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服装代理商客户销售部管理手册

前言

本手册旨在为服装代理商客户销售部提供一套系统、规范且实用的管理指引，以期提升部门整体运营效率、销售业绩及客户满意度。服装代理行业竞争激烈，客户是我们赖以生存和发展的基石，销售部作为直接面向客户的一线团队，其管理水平直接关系到公司的市场竞争力与盈利能力。本手册将从部门定位、组织架构、业务流程、客户关系维护、团队管理等多个维度进行阐述，希望能为销售部同仁提供清晰的工作方向与操作规范。

一、部门定位与核心目标

1.1部门定位

客户销售部是公司连接上游品牌与下游客户（如零售商、加盟商等）的核心桥梁，是实现销售目标、拓展市场份额、维护客户关系的直接责任部门。其核心功能在于理解客户需求，传递品牌价值，达成销售业绩，并提供卓越的客户服务。

1.2核心目标

*销售业绩达成：依据公司整体战略，完成并超越既定的销售目标、回款目标。

*市场份额提升：积极拓展新客户，深耕现有客户，扩大公司代理品牌在目标市场的覆盖率与影响力。

*客户关系优化：建立并维护长期、稳定、互信的客户合作关系，提升客户满意度与忠诚度。

*品牌形象维护：在客户层面积极推广和维护所代理品牌的良好形象与市场声誉。

*市场信息反馈：及时、准确地收集市场动态、竞争对手信息、客户需求变化及产品反馈，为公司决策提供支持。

二、组织架构与岗位职责

2.1组织架构

（根据代理商规模和业务复杂度可灵活调整，以下为常见架构示例）

*销售部经理：全面负责销售部的日常管理与运营。

*区域销售代表/客户专员：按区域或客户类型划分，负责具体客户的开发、维护与销售任务达成。

*客户服务专员：协助销售代表处理订单、物流跟进、售后协调、客户信息管理等事务。

2.2岗位职责

*销售部经理

*制定销售策略与计划，分解销售目标，并监督执行。

*组织、领导、培训和管理销售团队，提升团队整体素质与业务能力。

*负责重点客户的开发与关系维护。

*监控销售业绩，进行销售分析，及时调整销售策略。

*协调与公司其他部门（如采购、财务、仓储）的工作。

*参与制定产品组合、定价策略等市场相关决策。

*区域销售代表/客户专员

*积极开发新客户，拓展销售渠道。

*维护现有客户关系，进行定期拜访与沟通。

*准确传达公司产品信息、政策及促销活动。

*负责销售订单的洽谈、签订与跟进。

*努力达成个人及团队销售目标与回款指标。

*收集市场及客户反馈信息，及时上报。

*协助处理客户投诉与异议。

*客户服务专员

*协助销售代表处理客户订单的录入、审核与下达。

*跟进订单生产、发货、物流等进度，确保及时交付。

*负责客户资料的整理、归档与更新。

*协助进行销售数据的统计与报表制作。

*解答客户日常咨询，协调处理售后问题。

*与仓储物流部门对接，确保货物流通顺畅。

三、核心业务流程

3.1客户开发流程

*市场调研与目标客户定位：分析市场需求，锁定潜在客户群体（如特定区域、特定类型的服装店）。

*客户信息收集：通过行业展会、网络平台、同行介绍、实地走访等多种渠道获取客户信息。

*初步接洽与需求了解：主动联系潜在客户，介绍公司及代理品牌优势，初步了解客户需求与合作意向。

*深入沟通与方案呈现：针对有意向客户，提供详细的产品介绍、合作政策、市场支持等方案。

*商务谈判与合同签订：就合作细节（如订货量、价格、付款方式、退换货政策等）进行谈判，达成一致后签订合作合同。

*新客户建档与启动合作：为新客户建立详细档案，协助完成首次订货、开店（如适用）等事宜。

3.2客户拜访流程

*拜访前准备：明确拜访目的、整理客户资料、准备产品样品/目录、拟定沟通要点、预约拜访时间。

*拜访实施：准时赴约，礼貌寒暄，进入正题。了解客户销售情况、库存状况、面临问题；介绍新品、政策；听取客户意见与建议。

*拜访记录与总结：详细记录拜访内容、客户反馈、达成共识及待办事项，及时进行总结分析。

*后续跟进：根据拜访结果，及时处理客户需求，兑现承诺，保持持续沟通。

3.3订单处理流程

*订单洽谈：客户根据需求及公司政策下达订单意向。

*订单确认：销售代表与客户确认订单细节（款式、颜色、尺码、数量、价格、交货期、付款方式等）。

*订单录入与审核：将确认后的订单信息准确录入系统，由相关人员（如销售经理或客户服务专员）进行审核。

*订单下达与生产/采购跟进：审核通过后，将订单下达至品牌方或内部采购部门，并跟进生产/备货进度。

*发货与物流跟踪：货物备好后，安排发货，选择合适物流方式