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商务谈判中草拟协议的重要性

双方经过长时间的艰苦努力，谈判所涉及的议题都已充分被双方所肯定，谈判双方就所有分歧已经初次达成共识，如果您认为协议条件对己方有利，并且谈判对方也愿意就此作为交易的条件，那么口头谈判就已经完成了。

对于双方的承诺，可能只停留于口头，为了巩固谈判所取得的成果，在签订正式的合同之前，双方可以将所达成的交易条件写成书面的初步协议，或者双方签署谅解备忘录。

一般的商务谈判过程都是双方先就细节问题在口头上达成协议，然后写成书面文件供双方上级审阅和批准通过。草拟协议时应注意的问题有：

（1）协议由己方来起草是很有益处的。在商务谈判中，虽然双方在口头谈判过程中讨论了每一个细节，但时常也会发现有一些问题被漏掉了，需要在书面协议中叙述清楚。

那么起草的人就可以按照有利于己方的语言来澄清这些内容，然后在双方签订协议的时候再经过对方的认可或再就这些内容进行商榷。这种情况下，拟写合同的一方比没有拟写合同的另一方享有很大的优势。

（2）确保双方理解协议的内容。不要企图让对方签署一个己方明明知道但对方并不理解其含义的合同，因为如果出了问题，对方可能没什么麻烦，己方却会受到惩罚。

（3）在签字之前重读协议。每次合同送到你面前的时候都要重新读一读。在对方起草时更是如此，因为如果对方做了微小的变动，或者是文字上的一些小小的改动，有可能直到很长时间后出了问题，你才意识到它的重要性。

在商务谈判的双方达成基本一致后，草拟协议可以巩固谈判所取得的成果。