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某某移动营业厅现场销售技巧

1.?目的

营业厅是我们中国移动最要紧的效劳营销实体渠道，也是客户感知最深、最广为人知的实体渠道。

随着某某移动近年开展的效劳营销渠道整合与建设工作，自有营业厅差不多到达一定规模，渠道建设布局已全然完成，为进一步推进渠道整体能力的提升，实现对产品、效劳及客户品牌的有力支撑，到达通过掌控渠道掌控市场的目的，公司在全网开展“沟通100〞营业厅达标推广活动。

“沟通100〞营业厅的推广，对自有营业厅意味着自身功能的转型，从以效劳为主转变为具有营销、效劳、销售等综合职能的基地。

从业务层面来讲，“沟通100〞营业厅确实是根基要针对目前营业厅业务结构欠合理，缴费等根底简单业务较大的情况，通过各种方式和手段，分流营业厅简单根底业务办理量,提高复杂业务的营销能力，使营业厅的要紧功能侧重于定制终端销售、新业务推广、客户价值挖掘、客户开展等方面。

基于以上目的，制定某某移动“沟通100〞营业厅现场营销手册，为营业厅营业员进行现场营销工作，提高销售意识和技巧提供指导，从而促进营业的定制终端销售、新业务推广、客户价值挖掘、客户开展等工作。

2.?适用范围

本手册适用于“沟通100〞营业厅营业员的日常现场营销工作。

3.?“沟通100〞营业厅现场营销

3.1.?现场营销定义

现场营销是指各营业厅的营业员以营业厅为卖场，以厅内客户为目标群体，采取介绍、演示、试用等综合手段，对我公司品牌和业务进行的销售和推广。它实质上是柜台销售。

关于营业厅来讲，天天有着大量的客流，作为效劳营销第一线的营业员与客户有着频繁的“客户接触〞，能够讲在厅内就蕴涵着大量的商机，因此在营业厅的现场营销工作关于促进业务开展显得尤为重要。

3.2.?现场营销原那么

(1)?以“为客户制造价值，为公司制造价值〞为动身点，为客户设计合理的消费模式及业务功能。

(2)?“满足需求是本能，制造需求是本领〞，现场营销的核心在于通过自身的技巧和手段来刺激、诱发客户的需求，而不是等到客户主动提出需求再予以满足。

(3)?先建立感情，后营销业务，销售的对象是人，销售过程首先是与客户感情交流的过程，因此营业员要善于与客户沟通和交流，要让客户感受到体贴和关注，而不是推销业务。

(4)?充分了业务的功能特点及适应人群。具备丰富的业务和产品知识。

(5)?善于挖掘和分析客户信息，寻出营销突破口。

(6)?与客户交流的过程中注重维持微笑，语气亲切。

3.3.?现场营销时机的选择

(1)?客户办理业务的过程中。

(2)?受理客户咨询过程中。

(3)?客户在厅内区走动的时候。

(4)?客户在厅内某项业务宣传广告流露出感喜好时。

3.4.???现场推销的三部曲曲折折曲曲折折折折〔1〕推销你自己；

〔2〕推销你的公司；

〔3〕推销你的产品或效劳。

3.5.??顾客的购置动机

(1)?想得到欢乐；

(2)?想拥有漂亮的东西；

(3)?想满足自尊心；

(4)?有模拟心和竞争心；

〔5〕有表现欲和占有欲；

〔6〕集体心理；

〔7〕好奇心；

〔8〕冲动。

3.6.?顾客性格类型及应对

〔1〕急躁型——讲话速度快，动作较灵敏，脾气急躁。

????应对：要尽力配合他，讲话速度快一点，处理情况的速度快一点。介绍商品只要讲明重点即可，细节可省略。这种人下决定特别快，推销员只要特别好地应和他，生意就特别快作成了。

〔2〕细心型——喜爱明白各种细节。

?????应对：推销员对他提出的各项咨询题，必须要给予满足的答复，不能够心慌，也不能够存有机心。

〔3〕迷糊型——这类顾客不轻易下决定，任何事都犹豫不决，讲话也口齿不清，喜爱咨询咨询题，动作不利落，有时神情会有些恍惚。

?????应对：不要讲太多的商品知识，因为这会使他头脑愈趋混乱，更难以做出决定。最好的方法是寻一个时机，从旁提醒他，以关怀他做最后的决定。

〔4〕决断型——喜爱自己决定情况，而不愿不人提任何意见。

?????应对：以他为主，不要多管闲事地提许多意见，恰倒好处地介绍产品后，就让他自己往做决定。

〔5〕饶舌型——喜爱讲话，一谈起来就天南海北聊个没完。

?????应对：不可让他一直讲下往，必须特别技巧的将话题引回推销事务上，但一定要维持特别亲切、特别诚恳的态度，否那么他会认为你不尊重他。

〔6〕沉默型——内向，少言谈。

????应对：不应强迫他讲话，应该顺着他的性格，轻声讲话，并提一些轻易答复的咨询题咨询他。一定要让他认为你所讲、所做的一切根基上为了他。

3.7.??现场推销的五步法

一推激情需自清；

二推感情多赞誉；

三推产品要演示；

四推价格出盘低；

五推数量大包装；

成交全在心留意。

?3.8.??现场推销中的四那么运算法

〔1〕“＋〞：在介绍产品优点时，运用加法法那么，逐点排列，以增强讲服力。

〔2〕“－〞：在处理顾客异议时，运用减法法那么，逐