餐厅推销技巧与话术.pdfVIP

餐厅推销技巧与话术

用案例解说提升服务用语能力,详细介绍服务员语言技巧10类,是餐厅服务员

销售实战巧用语言,达到事半功倍的效果。

一、FABE销售法FABE

销售法是由台湾省中兴大学原法商学院院长郭昆漠总结出来的。FABE销售法

是非常典型的利益推销法,而且是非常具体、可操作性很强的利益推销法。它通过

四个关键环节,解答消费者诉求。运用此法,能极为巧妙地处理好客人关心的问题,

从而顺利地实现产品的销售。

F:特性(Feature),是指产品的特质等基本功能,如菜品口味、原料、制作方法

等。服务员可以深入挖掘这个产品的内在特点,展现产品的差异点。

A:优势(Advantage),即所列的产品有哪些特点和优点,服务员要向客人提供来

此消费的理由、与同类产品的比较优势,如菜品味道更鲜美、有多种营养等。

B:利益(Benefit),即产品带给客人的好处,通过强调客人得到的好处,激发客

人的购买欲望,如这道菜品是减肥食品、有养颜功效等。

E:证据(Evidence),证据具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性,真

实的证据可以消除客人的异议和顾虑。

技巧关键点:

用这种销售法,在语言表达上可以用一些陈述句,将四者关系分解清楚:产品特

性介绍可以用“因为……”;产品优势介绍可以用“它可以……从而有……”、

“它能做到……”;产品利益的介绍可用“对您来说……”、“对您而言……”;证

据介绍可以用“因为……(优势)从而有……(优点)对您而言……(好处)您

看……(证据)”。语言模板:

服务员:小姐,您好,这道菜最大的特点就是它的原料是从……(介绍产品特点)

从而味道很鲜美,而且这道菜价格还比较实惠(优势),富含维生素,是很养颜的绿色

食品,对您而言……(利益)您看旁边那位小姐点的就是这道菜(证据)。

二、富兰克林成交法

富兰克林成交法,就是把我们饭店的产品,如某一道菜的优势、劣势、特点等,

都列出来让客人参考,以便客人作出决定。例如,干烧鳜鱼,它的优点在哪里,它的劣

势在哪里,跟客人一一说明,让客人知晓,如它的优点—“这道菜非常鲜美,干烧的口

味

特别好吃”等;它的缺点—价格相对要高一些。这样就把产品的优势、劣势以

及特点都介绍出来了,这时候让客人做决定。客人也许会说:“哦,这样啊,那我也点

一道尝一尝吧,看看有什么不一样。”

技巧关键点:

这个技巧的关键点是:其一,客人在犹豫不决、举棋不定时,可以用此语言技巧,

帮客人下定决心;其二,要求服务员熟悉饭店菜单上的每道菜,并能有效地向客人分

析介绍,包括菜品的优点、缺点等。

语言模板:

服务员:先生,我看您还在考虑鱼的做法,您比较喜欢什么口味呢?

我给您介绍一下,来供您选择,清蒸是……(介绍此种做法的特点)红烧

是……(介绍此种做法的特点,供客人参考)。

您要是喜欢清淡口味的,可以尝尝敝店的清蒸鱼。

服务员:先生,我们这道菜的特点是……(介绍此种做法的特点)它的缺点就是

价格相对高一些,但是没有关系,这道菜客人点了都说很好,也是我们的特色菜,而且

敝店的这道菜的做法跟别的饭店还不一样,我们做了一些创新,您不妨品尝一下?

三、家庭策略成交法

此种方法是在家庭就餐或聚会时,专门针对老人或孩子的服务策略。我们都知

道在一个家庭宴会里面,如果有老人的话,大家都会尊重老人的意见,如果您能够让

老人开心,多征求他们的点菜意见,就是点一些贵的菜肴,他身边的亲人一般都不会

拒绝的,老人说什么点什么。还有能够让小孩感到很舒服,为他提供一些服务,也会

赢得其家人的欢心。

这一服务策略也可针对情侣客人,面对情侣客人,我们要多跟女方沟通,比如聊

一聊服装、化妆品,把女客人哄高兴了,下次她还会来。

技巧关键点:

这个技巧的关键点是:其一,在服务中面对家庭、情侣这样的客户群体,主要看

我们有没有与他们沟通的意识,是否能有效与他们沟通,来赢得他们全家人的心。其

二,面对家庭客人,我们也要善于观察,及时为他们提供有针对性的服务。

语言模板:

服务员:你们家孩子一定很聪明,告诉阿姨几岁了?上学了吗?你喜欢吃什么?阿

姨给你介绍一下好吗?小朋友,阿姨带你玩好吗?阿姨给你讲一个童话故事。

服务员:您很亲切,看见您我就想到了我爷爷。您看起来身体真硬朗,一定