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D盐业公司食盐营销环境及营销渠道研究

摘要

随着盐业市场化改革的落实，盐业不再是简单的行政管理，这个行业开始注入市场管

理的元素。在这个变革中，许多盐业公司都出现了很多问题。为此，本论文以D盐业公司

的食盐营销渠道为主，分析其产生出的问题，并提出相应的改善建议，希望能够为正在处

于改革困难期的盐业公司提供宝贵经。

本文运用市场环境分析中的PEST模型和波特五力模型，社会交换理论，中间商功能

理论，并结合D盐业公司的相关数据来对D盐业公司的食盐营销渠道进行分析。首先分析

了D盐业公司的外部市场环境、营销策略以及营销渠道现状，以便了解D盐业公司的整体

状况。在此基础上，根据D盐业公司的数据和营销渠道的理论找出D盐业公司现有营销渠

道存在的问题并分析其问题产生的原因。最后，根据上述问题以及原因分析提出相应的解

决措施和建议。

关键词：食盐销售；渠道商；营销渠道

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引言3

1论文研究的理论基础3

1.1社会交换理论3

1.2中间商功能理论3

1.3PEST分析、五力模型4

2D盐业公司食盐营销概况4

2.1D盐业公司不既况4

2.2D盐业公司营销策略4

2.2.1产品方面4

2.2.2价格方面5

2.2.3渠道方面5

2.2.4促销方面6

2.3D盐业公司食盐营销业绩6

3D盐业公司营销环境分析7

3.1宏观环境分析7

3.2微观环境分析7

4D盐业公司食盐营销渠道分析8

4.1D盐业公司食盐营销渠道现状8

4.2D盐业公司食盐营销渠道存在的问题10

4.2.1关联渠道商过多且销售业绩差别巨大10

4.2.2渠道商管理不当11

4.2.3忽视新市场与新客户的开发12

4.2.4与上游生产商议价能力弱12

4.3食盐营销渠道存在问题的原因12

4.3.1各渠道商销售范围划分不合理12

4.3.2管理制度不完善12

4.3.3缺少专业营销人员和相关部门13

4.3.4缺乏专业的谈判技能13

5D盐业公司食盐营销渠道改善建议13

5.1重新规划各渠道13

5.2建立新型管理制度14

5.3注重营销团队建设15

5.4增强谈判技能16

参考文献错误!未定义书签。

引s

食盐营销，是盐业公司的首要职能，其中的食盐营销渠道是最需要巩固和完

善的。安全和灵活的食盐营销渠道能够保证食盐的质量以及方便客户获取食盐。

现如今许多盐业公司都能够保证食盐营销渠道的安全性，但是随着食盐市场化改

革后，各盐业公司食盐营销渠道的灵活性和经济性却出现了很多问题。本文以D

盐业公司的食盐营销渠道为例，深入研究它的营销渠道的特征和问题，并提出相

应的改良建议。希望通过此次研究能够为正经历食盐营销渠道改革的盐业公司提

供宝贵经。

1论文研究的理论基础

1.1社会交换理论

社会交换理论是20世纪60年代西方社会学界逐渐兴盛且在全球范围内广泛

传播的一种社会学理论。它以特定的人性假设为基础，主张人的一切活动和社会

关系都是以奖赏和报酬为向导。社会交换理论认为，在交换过程中，每个个体均

会尝试去倾向去做他期望最好的事情。社会交换理论通常包含三种型态：第一种

为妥协，双方在各自限制自己期望的条件下进行交换。这是在交换双方具有平等

地位且各自对对方有很大用途的情况下出现的一种型态。第二种为利他行为，强

调单方期望的损失，无法猜测对方是否会损害自身的期望或损害程度的多少。在

这种型态下，交换双方的权力地位有很大的差距，高地位的一方有权力去压榨低

地位的一方的利益空间。第三种为合作行为，强调双方在彼此互动的过程中均有

贡献，才能从对方当中获取利润。在这种型态下，交换双方之间是经历过相当长

的利益与心理的博弈后逐渐达成合作。社会交换理论的核心在于信任及权力，信

任是交换的起点，权力表现在交换过程中双方之间的博弈。社会交换理论是营销

渠道及其活动的逻辑起