如何制定年度策略性营销规划.docxVIP

第一讲商战利剑：年度策略性营销

导言

德国

德国著名军事战略家克劳塞维茨曾讲过：“战争与商业竞争相同，也是人类利益冲突之一。〞

直到20世纪初往常，一个国家或个人的富有程度，要紧是由它们拥有土地和财宝的多少所决定的。因此，国家之间的矛盾甚至冲突的要紧目标是领土咨询题。工业和贸易的开发使这一情况发生了巨大变化，国际竞争的焦点差不多由争夺土地转为争夺市场，市场竞争成为当代全球的主旋律，企业变成国际竞争前沿的角斗士。“得市场者得天下〞，市场成为众人角逐的战场。

翻开任何一个企业的开发历史都会发现，它确实是根基一部惊心动魄的营销战史，许多工商巨子正是从那个地点动身，踏上布满刀光剑影的攀登财宝金字塔之路。面对愈演愈烈的竞争现实，只有丢掉梦境，预备战斗，除此之外不无选择！

现代商战是企业实力的竞争，更是经理人聪慧的竞争。“用兵之道，以计为首。〞长寿的企业必定是具有长远战略谋划的企业，成功的企业确信是那些平复“想着打市场〞的企业。总之，企业急需开发有效的营销战略，竞争对手最惧怕谋略过人的企业，商战赢家必是成功的营销战略家。您想成为一名成功的营销战略家吗？我们将向您介绍年度策略性营销〔strategicmarketing〕这一商战利剑。

1－1营销开发的三个时期

在讲明什么是年度策略性营销谋划前，我们先来了解营销如何随企业的开发，以三个时期对应时代的变化。

第一时期――营销机能策略为重点的时代

当企业的商品需求超过市场需要时，产生商品过剩的咨询题。如何处理那个咨询题，成为研究营销策略的起点。现在营销策略考虑的重点是：练习推销人员的推销术以增加销售；碰到无法一对一推销的人们商品时，采纳广告策略唤起消费者的采办意愿，并同时在商品的包装、色彩、设计上动脑筋，以引起消费者的采办欲瞧；在价格上以奇数定价法的定价或折扣策略吸引消费者；开发多种渠道，方便消费者采办。总之，那个时期营销策略的重点放在如何充分发扬各个营销的机能上。

第二时期――营销治理策略为重点的时代

到了八十年代，企业注重到让营销的各个机能自己地发扬作用，往往在客户中产生混乱，例如，广告的诉求和特性无法一致，产品购自不同渠道价格差异性大等。因此营销人员体会到必须整合与治理各种营销机能，因此如何整合治理营销机能的探讨，便开始在企业内风行起来。

营销治理策略，是强调营销组合间的一贯性与配合性。

营销治理策略的要紧策略重点有三项：①设定营销目标；②设定目标市场；③制定营销策略组合。

为了有效地达成营销治理策略的任务，消费者采办行为分析、市场调查、品牌策略、市场定位、客户满足度调查等，根基上策略形成前必须研究的重点。

目前营销治理策略的形成过程，仍是企业界在实务上经常采纳的，也是营销教学上不可或缺的内容。

第三时期――策略性营销为重点的时代开始

营销治理策略尽管能有效地达成目标市场内各营销机能相互配合的任务，但往往与企业的其他机能，如生产、财务、人力资源、研究开发等策略有差距〔gap〕，无法有效地整合营销整体的力量和支援营销在企业内所担当的制造性角色，因此营销治理策略局限在营销的领域中，只能追求营销部门的合理性及效率性。

市场状况在不断地变动，面对今日多变的市场，“营销〞也需要以全新的瞧念应对。如何面对今日商品充实、全球竞争的成熟化的市场呢？策略性营销是一个途径。

策略性营销强调的是以客户导向为中心，制定企业的策略，制定的策略能习惯环境的变动，能充分让各项资源〔人、物、资金、专有诀窍〕配合市场导向投进，并设计出能配合策略执行的组织，以实现企业的使命，抵达企业存续、成长的目标；也确实是根基策略性营销考虑营销策略时，必须同时考虑环境、经营资源及组织的相应，这几项因素是交互碍事彼此互动的，因此，在策略性营销的瞧念下，不再像以往一样，在既定的市场、技术及组织内，专注于如何利用4P往习惯客户需求和竞争者，而能依据企业存在的价值、企业的使命往选择具有竞争优势的市场，满足顾客需求，制定赢取市场的策略。

策略性营销的考虑过程如图〔1〕所示。

分析重点：

分析重点：

?环境

?产业及竞争

?消费者

?公司资源与能力

策略分析

策略分析

?公司整体目标

?公司整体目标

?事业目标

?行销目标

目标设定

目标设定

?公司整体策略?

?公司整体策略

?事业部策略

?产品市场策略

?竞争策略

?成长策略

行销方案策略决定

行销方案

策略决定

?

?广告方案

?经销商治理方案

?新产品上市方案

?各种促销方案

?大型展示及event方案

?消费者采办行为调查方案

1．2什么是年度策略性营销

年度策略性营销，即是以第三时期――策略性营销为重点――的瞧点，来您的年度营销谋划。

策略性营销〔strategicmarketingplanning〕是一个营销策略的考虑过程〔process〕，试图从客户导向的角度来分析企业目