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第1章营销渠道概述

学习目的与要求

1．把握营销渠道、渠道结构以及渠道治理的全然概念；

2．把握营销渠道治理的要紧步骤；

3．了解营销渠道的全然作用及其功能流；

4．了解营销渠道的要紧参与者及其分类；

5．熟悉营销渠道治理对企业治理的意义；

6．熟悉营销渠道经理的职责以及所具备的素养。

随着我国参加WTO，国内企业已置身于世界经济一体化的大潮之中，市场竞争日益加剧。纵瞧国内市场，企业差不多历了提高产品附加值、加大科技投进、以产品换代升级为特征的产品商战；以让利促销并附之于完善效劳为特征的价格商战；以提升品牌、利用名人效应为特征的广告商战等，这些对打造产品品牌，扩大市场份额无疑都发扬了显著作用。但上述战略具有可跟进性的操作特点，极易被其他企业所模拟，非常难维持长久的竞争优势。在当前的环境下，营销渠道已成为企业参与国际、国内竞争的要害性资源，制造渠道优势提升竞争力也已成为企业的现实选择。

第1节营销渠道及其作用

一、营销渠道概念

营销渠道也被称为“分销渠道〞、“营销通路〞或“流通渠道〞等。关于营销渠道的定义，有许多不同的表述。

营销学家菲利普·科特勒认为：“营销渠道是指某种物资或劳务从生产者向消费者移动时，取得这种物资或劳务的所有权的企业和个人。〞

营销学家斯特恩和艾尔·安塞利对营销渠道所下的定义为：“营销渠道是促使产品或效劳顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织。〞而营销学家伯特·罗森布罗姆将营销渠道定义为：“与公司外部关联的、到达公司分销目的的经营组织〞。

美国市场营销协会〔AMA〕为市场营销渠道所下的定义是：“营销渠道是指企业内部和外部代理商和经销商〔批发和零售〕的组织机构，通过这些组织，商品〔产品或劳务〕才得以上市销售。〞

也有些讲法认为营销渠道是通过各种不同代理商品的名称来定义渠道的；还有其他以贸易为目的而联合在一起的松散企业联盟构成的营销渠道。

本书认为，在对营销渠道定义的表述中，营销学家路易斯E·布恩和大卫L·库尔茨对营销渠道下的定义较为全面。布恩和库尔茨将营销渠道定义为：由各种旨在促进商品和效劳的实体流转以及实现其所有权，由生产者向消费者或企业用户转移的各种营销机构及其相互关系构成的一种有组织的系统。此定义不仅描述了营销渠道的全然功能——商品在空间上的位移和实际支付，而且兼有产权交易、物流治理和促销多种功能和内涵。中间商凭借其业务往来关系、经验、专长和经营规模，能以更高的效率将产品提需求目标市场，克服了时刻、地点和所有权等将产品和效劳与消费者隔离开来的障碍，实现了桥梁的作用。

营销渠道要紧由生产者自设的销售机构、批发商、零售商、代理商、辅助代理机构等环节组成。而作为营销渠道运作的起点和终点，生产者和消费者往往也被纳进渠道重要成员之列。在现代经营活动中，营销渠道担当着产品和效劳所有权的交换，是企业猎取持续竞争优势的重要途径。图1-1是营销渠道的简单示意图。

由图1-1可知，生产商的产品或效劳能够通过多种渠道结构到达消费者或用户手中。有的渠道通过的环节对照多，涉及较多的中间组织；而有的渠道通过的中间环节少一些，渠道结构对照简单。而在实际的商业活动中，企业的营销渠道还要复杂得多。

图1-1营销渠道示意图

关于营销渠道，有下述几个方面的熟悉：

1．营销渠道是存在于公司的外部，它不是公司组织内部机构的一局部，而是由与外部关联的、到达公司营销目的的经营组织构成。因此营销渠道的治理和操纵要比一个企业内部的治理和操纵困难得多、复杂得多。

2．尽管生产者能够直截了当与消费者进行沟通，完成商品交易活动，实现零渠道运作，然而关于大多数生产者来讲，中间环节的介进是产品分销成功不可缺少的。因此，一条营销渠道多由两个或更多个在产品分销过程中发扬必要功能的机构或个人组成，如批发商、销售代理商、零售商和辅助机构等。

3．营销渠道中的成员之间存在竞争和合作的关系，尽管它们利益关注点不同，但每一个渠道成员都享受着渠道成功的回报或担当失败的风险，都盼瞧通过专业化和合作提高自己的竞争实力。因此营销渠道存在的根底确实是基本成员之间最低限度的合作，同时只有通过渠道范围内的合作，将渠道中的要紧参与者联系在一起，营销和物流配送等经营活动才能高效顺利进行，才能更好地实现企业的分销目标。

依据渠道主导成员以及瞧瞧视角的不同，人们将营销渠道分为以生产制造商为主导、以零售商为主导和以效劳提供商为主导的营销渠道。本书要紧是从生产者治理决策的视角来熟悉营销渠道。

二、营销渠道的全然作用

作为市场营销策略组合的四个全然要素〔4P，即产品、价格、渠道和促销策略〕之一，营销渠道能够使企业的产品顺利送达消费者，实现自身价值，完成“最后危险的一跃〞。除了将产品或效劳扩散到客户或消费者手中这一全然功能之外，营销渠道还具有以下几个方面的作用：

1．营销渠道减少了市场中交易的次数。在交