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国际商务谈判技巧与策略试题

考试时长：120分钟满分：100分

试卷名称：国际商务谈判技巧与策略试题

考核对象：国际商务专业学生、行业从业者

题型分值分布：

-判断题（20分）

-单选题（20分）

-多选题（20分）

-案例分析（18分）

-论述题（22分）

总分：100分

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一、判断题（每题2分，共20分）

1.国际商务谈判中，文化差异对谈判结果的影响通常较小。

2.谈判前的准备阶段，确定谈判目标时应优先考虑最高目标。

3.谈判中采用“让步策略”时，每次让步幅度应保持一致。

4.谈判中的“锚定效应”是指谈判一方通过首次报价设定心理预期。

5.非语言沟通在国际商务谈判中占所有沟通内容的80%以上。

6.谈判僵局出现时，及时休会并调整策略是有效解决方式。

7.国际商务谈判中，时间压力通常对买方更有利。

8.谈判中“利益”与“立场”是同一概念，无需区分。

9.谈判中采用“原则性谈判”时，应避免关注对方利益。

10.谈判结束后，总结复盘的主要目的是追究责任。

二、单选题（每题2分，共20分）

1.以下哪项不属于国际商务谈判中的“文化维度”？

A.长期导向与短期导向

B.高权力距离与低权力距离

C.单一元文化与多元文化

D.个人主义与集体主义

2.谈判中“立场型”策略的主要特点是？

A.关注双方利益，寻求共赢

B.坚持己方立场，不轻易让步

C.通过威胁手段迫使对方妥协

D.优先满足对方核心需求

3.谈判中“时间价值”主要体现在？

A.资金周转效率

B.付款期限设定

C.谈判进程控制

D.法律时效限制

4.国际商务谈判中，以下哪项属于“客观标准”？

A.双方谈判人员的职位

B.国际市场价格指数

C.对方公司的内部政策

D.谈判者的个人偏好

5.谈判中“沉默策略”的主要作用是？

A.施加心理压力

B.表达尊重与思考

C.避免直接冲突

D.提高谈判效率

6.谈判中“信息不对称”主要指？

A.双方掌握相同的市场数据

B.一方比另一方更了解自身成本

C.谈判者情绪波动差异

D.语言沟通障碍

7.谈判中“利益”与“立场”的关系是？

A.利益是立场的总和

B.利益是立场的基础

C.利益与立场完全独立

D.利益是谈判的次要因素

8.国际商务谈判中，以下哪项属于“关系型谈判”的特征？

A.强调短期交易利益

B.注重长期合作稳定性

C.采用竞争性报价策略

D.谈判决策高度集中

9.谈判中“锚定效应”的典型应用是？

A.首次报价设定高价

B.逐步降低报价幅度

C.分阶段释放谈判信息

D.避免透露关键数据

10.谈判僵局时，以下哪项做法最不可取？

A.引入第三方调解

B.调整谈判议程

C.突然终止谈判

D.重新分配谈判团队

三、多选题（每题2分，共20分）

1.国际商务谈判中，文化差异可能体现在哪些方面？

A.沟通风格（直接/间接）

B.决策机制（独断/集体）

C.时间观念（准时/灵活）

D.财务习惯（信用/现金）

2.谈判中“让步策略”的有效运用需要考虑？

A.让步幅度与频率

B.让步时机与条件

C.让步幅度与对方反应

D.让步幅度与自身成本

3.谈判中“信息收集”的主要内容包括？

A.对方公司财务状况

B.对方谈判团队背景

C.行业竞争格局分析

D.对方潜在需求调研

4.国际商务谈判中，以下哪些属于“客观标准”？

A.国际贸易规则

B.市场供需关系

C.行业质量标准

D.谈判者个人偏好

5.谈判中“沉默策略”的适用场景包括？

A.对方提出不合理要求时

B.需要时间评估对方意图时

C.表达不满或拒绝时

D.建立谈判权威时

6.谈判中“