关于我行零售银行业务战略发展的战术建议.docxVIP

零售银行业务–关注中小企业

讲明：

本文的要紧启发来自台州商业银行的开展模式和开展历程；

本文的客户定位并不代表商业银行的全部客户，只是其中最可能被商业银行忽略但对零售银行业务需求又可能特别旺盛的一种客户类型。

背景

一、零售银行业务概述

1.1零售银行业务定义目前，国内对零售银行业务的概念和范围有多种不同的解读。本文中的零售银行业务包含我们常见的零售银行业务、消费者银行业务、个人银行业务、私人银行业务等概念。

因此，能够将其定义为：商业银行向居民个人、家庭、中小企业提供的金融活动统称为零售银行业务。

1.2零售银行业务特征

(1)客户对象要紧是个人客户;(2)交易零星分散;(3)交易金额较小。

1.3零售银行业务种类零售银行业务种类能够有不同的划分，详见下表：

表一零售银行业务种类〔按业务种类划分〕

零售

银行

业务

负债业务

个人支票帐户、活期存款、定期存款、储蓄存款、信用卡存款、金融债券、大额可转让定期存单、可转让支付命令、货币市场帐户等

资产业务

消费信贷〔汽车贷款、住房贷款、耐用消费品贷款〕、信用卡透支等

中间业务

个人汇兑结算、信用卡、个人信托、个人租赁、个人保管箱、个人票据托收、代理支付、个人咨询及理财业务、个人外汇买卖及外币兑换业务等

表二零售银行业务种类〔按市场需求划分〕

零售银行业务

零售银行业务

以负债、中间业务为主，包括存折、存单、账户、借记卡业务，向一般居民提供小额存款、取款、转账、缴费等传统的银行效劳

消费信贷业务

以资产业务为主，指在消费者购置物品、效劳时发放私人用途的贷款，要紧面向收进较低或财宝较少的中、下等中产阶级提供住房信贷、汽车信贷、耐用消费品信贷等信贷产品

信用卡业务

不含借记卡业务，一般面向社会各阶层提供小额短期信贷、支付、转账业务，集资产、负债、中间业务于一身

贵宾理财业务

属代客理财范畴，指向一般面向收进高或财宝多的中产阶级以上者提供资产保值、增值效劳，如股票、债券、结构性产品等

私人银行业务

属资产治理业务，一般面向新兴的富豪或家族性富豪权贵，提供专属、隐秘、量身定做的金融效劳，包括海外基金、信托基金、私募基金等，目的是关怀向海外转移财宝、避税等

1.4零售银行业务开展的意义

〔1〕零售银行业务风险较小，利润稳定，是我国商业银行竞争的焦点所在；

〔2〕经济的增长促进居民个人理财需求，同时，一系列改革措施〔住房、医疗、教育、养老〕为该业务提供了历史性的机遇。

1.5国际背景

〔1〕国外商业银行零售银行业务差不多特不成熟；

〔2〕外资银行差不多为抢占中国零售银行业务市场作了大量预备工作。

1.6国内背景

〔1〕大力开展零售银行业务已成为各家商业银行的共识；

〔2〕外资银行将成为高端客户零售银行业务的主角；

〔3〕目前态势：国内股份制商业银行中，招商银行在零售银行业务领域将一马独先，四大国有银行在零售银行业务的份额将被不断蚕食，其他股份制商业银行将面临机遇也将面临挑战，但机遇远大于挑战。

SWOT分析

表三某行零售银行业务开展SWOT简析

优势

〔Strength〕

〔1〕外方股东会带来国际先进的理念和产品；〔2〕执行力方面有一定的相对优势；〔3〕在中小企业客户细分市场有相对的优势；〔4〕对零售银行业务战略意义的意识较早，行动较早；

劣势(Weakness)

〔1〕零售银行业务治理和执行人才的缺乏；〔2〕在资金支持方面存在相对劣势；〔3〕在信息技术支持方面存在相对劣势

时机(Opportunity)

〔1〕我国金融业混业趋势将进一步加强，各种零售银行业务产品将进一步丰富；〔2〕经济的不断开展和今后可能的经济动摇将使市场时机千变万化，无限宽广；〔3〕在零售银行业务目标客户细分方面，各行还缺乏专业性的市场营销策略和手段。

威胁

(Threat)

〔1〕新产品的复制性和革新性特别强，不利于维持并增进市场份额；〔2〕在外资银行全面展开零售银行业务之后，零售银行团队和人才的流失将给国内各行带来损失，为了保持一个相对稳定的团队，人力资源本钞票将上扬

新类型客户的开掘与零售银行产品的匹配

建议内容的概述

建议思路如下：

明确某行的资源优势→确定零售银行的开展战略→依据战略确定目标客户→依据目标客户的需求确定产品效劳的定位→依据目标客户类型和产品性质确定营销方案，包括客户的开发和维护，以及为了维持客户对该行的忠诚度而采取的衍生效劳措施。

开展战略的定位

战略的设计必须建立在资源优势的根底之上，不管是公司业务依旧零售业务，同四大行和其他名列前茅的股份制商业银行相比，该行的优势从来不在大中型国有企业。该行的客户优势在于中小型特别是小型民营企业，业务优势在于贸易链银行业务。

基于上述判定，该行零售银行业务的开展战略定位应该是：三稳原那么。

即，稳健原那么、稳固原那么、稳赢原那么。

稳健原那么：适用于产品战