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销售人员转正考核实施细则

一、总则

（一）目的与意义

为规范销售人员试用期管理，科学、客观、公正地评估试用期销售人员的综合表现，明确其是否具备转正条件，保障公司与员工双方的合法权益，同时为销售人员的职业发展提供清晰指引，特制定本细则。本细则旨在通过系统化的考核流程，筛选出与公司文化契合、业绩达标、能力胜任的销售人才，为公司销售团队的稳定与发展奠定基础。

（二）适用范围

本细则适用于公司所有通过招聘程序入职，处于试用期内的销售人员（含各销售序列及相关岗位）。

（三）考核原则

1.公平、公正、公开原则：考核标准统一，考核过程透明，考核结果客观，确保所有试用期销售人员在同等条件下接受评估。

2.业绩导向与过程管理相结合原则：以销售业绩为核心衡量指标，同时关注试用期内的工作态度、学习能力、团队协作及销售过程中的规范性。

3.能力评估与发展潜力并重原则：不仅考核现有岗位技能的掌握程度和业绩产出，亦关注其职业素养、发展潜力及与公司长期发展需求的匹配度。

4.激励先进与鞭策后进相结合原则：考核结果将作为转正、岗位调整、薪资确定的重要依据，激励优秀者，帮助不足者改进。

二、考核组织与管理

（一）考核组织

1.人力资源部：作为考核工作的牵头部门，负责本细则的制定、修订、解释与监督执行；组织并协调各部门开展考核工作；汇总、审核考核结果；办理转正相关手续。

2.销售部门（或其直接上级）：负责本部门试用期销售人员的日常管理、工作指导、绩效记录、考核评分及初步评价意见的提出。

3.考核小组：根据需要，可由销售部门负责人、人力资源部代表及相关业务骨干组成考核小组，对争议较大或特殊情况的考核对象进行综合评议。

（二）职责分工

*人力资源部：

*发布考核通知，提供考核工具与表格。

*组织考核培训，解答考核过程中的疑问。

*对各部门考核工作进行指导与监督。

*收集、整理、复核考核数据与结果。

*依据考核结果，办理员工转正、延长试用期或解除劳动合同等手续。

*销售部门负责人/直接上级：

*在新员工入职时，明确告知其考核目标、内容、标准及流程。

*负责试用期内员工的工作安排、辅导与绩效过程记录。

*客观、公正地对下属进行考核打分，撰写考核评语。

*与员工进行考核结果面谈与反馈。

*提出初步的考核结果建议（转正、延长试用期、不予转正）。

三、考核内容与标准

考核内容将围绕以下维度进行，各维度权重可根据不同销售岗位的特性进行适当调整，具体权重由销售部门与人力资源部共同确定并提前告知员工。

（一）销售业绩达成（权重：[示例，可调整]）

此为核心考核指标，主要评估试用期内销售目标的完成情况。

1.考核指标：

*试用期内销售额/销售量达成率（与入职时设定的试用期销售目标对比）。

*新客户开发数量（或意向客户数量）。

*销售回款率（如适用）。

2.评价标准：

*优秀：超额完成试用期销售目标的[较高比例]以上，客户开发成效显著。

*良好：完成试用期销售目标的[规定比例]至[较高比例]之间，客户开发达到预期。

*合格：基本完成试用期销售目标（达到[规定比例]），客户开发符合基本要求。

*不合格：未达到试用期销售目标的[规定比例]，或客户开发严重不足。

（二）专业知识与技能掌握（权重：[示例，可调整]）

评估销售人员对产品知识、行业知识、销售技巧、公司政策及业务流程的掌握和应用能力。

1.考核指标：

*产品知识、行业动态的熟悉程度。

*销售流程（如线索获取、需求分析、方案呈现、商务谈判、合同签订等）的掌握与执行能力。

*公司销售政策、规章制度、CRM系统操作的熟悉与遵守情况。

*沟通表达、谈判议价、客户关系维护能力。

2.评价标准：

*优秀：全面掌握并能灵活运用各项专业知识与技能，能独立高效完成销售各环节工作。

*良好：较好掌握专业知识与技能，能在指导下独立完成大部分销售工作。

*合格：基本掌握岗位所需的专业知识与技能，能完成基础销售工作。

*不合格：专业知识掌握薄弱，销售技能欠缺，无法独立完成基础工作。

（三）工作态度与职业素养（权重：[示例，可调整]）

评估销售人员的工作责任心、积极性、团队合作精神、学习主动性及职业操守。

1.考核指标：

*工作责任心与敬业度，对任务的投入程度。

*团队协作意识，与同事、其他部门的配合情况。

*学习主动性与接受新事物的能力。

*遵守公司考勤制度、行为规范及职业道德。

*报告的及时性、准确性与完整性（如日报、周报、客户信息更新等）。

2.评价标准：

*优秀：责任心极强，积极主动，团队合作表现突出，学习