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第一章营销和销售关怀你获得更多利润

第一章?营销和销售关怀你获得更多利润

在我们深进探讨营销和销售到底是如何关怀企业猎取更大利润之前，让我们先对营销和销售进行初步的了解。

谈到在销售中的作用，相信不管是销售人员，依旧各级治理人员企业家都可不能生疏，毕竟在销售中的作用依旧被许多企业所认同的。相信在当今的商业社会，估量没有哪家公司和企业能够离开如此一种十分有效的工具。但要是我咨询你，在你们企业中有多少订单100％是靠完成的时候，相信大局部企业告诉我的答案会是：零。可见，到目前为止，大局部企业和销售人员都依旧把作为销售中一个有力的工具在使用，而没有把它作为一种营销和销售模式进行实施。我们那个地点所探讨的营销和销售，是一种销售模式，是直销模式的一种，是一种能够为你带来更多利润的直销模式。

营销和销售的区不营销和销售，简单来讲，确实是根基通过先进的技术和计算机技术，实现在多种情况下与客户的接触，从而与客户建立起信任关系，并在建立关系的过程中，了解和开掘客户的需求，并满足其需求的过程。

各位，可能你差不多发现，我在那个地点用了两个词：营销和销售，这两个词的含义有什么不同呢？事实上，从广义上来讲，营销包含了销售，销售仅仅是广义上的营销中的一个职能。广义上的营销要紧包括以下10大职能：

1.?建立和维护营销数据库

2.?猎取各种信息

3.?寻寻销售线索

4.?组织研讨会和会议

5.?直邮

6.?销售

7.?交叉销售

8.?扩大销售

9.?建立客户关系

10.?客户效劳

在我们所列举的10大职能中，前5种是营销职能，第6-9种是销售职能，第10种是效劳职能，而事实上这三种职能事实上构成了营销和销售的完整流程。由于效劳本身与销售特别难不离开，因此，在本书中，我们将效劳职能也回纳为销售职能。

通过营销职能的实现，来关怀销售人员和直销人员顺利完成销售，同时，通过销售人员良好的客户效劳、持续不断的与客户接触、进一步的交叉销售来增加客户的忠诚度，到达留住客户的目的。因此，营销和销售不仅能够开发新客户，同时对开展和维持老客户，落低客户流失率，也会起到特别重要的作用。

企业在销售和销售治理中面临的要紧咨询题

我在前面提到过：营销和销售是一种能够为企业带来更多利润的直销模式。什么缘故这么讲？先来瞧瞧目前国内企业在销售中普遍存在的咨询题。为了便于讲明，我预备了一个案例，结合案例来讲明〔需要讲明的是，下面案例中的A公司是一家规模不大的效劳性企业，但本案例所提示的咨询题却是国内许多企业都会面临的，具有特别强的代表性〕。

A公司是一家财务咨询公司，要紧业务是财务咨询，要紧客户是在华投资的三资企业。财务咨询在国外已比立成熟，但在国内依旧比立新的行业，在前几年还不为多数企业所熟悉和了解，那个行业正处于导进期，需要不断培育客户。在如此的背景下，A公司将目标客户定位于在华投资的三资企业，这些企业更易同意那个业务。而且从业务开展的客户来瞧，那个定位没有错。只是，关于这些在华投资的三资企业来讲，也依旧特别有多企业并不太了解和认同这一效劳，也确实是根基讲，财务咨询效劳对他们而言也是一项新的效劳，要了解和同意那个效劳还需要时刻。

2000年，A公司一共有20多名职员，其中销售参谋4名，客户效劳人员1名，行政和财务人员3名，其他是咨询参谋。

2000年往常，A公司业务的开展是采纳传统的直销方式，要紧由公司的财务参谋往访咨询客户。公司销售组织结构如以如下面图：A公司的销售组织结构图〔2000年往常〕

注：以上人员名字仅为讲明方便而假设，如有相同，敬请谅解。

李山是一名经验丰富的销售人员，在公司里已超过三年，同时在进进A公司之前，就在A公司的一个竞争对手那儿从事过两年的销售工作。他在行业内的经验和客户积存，使他一直是A公司的最正确销售人员，他的个人业绩已占到公司50％的业绩，拥有公司50％最重要的客户，在客户数量上也超过了公司所有客户的70％〔以上数字仅为约数〕，也确实是根基讲，李山的业绩好坏对公司业绩碍事特别大。

赵海大学一毕业就进进了A公司，在A公司从事销售已超过1年，目前来讲，业绩还算稳定，他的业绩占公司总业绩的35％左右。

刘梅、孙健进进公司已超过了4个月，但业绩却不甚理想，两人业绩总和占公司业绩15％左右。

四个销售人员的客户分配要紧按行业来分，但由于李山和赵海已开发了大局部的有明确需求的客户〔也确实是根基那些现在就需要财务咨询的客户〕，关于刘梅和孙健来讲一个最大的挑战确实是根基往开发新客户。

最近，总经理张河和销售经理王达感到销售上有些咨询题，四个销售人员如同士气都不特别高，而销售业绩也止步不前。同时，客户的埋怨也在不断增多，认为没有受到好的待遇。在这种情况下，总经理张河觉得有必要对销售进行改革，但如何进行，并没有一个清楚的概念。因此，他和我讨论如何进行销售体系的改