销售提成方案设计.docxVIP

销售提成方案设计

一、方案总则

1.1制定目的

为建立科学、公平、高效的销售激励机制，充分调动销售团队及销售人员的工作积极性、主动性和创造性，明确销售提成核算、发放标准，规范销售行为，提升企业整体销售业绩，拓宽市场份额，保障销售人员合理收益，兼顾企业盈利目标与团队激励效果，结合企业经营现状、产品特性及行业市场规律，特制定本方案。本方案是企业销售提成核算、发放及销售管理的核心依据，适用于企业所有参与销售工作的相关人员。

1.2核心原则

公平公正原则：提成核算标准、发放流程、考核要求统一明确，对所有销售人员一视同仁，不搞特殊化，确保多劳多得、优绩优酬，充分体现个人及团队贡献与收益的匹配度。

激励导向原则：提成设置兼顾短期业绩冲刺与长期稳定发展，既鼓励销售人员快速达成销售目标、抢占市场，也引导销售人员维护客户关系、提升客户留存率，推动业绩持续增长。

权责对等原则：销售人员享受提成收益的同时，需承担相应的销售责任，包括客户开发、订单跟进、款项回收、售后配合等相关工作，确保收益与责任相统一。

可持续发展原则：提成方案需结合企业经营目标、盈利能力及市场变化动态调整，既要保障销售人员的合理激励，也要确保企业经营效益，实现企业与销售人员的共赢。

合规透明原则：提成核算依据、计算过程、发放时间、考核结果全程公开透明，接受所有销售人员及企业相关部门的监督，杜绝暗箱操作、核算失误等问题。

1.3适用范围

本方案适用于企业所有从事销售相关工作、参与销售业绩核算的人员，具体包括：一线销售专员、销售主管、销售经理、区域销售负责人、销售总监及其他经企业认定可参与销售提成分配的人员。

备注：试用期销售人员、兼职销售人员的提成核算，可参照本方案相关条款执行，或另行制定补充规定；行政、财务、售后等非销售岗位人员，不参与本方案的提成分配，另有激励方案的按其规定执行。

1.4方案生效与调整

本方案自发布之日起正式生效，原有相关销售提成规定与本方案不一致的，一律以本方案为准。

企业可根据年度经营目标调整、市场环境变化、产品结构优化、销售团队建设等实际情况，对本方案的提成标准、考核指标、核算方式等内容进行修订。修订后的方案需提前3个工作日书面通知所有销售人员，征求意见后正式发布实施，确保销售人员的知情权。

二、销售提成核算基础

2.1提成核算前提

销售人员产生的销售业绩，需同时满足以下条件，方可纳入提成核算范围，否则不予核算提成：

销售订单真实有效，符合企业产品销售规定，签订正式的销售合同（或达成企业认可的销售协议），订单信息完整、规范，无虚假订单、无效订单、违规订单等情况。

销售款项已按销售合同约定，足额到账（或到账比例达到企业规定标准），无拖欠、逾期未到账、坏账等情况；若存在分期到账，按实际到账金额分期核算提成。

销售过程符合企业规章制度，无违规操作（如低价倾销、虚报业绩、泄露企业商业机密、损害客户利益等），否则取消该笔订单的提成资格，情节严重的追究相关责任。

完成订单相关的后续配合工作，包括客户资料归档、售后需求对接、订单履约跟进等，确保订单顺利完成，无客户投诉、纠纷未解决等情况。

2.2提成核算基数

本方案提成核算基数统一以“销售净收入”为准，即销售订单总金额扣除以下各项后的金额：

销售折扣、优惠金额（需经企业负责人签字确认，未经确认的折扣、优惠部分，从提成核算基数中扣除）；

销售过程中产生的直接费用（包括客户接待费、差旅费、样品费、物流费等，需提供正规凭证，经财务部门审核确认）；

产品安装费、售后服务费（若该费用已单独收取且不纳入销售业绩考核，需予以扣除）；

税费、违约金、滞纳金等其他不应计入提成核算的费用。

备注：销售净收入的核算，由财务部门负责，结合销售合同、收款凭证、费用凭证等相关资料，按月核对确认，确保数据准确无误。

2.3业绩归属认定

为避免业绩归属纠纷，明确以下业绩归属认定标准，严格执行，无特殊情况不得调整：

销售人员独立开发客户、完成订单跟进及款项回收的，业绩全部归属该销售人员；

多个销售人员协作完成的订单，业绩归属按协作分工比例划分，具体比例由销售主管（或销售经理）根据实际贡献度拟定，经销售人员签字确认、企业负责人审批后执行，无确认记录的，按平均分配处理；

企业现有客户（老客户）的复购订单，业绩归属负责维护该客户的销售人员；若老客户由新销售人员跟进促成复购，业绩归属按新老销售人员7:3比例划分（新销售人员70%，老客户维护人员30%）；

客户转介绍产生的订单，若由转介绍客户指定销售人员跟进，业绩归属该指定销售人员；若未指定，业绩归属第一个对接该转介绍客户的销售人员；同时给予转介绍客户（或转介绍人）相应奖励（非提成，另行规定）；

销售人员离职前跟进的未完成订单，离职后由其他销售人员接手完成的，业绩归属接手销售人员，但原销售人员可享