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招商的谈判原那么和过程

一、招商目标的选择

企业招商的目的是为了通过组织好货源，更好地开拓销售市场。因此招商目标的选择要依据市场需求情况来确定，具体讲应考虑以下因素：

(一)供货方产品的优势

(二)供货方价格的优势；

(三)供货方系列效劳的优势；

(四)供货方的企业信誉、社会荣誉；

(五)供货方的资信情况。

二、招商谈判原那么确实定

招商谈判的目的在于使参与谈判的供货方能符合招商企业的目标和利益需要。要到达这一目的，招商谈判必须针对谈判的特点，确定一些全然原那么。

(一)招商谈判的特点

招商谈判作为企业开展购销业务的开路先锋，与其他经营活动相比立，其要紧特征是：

1.谈判对象的广泛性、多样性和复杂性

商场的交易活动不受时空限制，企业不管作为卖者依旧买者，其交易对象的选择范围根基上十分广泛的。而具体的谈判对象交易条件又是多样的、变化的。这就要求企业的谈判人员要围绕本企业的经营范围，广泛收集信息，了解市场行情，并选择适当的方式与社会各方面维持广泛的联系。

2．谈判条件的原那么性与灵活

企业招商的目标要具体表达在谈判条件上。这些条件具有一定的伸缩余地，但其弹性往往不能超越最低界限，这一界限是谈判人员必须坚持的原那么。这一特点就决定了企业谈判人员要从实际动身，既要不失原那么，又要随机应变具有一定的灵活性，以保证实现招商谈判的全然目标。3．谈判口径的一致性

在招商谈判中，双方谈判的形式能够是口头的也能够是书面的，谈判过程往往需要反复接触。这就要求谈判人员要重视谈判策略与技巧，注重语言表达和文字表达的一致性。因此谈判人员要有比立好的口才和文字修养能力，也要有较强的公关能力。

(二)招商谈判的原那么依据招商谈判的特点，谈判双方要取得共识，促使谈判成功应遵循以下原那么：

1．坚持平等互利的原那么

平等互利原那么，要求谈判双方在适应对方需要的情况下，公平交易，互惠互利，这是保证谈判成功的重要前提。

2．坚持信用原那么

信用原那么是指招商谈判的双方都要共同遵守协议。重信誉、守信用是商家全然的职业道德。在谈判过程中；应注重不轻易许诺，但一旦承诺，就应履行，保证言行一致，取信于对方，以表达真诚合作的精神。

3．坚持相容原那么

相容原那么要求谈判人员在洽谈中要对人谦让、豁达，将原那么性和灵活性有机结合起来，以更好地到达谈判的目的。

三、招商谈判的预备

所谓招商谈判的预备确实是根基指在思想上、物质上和组织上为谈判进行充分的预备工作，要紧包括：

(一)对外公布招商公告

(二)预备谈判的必备资料

包括企业经营规模、经营能力、经营场地和设备、招商的工程、引厂进店的标准、谈判的价格名目等谈判必备资料。

(三)预备谈判的依据

1．明确谈判目标，包括最优期瞧目标、实际需求目标、可同意目标、最低目标等；

2．谈判策略，包括了解谈判对象的状况，谈判的焦点、谈判可能出现的咨询题及对策；

3．选定谈判方式；

4．确定谈判期限。

(四)组成谈判小组

1．选择谈判小组的成员；

2．制定谈判方案；

3．确定谈判小组的领导人员。

四、招商洽谈过程

招商洽谈需要一个过程，其全然程序是：开局、摸底、报价、磋商、达成协议和签约六个时期。

开局，即确立开局的谈判目标，制造一种适宜的谈判气氛。

摸底，即谈判双方逐渐熟悉，分不讲述自己及对方的瞧点和立场，相互了解各自的期瞧。

报价，即双方提出具体的报价和交易条件。

磋商，即谈判双方对报价和交易条件进行反复协商，双方各自做些让步，并获得一些利益。

成交，即双方就谈判的实质咨询题达成协议，业务成交。

签约，即以书面文件(经济合同)的形式签订正式协议书，谈判双方必须依照协议内容履行协议，合同一经签订就具有了效力。掌握招商谈判的前三分钟

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用数据往谈外商之所想。

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得到几元的回报；二要谈回收期，谈外商用多长时刻才能收回投资本钞票；三要谈治理队伍，治理队伍素养

的上下，直截了当决定了投资效益的上下，二流的工程由一流的治理队伍往运作，可得到一流的效益。外商最

担忧的是投资风险，我们也能够从三个方面来谈，一要谈公务员素养，公务员的法制意识、工作作风、办

事效率如何是投资风险之一；二要谈政策，外商真正瞧中的不是当时多么优惠的条件，他们更瞧重的