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第四局部：客户的分析

并不是能讲会道就能卖楼，也并不是花言巧语就能卖楼。要成为职业化的地产销售人员，个中的辛劳只有售楼员自己才能体会得到，要明白，一举手、一投足，甚至是一个眼神，运用的不恰当，都有可能会招致客户的反感。

我们要忠告各位，做事应从细微处进手，多瞧瞧、多留意，您将会有实实在在的收获！

一、购置动机分析

、理性购置动机

、感性购置动机

、理性与感性购置动机的区不与互相转化

、感性购置动机的常见表现方式

平安、方便舒适、健康、吉利、尊贵

超前、投资升值、隐私、从众、人以群分

二、消费层次分析

、住宅

安置型、安居型、小康型、豪华型、创意性

、写字楼

、商服用房

、工业厂房

三、购置决策人分析

、分析客户购置行为

、分析他购置商品的欲瞧，动机和习惯

、分析购置行为

、分析他对房子的设计、户型、位置、物业的要求

、客户对开发商的信赖程度，让客户明白开发商的实力

、购置行为的要紧决策人和碍事者

、购置主体个性分析

捕捉顾客心理方法

、顾客心理分析表

怕

贪

希瞧

怕开发商实力不够

怕开发商承诺不兑现

怕合同、合约于已不利，不能及时交付使用

怕质量只是关

怕少面积

怕不能按揭

怕买得不划算

希瞧开发商多送东西，哪怕特不小的优惠也不嫌弃，认为开展商或多或少总会让一点

因其目的不同，有的为了自用，有的为投资，期房时期，这一切对他们而言只是个“梦〞

、接近顾客要诀

?孤傲型

这类顾客生性骄傲，讲话居高临下，不可一世，容不得反对意见，大有拒人于千里外之势。

方法：

应维持尊敬谦虚而又不卑不亢的态度，对其正确的见解不妨稍加恭维，以习惯其心理需求，但切忌轻易让步。

?挑剔型

这类顾客往往既有合理的要求，也有过分的要求，喜爱无休止地诸多挑剔，售楼员只要稍作解释就会马上以更苛刻的意见顶回往。

方法：

不必与他纠缠，一般情况下应尽量少讲话；要是某些要害性的咨询题不给予澄清便会严重碍事信誉与企业形象的话，那么着重以事实来陈述；要是对方挑剔之中提咨询题，售楼员那么能够抓住这时机有理有据地予以耐心解答，甚至能够附带澄清一些其他方面的不正确的挑剔之处。

?急躁型

这类顾客往往是性格比立急躁，或心境、躯体不佳，表现为讲话急躁，易发脾气。

方法：对这类顾客要单记一个“忍〞字，尽量以温和、热情的态度及谈笑风生的语气制造一个轻松愉快的气氛来改变对方的心态与情绪；对顾客提出的反对意见，不要计较对方急躁的态度，而应耐心地、合情地给予解释；即使对方因内心不服大发雷霆，售楼员也不应以硬碰硬，而应婉言相劝，以柔制刚。

?自私型

这类顾客私心重，往往会在各方面诸多挑剔的同时提出各种过分的要求，同时斤斤计较寸利必争

方法：售楼员要尤其有耐性，不要因为对方如何言行而予以讥讽讥讽，而应就事论事，以事实婉拒其无理要求，并要在讲明商品的质量上下功夫，促使对方及早成交。

?多疑型

这类顾客往往缺少经验和商品知识，甚至曾有过购物吃亏上当的教训。因而购物时对一切都抱疑心态度。

方法：应针对其心理诚恳地鼓舞其讲出心中的疑点，然后诚恳具体地做好推销介绍，介绍中着重以事实讲话，多以其他用户向他作证。

?沉稳型

这类顾客老成持重，一向三思

方法：售楼员在介绍时应力求周全稳重，讲话能够慢一点，并留有余地，稳打稳扎。

?独尊型

这类顾客喜爱自以为是，夸夸其谈

方法：不妨心平气和地洗耳恭听其评论，稍加应和，进而因势利导地做出委婉的更正与补充。

?率直型

性情率直，褒贬清楚

方法：应维持愉快，避其锋芒，以柔制刚，设身处地为之出谋献策，权衡利弊，促其当机立断。

?犹豫型

患得患失，优柔寡断。

方法：应边谈边瞧言察色，不时预备地捕捉其内心矛盾之所在，有的放矢，抓住其要害之处晓之以利，促发购置冲动，并步步为营，扩大战果，促成其下定决心，达成交易。

、对待客户的心态及态度

〔〕从客户立场动身“什么缘故这位顾客要听我的推销？〞所有的推销是针对客户的需求而不是你的。销售员自己要了解客户的目的，明确自己的销售目的：当客户一进门，销售人员第一时刻的动作是递上一杯水或茶，令客户坐定，清楚自己的动身点，使他完全放弃“瞧一瞧就走〞的躲藏心理，在与客户交谈时，应对症下药，配合客户的思路，介绍他的所需，迎合客户的心态，练习有素的销售人员一般都会主动了解对方现在居住状况和他对其他楼盘的瞧法，从中了解对方选择楼盘的倾向性，为进一步沟通制造良好的条件。

〔〕大局部人对夸大的讲法均会反感

世界上没有十全十美的东西，销售员过分的夸张，会引起顾客的不相信和不满，适当的一些缺乏，但作及时的补充和讲明，做到自圆其讲，并关怀客人作比照，让客人有真实感，加深对销售员的信任感。

对不同消费者个性的对策

对不同个性的消费者，销售员可采纳不同的对策，获得较高的销售成功率。

具体见下表

类型

特征

采取对策

理性型

深思熟虑，平复稳健，不轻易被销售人员讲服