某涂料公司销售人员能力发展指导手册(营业代表篇一).docxVIP

第一局部人际关系的建立

建立关系

行为指标

有利于建立良好人际关系的技巧如下：

不利于建立良好人际关系的行为如下：

表达你对他人的尊重,让他人感到你在为他考虑。

自我封闭。

封锁消息。

能够积极推进融洽的气氛。

不关注他人。

明白得何时该尊重你与他人的界限。

令人无法接近。

能与对方各个层面的人都维持联络。

与上层沟通时过分迁就。

能够赢得他人忠实的支持。

不遵守承诺。

珍重已建立的良好关系并推进其开展。

只重结果，应付任务。

表示对他人的理解和体贴。

不主动，总与他人维持距离。

如何提高

在工作实践中提高你的建立关系的能力是十分重要也是十分有效的。盼瞧本节给出的具体提示和作法，有助于你的提高。

介绍自己和自己的产品，让对方感到值得花时刻听你的介绍，让对方感到你的价值

判定客户对你和公司的了解程度，有针对性的选择介绍方法。

尽可能多的收集客户的资料。

尽量不要假设。

修正你的假设。

提供对你产品的特点符合逻辑的解释，改变对方的瞧法。

了解目标客户的要害咨询题以使产品符合他们的需要，他们能够获益。

树立客户对你、你的瞧点和你的产品的信任和信心

与客户频繁交流。

回访你的客户确保他们对产品和效劳的满足。

努力实现承诺。

通过交流修正自己不现实的方式。

能够提及双方均熟悉的人。

咨询咨询你还能够为他们做什么。

感谢客户的购置，盼瞧今后接着合作。

让客户轻易寻到你。

及时的回或其他客户所要求的方式。

在客户有时刻时应尽一切努力到达，不要再另选时刻。

认真听客户的谈话。

瞧瞧对方讲话的方式，注重他的语音、语速和语气。

设身处地的为客户想想，再回应客户的咨询题。

注重到客户的手势和躯体语言都能给你线索了解他的思想。

当不人在讲话时尽量不要打断他的思路。

熟悉到优秀的销售人员总是用80％的时刻倾听，20％的时刻讲话。

关怀客户建立对你的产品的信心。

对客户讲讲你以往的交易情况以证实你能够在不同的情况下向不同的人供货，满足不同的要求。

了解客户的需求并积极的应对。

可能的话向客户提提以往你们的交易情况。

在寻求解决方案时让客户感到你特别紧急。

向客户提供可能的最优方案。

履行你的承诺，向客户提供可靠一贯的效劳。

经济上或其他方式补偿你给客户带来的不方便。

维持你与客户的关系

双方建立彼此的信赖。

寻时机让客户讲出他们的顾虑和咨询题。

寻时机让客户了解你体贴的咨询题。

与客户共同决定如何样解决双方都体贴的咨询题。

紧密跟进保证这些咨询题都有效的解决了。

熟悉到双方对对方的重要性。

注重客户需求的变化以及工作重点的变化以便调整你的方案给客户提供最大的价值。

让客户了解你的需求以及工作重点的变化以便客户作出相应的调整。

社会地位和经济地位的转变会带来相应的变化要求。

要意识到地位的变化通常会伴随着期瞧和要求的提高，能够相应的作出反响。

让客户了解你因为个人的成功而在期瞧上的变化。

他人打交道时应尽量做到以下方面：

称呼他人的名字，用微笑、握手、适宜的眼神等动作表达你的送不。

主动参加社会活动和聚会。

多花些时刻与同事，朋友们共处。

为不人的成功提供无私的关怀和支持。

对他人的谈话显出真正的喜好。

能够通过有意义的提咨询表示你特别重视他人的瞧法。

主动制造时机让不人发表意见。

可能的话，在你自己的工作中运用他人的建议，以示你对他人的信心和重视。

自己能够畅所欲言，让他人感到相互交流的重要。

对其他公司的工程应积极争取过来。

防止有损于相互关系的行为，将自己应改正的习惯列个清单，比方：

没有讲“请〞，“感谢你〞的习惯。

干扰不人的谈话。

打断不人的话。

一不顺利就会特别生气、对不人不友好。

因不顺利而责备不人。

讲话时用手指着不人。

背地里讲人坏话。

与他人交流时注重他人的反响，不管是正面依旧反面意见

在提出批判的意见之前设身处地的为他人想想，注重提意见的时机和场合。

有意识的注重你所讲的和讲话的方式。

要明白你讲话的方式比你讲什么更加重要。不人对你的瞧法不仅仅来自你所表达的内容〔你是如何表达的，你的躯体语言，你掌握的时机都特别重要〕。

注重了解自己的碍事力

了解不人是如何样评价你的。

注重不人是否经常的寻你、寻求你的关怀。

打交道时注重从他人的躯体语言中发现线索。

积极的躯体语言

消极的躯体语言

稳定的眼神交流

不解的盯着你，不时与不人交流眼神

不人讲话时有语音语调的变化

不人讲话时声音一成不变

你讲话时倾身倾听

你讲话时不人要走开

你讲话时不人较放松

你讲话时不人以手支头昏昏欲睡

讲明你对不人的福利的关注和努力

与个人的方案相比你更加重视集体的成功。

从他人的感受和潜台词中了解是否自己真正得到了他人的支持。

多的了解不人以便更好的理解他们的需要和期瞧。

让不人感到你的老实和真挚。

对他人的才能和目标表示信心和乐瞧。

让不人感到你能够直截了当且得体