怎样进行分销渠道管理.docxVIP

在市场竞争日益剧烈的今天，渠道已成为企业取得竞争优势、提高谈判能力的重要砝码。正因为如此，越来越多的企业将渠道的建设与维护当作大事来做。然而，如何建设渠道，建设好之后又如何维系，这是令企业老总和销售经理们最头疼的一件事。本书将为您提供可行的解决方案。本书全面系统地阐述了企业分销渠道治理的方方面面，...

第一章如何制定分销渠道战略和政策

第一章如何制定分销渠道战略和政策

技能点1如何熟悉分销渠道的重要性

主题词分销渠道治理·战略和政策·重要性熟悉

适用情景当企业对分销渠道的重要性熟悉模糊时，查瞧此技能。

7技能描述

厂家生产出产品之后，需要借助分销渠道，才能将其产品或效劳带进消费领域，实现其价值，到达企业的利润目标。那么，分销渠道的重要性具体表现在哪些方面呢？

?提高交易效率，落低交易本钞票

许多生产商盼瞧通过直销这种方式来有效操纵渠道，并赚取渠道利润。但事实上，关于大多数中小企业来讲，依靠自身力量，直截了当向众多分散的、需求各异的消费者进行销售，其交易效率会非常低，交易的时刻本钞票、资金本钞票和人力本钞票会非常高，而且，也非常难实现。然而，假如生产商通过批发商、代理商、零售商和其他中介机构等分销渠道上的诸多个体来实现交易，那么生产商就只需要与数量不多的中间商进行交易，就能够充分利用渠道网络的覆盖优势，间接地将产品销售到更宽阔的市场空间，因而能大大提高交易效率，同时也落低了交易本钞票。

?协调生产商与消费者之间的矛盾

由于各自利益的不同，生产商与消费者之间存在一些矛盾，比方：生产商从规模效益和生产专业化角度考虑，盼瞧生产的产品品种尽可能少，批量尽可能大；而消费者的需求是个性化的，对产品的要求是数量少而品种多。同时，生产商在生产的时刻与空间，和消费者在消费的时刻与空间上也存在一定的矛盾，因此，通过中间商和辅助机构来完成产品的分类、运输、储存、拆分、品种汇总、销售和效劳等一系列的工作，能够有效解决生产商与消费者之间的矛盾，使销售过程更为顺畅。

?协同销售

分销渠道的协同销售作用表现在许多方面，包括：共同采购、配送、内部融资、分摊广告费用、共用物流根底设施等等。

世界日化、洗涤行业巨头宝洁公司的销售培训手册中，就有如此一句格言：“世界上最好的产品，即使有最好的广告支持，要不是消费者能够在销售点买到它们，简直就销不出往。〞这句格言是对渠道延伸功能的最正确注释。因此，联结终端消费者、最大限度地接近终端消费者，是渠道建设的重要目标。

?分担市场风险

一些生产商认为，通过间接的分销渠道进行产品的销售活动，中间商将从中截取一局部利润，因而非常不甘心。事实上，这种办法是相当片面的，因为：第一、假如生产商不通过分销渠道进行销售，生产商也不一定会售出更多的产品，赚取更多的利润。第二、生产商与中间商进行合作，能够有效地躲躲市场风险，使渠道成员与之共同分担风险，包括：市场开发风险、仓储风险、运输风险和资金风险等。

?提高企业的竞争能力

一提到企业竞争力，许多人想到的是企业的产品、资金、技术等方面的实力，事实上，企业的分销能力也是企业在市场竞争中不可无视的竞争力之一。建立并维系高效、通畅的分销渠道是企业长期运营的结果。成熟的分销渠道能够给企业带来丰厚的回报，使企业维持持久的竞争优势，例如：中石油和中石化在全国范围内争建和竞购加油站，确实是基本出于对分销渠道高度重视的考虑。

目前国内许多企业，还没有真正熟悉到分销渠道的重要价值，而众多的跨国公司却将这些企业原有的销售渠道视假设珍宝。它们通过合资、兼并等方式，享有了国内一些知名企业通过多年积存才建立起来的分销网络，非常轻松地将国外的产品快速打进了国内市场，继而对国内同行的其他企业的经营造成极大的冲击，这种现象在日用化工行业尤为多见。

总之，分销渠道关于企业的重要性是不容无视的，企业应该重视分销渠道的建设和应用，通过不断完善分销渠道，在提高企业产品销量的同时，加强自身在市场中的竞争能力。

9牢记要点

分销渠道重要性的具体表现有：

e提高交易效率、落低交易本钞票

e协调生产者与消费者之间的矛盾

e协同销售

e分担市场风险

e提高企业的竞争能力

2000年，素有黑色血液之称的石油又沸腾起来了。只是，这次沸腾与往常不一样。往常的沸点大多是在价格的上下上，而这次却是落到了各大石油集团对加油站的争夺上。加油站是石油进进市场的最后关口，谁拥有了加油站，就意味着谁拥有了市场的决定权。

油价飚升的阴影未曾消往，“圈地运动〞已悄然兴起。中国石油市场一片喧闹：中国石油天然气集团公司〔以下简称“中石油〞〕宣称要在三年内占有北部和西部市场60％的份额，中国石油化工集团公司〔以下简称“中石化〞〕也方案要在2003年拥有南部和东部70％的市场份额。英国BP阿莫科扬言要拿出100亿美元“开发〞中