某新城项目市场推广计划.docxVIP

龙城新城工程市场推广方案

一、销售时期分类

1〕本案销售时期一览表

由于本案有着景瞧资源稀贵、产品品质高端、现代简约的建筑语汇、实力与品牌的结合等相应的特不性和唯一性；并考虑到龙城夏季的气温对销售的碍事等综合要素，故在具体各销售周期分段拟订时有意的淡化或隐躲某些销售时期，在强销期都会有一个大型节日〔劳动节、国庆节等〕作为依托，但在某些要害的销售时期那么加以强化或拆分，具体内容见下表：

工程

内容

编号

各时期名称

时刻段

天数

∑

销售率

∑

1

前期预备期

26

26

/

/

2

预约引导期

22

48

/

/

3

NO1强销期

93

141

25%

25%

4

NO2强销期

113

254

30%

55%

5

产品成熟期

-05.1．15

60

314

15%

70%

6

产品持续期

45

359

15%

85%

7

产品衰退期

49

408

5%

90%

8

产品扫荡期

36

444

10%

100%

合计

八个时期

444天

*其中编号1、2不计进的12个月中

100%

本案销售率走势曲曲折折曲曲折折折折线图

综述：依据本案高单价高总价的特性，在具体行销过程中，减弱相应的个人SP行销。在具体的造势中，利用各个销售时期的特性，人为的加以“截流蓄势〞，在销售分段的NO2、NO3只有当蓄势到一定程度上方可进进下一时期的行销过程。

2〕蓄势的重点

1、第一次“蓄势〞：前期预备期〔26天〕：工地围板出现但只注明：LOGO、案名、号码和开发商——受众得悉，但无从得知更具体咨询。〔业务人员接听来电不告之产品的任何讯息，让对方留下、地址、等资料，承诺对方我们会在开盘的第一时刻里将本案的产品资料邮寄给对方〕

重点：A只让受众得知“什么样的开展商实力出什么样的产品〞这一个最简单的咨询，运用“品牌〞这一最大的卖点并拖延其购置其他个案时刻以争取最大的客户量。

B留下客户个人资料。

2、第二次“蓄势〞：预约引导期〔48天〕：人员进进卖场办公，售楼处、NP、

〔目标性加强〕TV、POP等直瞧媒体出现，受众与售楼人员直截了当接洽。但只能得悉产品卖点、面积等简要咨询，但决不告知单价。第一波区域客户和媒体受众客户同时进场，以VIP金卡的形式“变相收定〞〔VIP金卡具体操作模式略〕。使VIP金卡“销路火暴〞〔600张〕，鼓舞“炒家〞进场〔操纵数量——总户数的20%左右〕。诱使未购卡客户留下、地址等个人咨讯。

重点：A业务员强杀，不考量退户率，卖场造势为主。

B留下客户个人资料。

3、第三次“蓄势〞〔最后一次〕：第一强销期〔141天〕

第三次“蓄势〞〔对目标性加强两次的“蓄势〞加以过滤〕，使客户的“心理度进一步提升〞。“爆棚〞的卖场〔售楼处〕，使购卡客户加深对产品的认知度和认同度，使退户率落低，媒体接着的大规模的投放〔但广告诉求的“主标〞应比第一期加强针对性〕。短线“炒家〞获利离场〔总“炒家〞数的5%，后续“炒家〞运用独特的付款方式使其签约〕。要求业务员签约速度迅速，十分强势。

重点：A业务员强杀，不考量退户率，卖场造势为主

B留下客户个人资料。

3〕VIP贵宾卡礼遇

1、样品屋的首批实地参瞧权。

2、依据卡号有优先选房权。

3、购卡所支付款额，签约时对本案产品不满足的客户，可享受无条件全额无息退还权。

*并在签约期的同时摇出幸运卡号〔≤总户数的30%〕。

4、幸运卡号可得98折的购房优惠、其余卡号均为实价销售，无折扣→鼓舞“炒家〞炒楼，并回避因“折扣守价〞而使业务人员花费大量的议价时刻。

5、可获开发商一年免息贷款→鼓舞有实力的“炒家〞不急于抛售，20%首付款签约，等一年后现房抛售利润空间会更大。

6、其余卡号禁止定单更名，来操纵炒家的过多介进。

二、市场攻击战略

第一时期：

第一时期： 第四时期：

形象/展示攻击时期 现不墅攻击时期

结点：展示中心出现 结点：外立面出现

核心点：形象/展示中心出现 核心攻击点：不墅落成

第二时期： 第三时期：

示范攻击时期 实景攻击时期

结点：不墅建筑有形象 结点：顶部出现

核心点：样板间/环境 核心点：实景展示

本案攻击目标：在第三时期结束战斗

各时期攻击力

第一攻击时期

时期

时期 形象/展示攻击时期

战术一：现场攻击 战术五：外卖场攻击

◆精神堡垒 ◆模型巡回展—个大广场及办公楼

◆工地围板 ◆转盘/立交桥路牌

◆大气球挂幅

战术二：展示攻击 战术六：点杀目标群

核 ◆外形象效果 ◆广场夜市推广

◆环境围板 ◆OFFICE大堂DM直递

心 ◆展示中心〔直饮水/物业治理/展板/环境〕

功战术三：媒体攻击 战术七：新城会

◆报纸—常州日报、晚报、扬子晚报等 ◆新城刊物

◆DM直邮—信用卡帐单 ◆