让我们瞧瞧这些技巧是如何运用的：

提出一种选择：

“黄老总，你是要十瓶木瓜洗面奶依旧二十瓶？〞

用行动来结束：

“黄老总，那我就替你摆在那个地点吧。〞

提出开放式的咨询题：

“黄老总，请咨询您要多少只呢？〞

4、对每个品种规格逐项下订单：

“黄老总，那现在您瞧瞧木瓜、芦荟、柠檬洗面奶各要多少？〞

咨询题：

分销代表在销售介绍里要紧做什么？

有效达成销售协议有哪些技巧，它们如何样运用？

哪种达成销售协议的技巧最有用？

在销售介绍中应注重什么？

客户访咨询程序的第三步是交货与收款。

在这一步中，分销代表将商店负责人所订的产品如数交给商店，然后计算产品的金额，向商店负责人收款。在这过程