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2026年学历类自考专业(营销)谈判与推销技巧-谈判与推销技巧参考题库含答案解析(5卷题答案)

2026年学历类自考专业(营销)谈判与推销技巧-谈判与推销技巧参考题库含答案解析(篇1)

【题干1】在谈判过程中，若己方处于弱势地位，应优先采取哪种策略以争取主动权？

【选项】A.主动让步并明确底线B.强调己方产品不可替代性C.延缓关键决策时间D.模糊谈判目标

【参考答案】B

【详细解析】在谈判弱势情况下，通过强调产品独特性和不可替代性（如医疗设备的技术专利），可提升议价能力。选项B直接对应FAB法则中的“优势”环节，而选项A可能暴露己方底线被动性，选项C和D均属于消极应对策略。

【题干2】推销医疗耗材时，客户提出“同类产品价格更低”，应如何应对？

【选项】A.立即降价并承诺返利B.解释成本构成差异C.转移话题至售后服务D.要求客户签署保密协议

【参考答案】B

【详细解析】价格异议需从价值角度回应。医疗耗材成本包含原材料、质检及临床数据支持（如无菌认证），选项B直接拆解成本结构，引导客户关注质量而非价格。选项A损害利润空间，C转移焦点不符合销售逻辑，D涉及法律风险。

【题干3】客户在推销过程中反复质疑产品适用性，应首先采取哪种沟通技巧？

【选项】A.反复强调销售数据B.引用权威机构认证C.请求第三方见证D.压缩产品演示时间

【参考答案】C

【详细解析】医疗产品适用性争议需第三方佐证，如邀请医院科室主任现场评估或提供真实临床案例。选项C建立客观证据链，选项A数据可能被质疑真实性，选项B认证需提前准备，选项D激化矛盾。

【题干4】谈判进入僵局时，如何打破僵局最有效？

【选项】A.增加附加条款B.突然提高报价C.中断谈判并延期D.提出折中方案

【参考答案】D

【详细解析】折中方案需基于双方利益平衡点，如延长设备质保期或降低首付款比例。选项D符合“妥协式谈判”原则，选项A扩大交易成本，选项B破坏基础，选项C延长谈判周期。

【题干5】医疗仪器推销中，客户以“预算有限”为由拒绝购买，应如何回应？

【选项】A.提供分期付款方案B.强调设备长期收益C.要求客户缩小采购范围D.询问具体预算金额

【参考答案】B

【详细解析】医疗设备需从ROI角度切入，如减少手术等待时间提升医院收入。选项B直击客户隐性需求，选项A可能增加财务风险，选项C限制销售空间，选项D暴露谈判弱点。

【题干6】客户要求延长合同期限，但己方无法满足，应如何应对？

【选项】A.直接拒绝并终止谈判B.提出替代性服务方案C.建议客户购买附加险D.要求预付违约金

【参考答案】B

【详细解析】替代方案可升级设备维护包或增加培训课时，保持合作关系。选项B符合谈判“价值替代”原则，选项A破坏信任，选项C增加成本，选项D引发纠纷。

【题干7】推销高值耗材时，客户质疑“临床数据真实性”，应首先采取哪种行动？

【选项】A.提供原始试验报告B.邀请专家背书C.比对竞品数据D.强调市场占有率

【参考答案】A

【详细解析】原始数据是反驳质疑的核心依据，需展示FDA或NMPA认证文件。选项A建立专业信任，选项B需额外准备，选项C可能引发数据争议，选项D偏离核心问题。

【题干8】谈判中对方提出“额外技术支持需求”，应如何回应？

【选项】A.拒绝并要求书面确认B.协商纳入合同附件C.建议购买独立服务包D.提高基础报价

【参考答案】B

【详细解析】将需求写入合同附件可明确责任边界，避免后续纠纷。选项B符合标准化谈判流程，选项A损害合作可能，选项C增加客户支出，选项D破坏价格体系。

【题干9】客户以“已有供应商”为由拒绝推销，应如何应对？

【选项】A.强调己方独家代理权B.提供试用装并承担费用C.要求客户更换采购流程D.压缩销售周期

【参考答案】B

【详细解析】试用装可降低客户决策风险，选项B符合“风险共担”原则。选项A需核实真实性，选项C增加成本，选项D违反商业伦理。

【题干10】推销过程中客户突然终止谈判，应如何处理？

【选项】A.立即发送降价信息B.24小时内发送跟进邮件C.要求客户签署承诺书D.暂停所有沟通

【参考答案】B

【详细解析】跟进邮件需附上会议纪要和解决方案摘要，保持专业形象。选项B符合销售漏斗管理原则，选项A可能引发价格混乱，选项C增加法律风险，选项D错失机会。

【题干11】医疗设备谈判中对方坚持“国际招标流程”，应如何应对？

【选项】A.提供国际认证文件B.建议简化采购程序C.要求预付定金