项目售前技能提升.pptVIP

项目售前技巧篇大家好

售前-商战的先锋部队售前不仅仅是售前顾问做的事，也不是销售做的事而是大家共同朝着一个目标前进的过程!

目录CONTENTS技能一：售前分析能力技能二：拜访前期准备技能三：结构化你的知识技能四：公司介绍必备技巧技能五：售前调研必备技能

技能六：解决方案绝杀技能七：做好产品演示技能八：灵活应变现场技术答疑技能九：如何接待客户公司考察技能十：安排好公司典型客户参观目录CONTENTS

1、售前分析能力

什么可以决定客户会选择你？外内品牌资质利润价值技术实力关系影响社会关系产品服务价格把握需求行业口碑顾问能力什么是最关键的影响？

思考每次行动的目标并验证结果学会用管理思维考虑问题

2、拜访前期准备

不打无准备之战AreyouReady？

3、结构化你的知识

结构化你的知识

互动-结构化你对公司的认识公司简介目标客户技术实力典型案例获奖情况价格体系合作资源主要对手1、500强企业中甲方名单2、本地知名企业合作名单3、公司近三年合作甲方名单4、同类型工程甲方名单5、好口碑项目名单6、负面口碑项目名单7、同行项目案例情况

4、公司介绍必备技巧

业务讲到我们能做什么实力谈到可以放心合作案例说到有成功先例公司介绍的“三到”大家好

卖什么都不如卖自己想办法创造更多接触初次介绍的密码大家好

讲故事讲特色讲文化陪同介绍的“三讲”大家好

公司介绍常见失误定位不合理不是我们有多好，而是我们能为你做什么内容不合理给谁讲？讲什么？配发材料？时机不合理先讲？后讲？穿插讲？不讲？速度不合理太短？太长？素材不合理细节太多，文字太多，概念太多，不准确状态不合理没有自信，没有精气神，着装随意

公司介绍常见误区我们是第一最优秀VS最合适？材料不更新2009版VS2011年一招鲜吃遍天统一版本VS个性化定制不让你讲怎么办？准备风险预案

5、售前调研必备技能

调研最关键问题是什么?调研需要怎样的人？调研要了解所有的情况吗？如何做调研计划和方案？5、售前调研必备技能

售前调研与售后调研的区别目的结项关系合作时机可控计划程序深挖减边界写文档开会有套路风险较小目的签单关系配合时机随变计划机动速战找感觉跟进其它活动有经验风险较大

售前调研的收获让客户认可调研者的业务能力随时给竞争对手制造门坎调研获得的信息足够让后续工作开展。

方物产品需求调研

方物服务器虚拟信息采集表注：如有存储设备请同样注明存储类型SAN、NAS容量等参数，请提供现网络拓扑结构。

6、解决方案绝杀

6、解决方案绝杀案例（一）某学校现拟建依托云计算虚拟化技术数字化校园数据中心，想利用现有服务器硬件资源设备完成建设减少投入成本。同时计划建设80点公共教学云桌面。

6、解决方案绝杀案例（二）某企业计划建设50点办公云桌面。请问我们应该如何设计规划。

方案不在于多，而在于精，在于创新版式创新概念创新产品介绍方式创新提供超出30%客户预计的需求解决方案，体现你的专业提供明显优于竞争对手的优势分析6、解决方案绝杀

解决方案该什么时候出招

售前不要轻易提交解决方案

厚方案瘦身法绝招：做PPT方案！

如何做好解决方案123打一个电话写一个提纲找一个模板

做好解决方案的包装包装！门面不可忽略…做一个有冲击力的封面重视你的目录留白的排版目录忘记刷新标题的设置段落间距的统一图表排版有规矩装订不要太简陋我们当中有70%的人是视觉思维型的动物视觉化的PPT至少可以带来3个好处：1、便于理解。2、放松身心3、容易记忆

仔细核对解决方案检查！假如你能像看右边那么认真…替换不完整替换过度只注意文字替换忽视页眉页脚的替换。目录忘记刷新案例不对联络方式不对文件属性没有更改堆砌专用词汇和概念

讲个好故事！做好产品演示

搞清楚产品演示的目标回答“我为什么要做这个演示”不是“我要在这个演示中做什么？”确定你的目标

适应产品演示的场合公共场合客户会议室公司会议室公共场合，在客户公司会议室、在自己公司会议室售前，售后产品演示有什么不同？

分析产品演示的受众，不要鸡同鸭讲听众背景听众立场兴奋点和兴趣点分析你的听众邀请项目关键决策人参加老板？决策者？管理层?USER?如果你准备好了。

做好产品演示的准备工作细节决定成败1、辅助工具（资料、遥控笔）2、电子文档（备份，版本，大小，格