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以南通为例，小城地产营销36计

黄章这是一个决战二三线都市的时代。

这是分享知识，专业传承的时代。

本文以本人近年在南通以及其它非一线都市〔嘉兴，磐安，淮安，镇江、苏州、无锡、淄博、长沙、南昌、大庆等〕房地产营销实践经验为根底〔2005－2021先后参与了南通优山美地、万通城、中港城、万濠华府等楼盘的工程定位与营销筹划工作〕，通过知识治理与学习平台的系统沉淀与方法论梳理，公司内外部专家交流分享，依据定位、产品、营销、企划、广告与销售等全过程各环节总结得出了小城地产营销的36个特点，以供借鉴。

小城有大作

非一线都市，也可能有一线作品。北上广深之外，如重庆之龙湖春森此岸。本文讨论小城，更多关注如南通之三四线都市，即使全盘碍事力缺乏以辐射全国，也能够在某些方面领先区域。作为营销操盘手，务必要有“小城大作〞之心态，以责任、尊重、价值之原那么，为都市制造经典。以南通为例，从优山美地到玉兰公寓再到万濠华府，根基上能够写进长三角地产营销历史的楼盘。

拷贝要走样

拷贝要走样，确实是根基不能直截了当复制一线都市的营销模式。因地制宜，因人而异，与时俱进，每一个都市的特别性，注定了房地产营销没有包治百病的一针见效。重点是都市能力差决定了房地产市场的成熟程度差异，消费者价值瞧与行为习惯的不同，进而必定决定了工程定位、产品设计与营销策略的不同。同样是绿城，在上海、在杭州、在南通，营销做法也一定是各有不同。

跟着政府走

听D的话，跟着政府走。拿地瞧都市，开发瞧政府导向，产品听社会呼声，这是营销制胜的前提。南通万通城，响亮地打出“都市向东，生活特别万通。〞拿地之初，地块三选一，给力建议并通过开发商确认最后拿了最偏远也最廉价的一块地，从内部自嘲的远东第一城一举成为2021-2021南通明星个案。你明白的：走在正确的方向，永久比位置来得重要。

勇敢做第一

要么做第一，要么制造性地做第一。各种最，必须有。地块价值重塑，在某一个范围内做最好的楼盘；新品类营销，做这座都市首创的产品；附加价值，引进各种前所未见的效劳与活动等等。第一个ARTDECO风格都市豪宅；第一个进行交响音乐会的楼盘；第一个超级示范区亮相的不墅。南通，还有许多第一，在今后。

标杆能够有

标杆营销是建立楼盘坐标系，寻寻标杆，切身模拟的营销策略。能够有楼盘的整体标杆，比方南通万濠华府以上海华润外滩九里〔各种维度综合考量，系统设置标杆生成，从地块，产品，企业，营销诸多考虑得出〕为标杆，也能够有分项细分的标杆，比方优山美地示范区以龙湖为标杆。有标杆，不迷惘。

尽对地缘客

小城故事多，格外爱自家的窝。与一线都市相比立，客户的地缘性也许是营销特别性的至关重要的一点。因为生活瞧局限，生活半径所限，购房者普遍同意“老地点“。另外也因为外来人口的有限，小都市住宅消费重点依靠本地客户〔苏州等外向型都市外来人口比重有所不同〕。南通万通城一期，瞧音山镇原住民的比例接近50％能够证实。

有房有车者

现在的商品房住宅的销售对象，在许多地点根基上面向有房有车族。讲起来你可能不信，最起码在南通确实如此。拆迁补偿的，政府分配的，凡此种种。随着汽车市场的日益开展，现在有车一族的比例也在逐步提高。优山美地，万濠华府如此的豪宅客户自驾车来不难理解，连万通城的客户也是车来车往。因此营销操盘手们要注重了，客户们的居住体验与消费体验，也许并不想你预想的那样。

领先小半步

少走半步会低估了南通，多走半步又会高估了客户。尽管他们也许有房有车，也许也时常出国血拼，然而他们的整体素养依旧与一线都市消费者有一定差距的。因此工程定位也好，产品设计也好，营销策略也好，领先半步即可。优山美地的建筑风格与示范区，是它成功的重要筹码。放在一线都市，它可能只是如此，放到南通，领先了半步，落到了实处，因此就能够坐等客户。

上海有见过

疑咨询来自如何取舍？西班牙依旧英格兰？精装修依旧毛坯房？联排不墅依旧平层官邸？定位方法论，不管哪一种都能够给我们答案。我只想讲一点：要做目标消费者在一线都市瞧到过同时十分想买的产品！在上海瞧了翠湖天地，喜爱ARTDECO风格，因此中港城与万濠华府根基上那个；在上海瞧了万科兰乔圣菲或者不处的龙湖不墅，往优山美地，那儿有南通的地中海。如此，销售讲辞可省往一半。

瞧上往特别美

要是讲一线都市能够有极简主义的豪宅，能够有现代中式的精装修，能够有回回自然田园的涵碧湾，那么在南通如此的小城，一定要做那种瞧上往特别美，一见钟情，情难自禁的经典产品。新古典主义的贵族品质，西班牙风格的纯粹洋气，根基上保险做法的不二之选。要是领先半步，能够有金地的天字一号混搭豪宅风格，也能够有亿城的华府系列赖特草原风格。试验有风险，产品需慎重。

大盘分步推

有专家〔陈利文?房地产营销19讲?〕的讲法三四线都市的大盘标准：楼盘建筑总面积超过市区人口总