涂料业务人员培训手册.docxVIP

广东润立涂料集团

编写：李中华

20一三年03月

参考地址油漆十大品牌xx一八033一三3681x

前言

在实际工作中，我们的业务人员常有这方面的迫切需要：将业务人员必备的知识汇编成手册，使他们具备解决日常业务全然咨询题的能力。

本手册编纂的目的就在于指导业务人员有效开展工作，促使他们掌握全然的业务知识、技能与策略,提高他们发现咨询题、考虑咨询题与解决咨询题的能力并形成良好的学习习惯，为他们在市场实战中提供有力的学习工具。

第一章业务人员的职业特性

业务人员是个什么职业？

业务人员是一个与人打交道而将自己的产品卖出往的职业。

如何才能与人打交道并交往下往呢？

只有一个途径，要给交往的人带来利益。

用现代行为心理学的瞧点讲是任何人的一个行为根基上带有目的性、功利性的，不管他是否成认，每个人的潜意识是有功利和目的。

而我们分析人的功利、目的无非这些方面。

眼前的商业利益

物质的

今后的时机利益

分类人际交往需求

精神的知识的需求

信息的需求

物质的利益要靠公司的产品及公司的综合实力，精神的需求只有靠业务员丰富的知识与交际技能。因此，对营销、推销、销售等根底知识及人际交往艺术了解是作为一个业务员的进门课程。

第二章推销、销售知识与技巧

一、推销的概念

推销，从广义上讲，利用各种时机、运用各种技巧，通过讲服他人来到达预期目的的活动过程。

狭义的推销：是指商品推销，即刺激需求诱发购置欲讲服顾客采取购置行动促成交易的一种行为与活动。

二、推销过程与技巧

1、勘察：销售方案研究和潜在顾客调查研究。

2、预备接近：

1〕预备产品知识

2〕预备答复顾客的咨询题

a．什么缘故？访咨询我要买你的产品听你介绍。

b．是什么对我会有什么好处什么关怀。

c．谁讲的往常取得的声誉的事实。

d．谁买过公司已取得的业绩范例。

e．我能得到的是什么。

3〕预备顾客知识、分析顾客情况。

3、接近：

1〕接近：技能在现代推销中的位置越来越重要。

2〕访咨询接近：

给对方一个好印象。

验证在预备时期所得到的全部情况。

为后面谈判做预备。

4、介绍：推销过程的中心

5、异议：对异议的处理反映一个推销员的才华所在。

6、收尾：这一时期，推销人员选择时机要求顾客订货购置，对这一时期的掌握特不重要，生意上所谓商场如战场也往往集中在这一时期。各种竞价、投标、攻关就在这一时期。

7、跟踪：对客户售后跟踪能够提高客户满足度，一个满足的客户也是树立公司品牌和口碑的重要方面。

三、销售的概念

1、销售是什么？

销售确实是根基介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。

要害词：需求、利益、沟通

2、销售不是什么？

1〕销售不是向客户辩论、讲赢客户。客户要是讲只是您，但他可

以不买您的东西，谁赢呢？

2〕销售不是强有力销售，而是把咨询题提出，让不人用与以往不同

的方式进行考虑。

考虑：

1〕1+2=3，是自己推导出来的，依旧老师通过演示销售给你的？

2〕什么缘故有那么多人受孔夫子“学而优那么仕〞的思想碍事呢？有那么多人信仰佛教呢？是孔先生、佛祖他们强有力销售给我们的吗？

结语：

作为消费者，并不总是清楚明白自己需要什么，也不明白那些商品适合自己，也全然不具备足够的价值判定能力以做出明智购置决策。

因此，销售是要您能够寻出商品及您的效劳所能提供的特别利益，并与客户沟通，以往碍事或满足客户需求。

四、销售的技巧

1：设定目标

1〕设定有效的目标

2〕确定实现目标的步骤

3〕马上行动

练习：

1〕如何样访咨询一位“已被拒见的客户〞

2〕完成您的“一周的业务方案〞

2：高手重视预备工作

1〕销售人员的根底预备

2〕销售区域的状况

3〕筹建一批潜在客户

4〕销售方案

讨论：

1〕访咨询客户行为标准

着装选择与公司形象匹配，服饰搭配

简洁、自然的自我介绍

见面微笑、握手有力

双手平递名片

谈话时，注视对方的眼睛

正确称呼对方

维持适当语调与语速

表达清楚、明确

彬彬有礼、布满自信

2〕寻寻准客户的有效方法

3．了解产品

1〕产品的构成

2〕产品的价值取向

3〕产品的竞争差异

4〕精通产品知识与熟练产品演示

讨论：

1〕产品的性能、规格、花色、配套及附加效劳与要紧竞争者比立

2〕产品使用操作流畅

4：识不客户的利益点

1〕将特性转换成利益的技巧

2〕为客户寻寻购置的理由

练习：

1〕特性、优点、特别利益的练习

5：客户异议的处理

1〕客户异议的含意

2〕异议产生的缘故

3〕处理异议的原那么

4〕客户异议处理技巧

练习：

1〕客户异议汇总

2〕客户异议处理话语范例

6：达成最后的交易

1〕达成协议的障碍

2〕达成协议的时机与准那么

3〕达成协议的技巧

4〕未达成交易的注重事项

5〕启发式销售的运用

练习：

要求订