电子产品营销课件_项目6-任务1-设计电子产品分销渠道.pptVIP

1、商店零售商专用品商店百货商店超级市场便利商店超级商场、联合商店和特级商场折扣商店仓储商店产品陈列推销店单一产品线商店有限产品线商品超级专用品商店（一）零售商三、中间商的类型2、非商店零售商直复市场营销（网上、电视）直接销售（人员直销）自动售货（一）零售商三、中间商的类型3.零售组织连锁店消费合作社销售联合大企业正规连锁自由连锁特许连锁（一）零售商三、中间商的类型（二）批发商批发商——在商品流通过程中，一切不直接服务于最终消费者，只是实现商品在空间、时间上的转移从而达到再销售目的的中间机构或个人。批发商的特点：购买目的是为了转卖或再加工；批发交易一般数量大、频率低、要求市场覆盖面大；批发商在组织商品流通中能起到提高效率、降低费用调节产销矛盾等作用。三、中间商的类型(1)按经营商品种类的多少，可分为一般批发商和专业批发商(2)按服务地区范围大小，可分为全国批发商、区域批发商和地方批发方。(3)按是否拥有商品所有权，可分为经销批发商和代理批发商(4)按服务的内容，可分为综合服务批发商和专业服务批发商（二）批发商三、中间商的类型批发商的主要作用一是通过集中购买，使生产者及时实现商品的价值，提高资金周转率，加速再生产过程；二是通过广泛的批量销售，为生产者推销商品，从宏观上反馈市场销售信息，同时为零售商提供多样化的商品，节约进货时间、人力和费用；三是通过商品的运转和储存，延展商品的市场，有利于实现均衡消费，并为生产者分担信贷资金和商品销售中的风险。（二）批发商三、中间商的类型代理商是接受生产者委托从事商品交易业务，对商品有经营权但不具有所有权，按代销额取得一定比率报酬的中间商。代理商既有从事批发业务者，也有从事零售业务者。其特征是本身不发生独立的购销业务，也不承担市场风险。(1)制造商的代理商。(2)销售代理商。(3)佣金商。（三）代理商三、中间商的类型经销商是指从事商品交易，在商品买卖过程中拥有商品所有权的中间商。经销商用自己的资金和信誉进行买卖业务，是为卖而买，承担经营过程的全部风险。(1)密集性分销(2)选择性分销(3)独家分销【案例6-2】吉利汽车的独家分销（四）经销商三、中间商的类型（一）分析影响渠道选择的因素1、顾客特性2、产品特性3、中间商特性4、竞争者特性5、企业特性6、环境因素四、分销渠道设计（二）确定渠道目标1、经济目标2、控制目标3、适应目标4、声誉目标四、分销渠道设计（三）确定渠道方案１.确定渠道模式２．确定渠道成员的数量３．选择中间商４、确定渠道成员的责任与条件四、分销渠道设计（四）评估分销渠道方案１.经济性标准２．控制性标准３．适应性标准四、分销渠道设计（一）激励渠道成员（1）提供促销费用（2）价格扣率的运用（3）年终返利（4）奖励（5）陈列津贴【案例6-3】得利斯集团对中间商的激励措施五、分销渠道管理（二）评估渠道成员评估标准销售定额完成情况、平均库存水平、促销和培训计划合作情况，货款返回状况以及对顾客提供服务评估方法一是将每一中间商的销售绩效与上期绩效相比，并以整个群体的升降百分比作为评价标准；二是将各个中间商绩效与该地区基于销售潜量分析所设立的配额相比较。要对分销商窜货行为进行制裁。五、分销渠道管理（三）调整分销渠道一是增减分销渠道成员，这属于结构性调整；二是增减分销渠道数量，这属于功能性调整；三是变动分销渠道，它也属功能性调整，但难度大五、分销渠道管理***********CompanyLogoCompanyLogoCompanyLogoCompanyLogoCompanyLogoCompanyLogoCompanyLogo戴尔公司成本上的竞争力来自于三个方面：一、没有经销商这个中间环节。二、全球化供应链管理。三．精细化管理，使其库存保持在4天以内。所以戴尔在价格上非常有竞争力，价格一直是联想对付外国PC公司的杀手锏，但对戴尔却不构成威胁。戴尔直销模式的另一厉害之处是：戴尔直接与每个客户打交道，所以掌握了每个客户的资料，从而使得戴尔能够最大限度地细化消费者的需求，捕捉任何微小的变动，并把对消费者的理解体现在