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商务谈判中谈判结束的方式

商务谈判的结果有三种可能：一种是谈判破裂，一种是达成协议成交，另一种是中止谈判。谈判者在把握整个洽谈结束的策略和技巧时应该注意谈判的气氛和可能的转机。

1.谈判破裂：

谈判破裂是因为双方分歧严重导致交易失败而结束。应该承认在市场上破裂的谈判与成交的谈判相比只多不少。由于交易成败不等于谈判成败，所以，应该重视当交易失败时，如何使谈判成功的技巧。

当对方宣布其最后立场和观点后，己方谈判者应设身处地为对方分析其立场的利弊，并言辞友好、态度诚恳，使对方感到己方的诚意。尽管存在较大分歧，但谨慎的谈判者会作进一步考虑的。一般情况下，应该回避下列的说法：

“行，我们就此结束。”

“随便你，我们是不会改变立场的。”

“你不谈，要走，我就欢送。”

这类言辞听起来均带有情绪化的成分，让人接受不了，只能加速关系破裂的进程。

相反，应积极分析对方的观点和立场，采取以下言辞：

“这是我方的看法，贵方可以三思。”

“如果我们还有合作的可能，我们将愿意与您继续谈判下去。”

“我方的大门总是敞开着的，贵方什么时候有新的想法可以与我方联系。”

“贵方目前的态度我方是可以理解的，但请贵方与领导汇报一下，若有什么新的建议，我们十分乐意倾听。”

实践证明，温和的言辞和给对方台阶下的做法，相对于那些采取强硬态度的做法，可以给谈判留下更大的合作空间，有时复谈也是可能的。

2.达成交易的谈判：

当谈判即将成交时，双方应及时握手以结束谈判。但在结束前，双方谈判人员应对所有的达成一致的问题加以清理，以防止遗漏，为最后的成交做好准备。可以这样提出：“很高兴双方即将达成协议，使累人的谈判得以结束。让我们双方整理一下已达成的协议，以便形成文字，若有遗漏也好补充。”或者：“我们很高兴与贵方达成协议，我们将向上级汇报我们的洽谈结果，若有什么问题再商量，请贵方体谅。”这样既留有余地，又不失礼节。

3.中止谈判：

中止谈判是双方因某种原因未能就交易内容或条件完全达成协议即结束谈判全过程的做法。中止可由双方共同商定，也可由单方要求。对中止的谈判，双方可以约定恢复谈判的时间，也可不约定。不同情况会产生不同的中止谈判的要求。

（1）双方商定中止。双方商定的中止，多为共同确认的原因引起，且均有交易愿望；有经验的谈判者同时会约定恢复谈判的时间或条件，也有遗忘约定恢复谈判时间的情况，此种情况会增加恢复谈判的复杂性。

（2）单方要求中止。单方要求中止时，必有难处，应说明原委，以求对方谅解，并安排日后恢复谈判的前提条件，以保持未来谈判的主动地位。若不讲原因就中止谈判，既损害对方的信任，也破坏自己的形象，后果严重。