销售线索管理与客户信息收集模板.docVIP

适用业务场景

操作流程详解

第一步：线索获取与初步分类

渠道识别：明确线索来源，如“展会咨询”“官网表单”“电话推荐”“老客户转介绍”等，在信息表中准确标注，便于后续分析渠道有效性。

初步筛选：根据线索的明确性（是否有具体需求、预算、时间节点）及客户资质（是否符合目标行业、规模等），将线索分为“高潜力”（需立即跟进）、“中潜力”（需定期培育）、“低潜力”（暂无明确需求，可放入培育池）三类，优先处理高潜力线索。

第二步：客户基础信息录入

必填信息：包括客户公司全称、所属行业（如制造业、零售业、IT服务等）、公司规模（员工人数/年营收）、联系人姓名（经理、总监等）、职位（如采购负责人、技术决策人）、有效联系方式（办公电话、企业/钉钉账号，禁止录入个人手机号/邮箱）、客户地址（省份及城市）。

选填信息：客户官网、主营业务、当前使用的产品/服务（竞品信息），补充信息有助于后续需求匹配。

第三步：需求信息深度挖掘

需求描述：通过首次沟通或问卷调研，记录客户核心需求（如“降低采购成本20%”“提升系统响应速度”“需要定制化功能模块”），避免模糊表述（如“有需求”“想知晓”）。

关键要素：明确客户预算范围（如“10-20万”“50万以上”）、项目时间节点（如“计划Q3启动”“需2个月内上线”）、决策流程（如“需技术部+采购部双审批”“最终决策人为总经理”），为跟进策略提供依据。

第四步：跟进记录与动态更新

跟进日志：每次沟通后，记录跟进人（销售、客户经理）、跟进时间、沟通方式（电话/面谈/线上会议）、核心沟通内容（如客户提出的疑问、反馈的竞品对比信息、承诺的下一步动作）。

状态更新：根据沟通结果，更新线索状态，例如“待报价”“方案提交中”“商务谈判”“已成交”或“已流失”（需标注流失原因，如“预算不足”“选择竞品”）。

第五步：线索转化分析与复盘

周期性分析：每周/每月统计各渠道线索转化率、不同类型线索的平均成交周期、高意向客户的关键需求特征，提炼有效销售策略。

无效线索处理：对长期无响应（如3个月内未跟进）或明确拒绝的线索，标记为“休眠”，定期（如每季度）二次激活，避免资源浪费。

线索信息管理表模板

字段类别

具体字段

填写说明

示例

线索基础信息

线索编号

按渠道+日期+序号自动（如“EXPO20240521001”）

EXPO20240521001

来源渠道

展会/官网/推荐/其他

展会

线索状态

待跟进/跟进中/已成交/已休眠/无效

跟进中

客户公司信息

公司名称

准确工商全称

科技有限公司

所属行业

按标准行业分类填写

制造业-汽车零部件

公司规模

员工人数（如50-100人）或年营收（如5000万-1亿）

200-500人

公司地址

省份+城市

广东省深圳市

联系人信息

姓名

经理、总监等（用*代替真实姓氏）

*经理

职位

直接对接决策或执行岗位

采购部主管

办公电话

区号+电话号码

0755-

企业/钉钉账号

用于后续沟通跟进

wxid_xxxxxxx

需求与意向信息

核心需求描述

具体、可量化的需求

需要采购一批智能传感器，要求精度±0.1%

预算范围

明确上下限或区间

30-50万

项目时间节点

计划启动或完成时间

计划2024年8月交付

决策流程

涉及部门及最终决策人

需技术部评估，总经理审批

跟进记录

最近跟进人

负责跟进的销售/客户经理

*销售

最近跟进时间

YYYY-MM-DDHH:MM

2024-05-2014:30

跟进内容摘要

本次沟通核心信息

客户对方案细节提出疑问，需补充技术参数说明

下一步行动计划

具体任务及负责人

5月25日前提交技术参数说明（*销售）

关键实施要点

数据准确性优先：所有信息需经客户确认后录入，避免主观臆断（如客户需求需与*经理二次核对），保证后续跟进策略的有效性。

隐私合规保护：客户信息仅限内部销售团队使用，严禁向第三方泄露；对于敏感信息（如具体预算、决策细节），需在内部系统中设置访问权限。

跟进及时性：高潜力线索需在24小时内完成首次跟进，中潜力线索不超过48小时，避免因响应延迟导致客户流失。

信息动态更新：客户需求、决策流程等信息可能随时间变化，需在每次沟通后同步更新表格，保证信息时效性。

团队协作规范：线索分配后，原跟进人需在转交时同步跟进记录及客户背景，避免信息断层；定期召开线索复盘会，共享转化经验。