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销售管理中的定律：投射效应

所谓“投射”是一个人将内在生命中的价值观与情感好恶影射到

外在世界的人、事、物上的心理现象。一位心理大师曾说，人们往往

错误地以为我们生活的四周是透明的玻璃，我们能看清外面的世界。

事实上，我们每个人的周围都是一面巨大的镜子，镜子反射着我们生

命的内在历程、价值观、自我的需要。下面是店铺收集整理的销售管

理知识，一起来了解一下吧!

宋朝著名才子苏东坡，与一位叫佛印的和尚相识。有一天，东坡

在路上碰见佛印，见他身披黄袍袈裟，身材魁伟，遂灵机一动，笑呵

呵地对他说：“佛印啊，你知道你看上去像什么吗?”佛印一下楞住了，

傻傻地问他：“东坡兄，你看我像什么?”东坡哈哈大笑一声，说：

“你呀，看上去像一堆大粪。”佛印微微点头，说：“东坡兄，你知

道你看上去像什么吗?”东坡闻声，以为佛印要以牙还牙，忙收敛了笑

容，很小心地问：“你看我像什么?”只见佛印一字一句地说道：

“东坡兄，你一袭学士长袍，满面红光，活像一尊佛啊!”话毕，深深

一鞠躬。东坡听完，好不高兴，心里揣摩：“这和尚傻不傻，连我对

他的贬损之言都听不明白，还修行个啥呀!”东坡找来苏小妹“分享战

果”，小妹听完直跺脚，连声说道：“哥哥，你上当了，你被大和尚.

涮，了!”东坡一惊，忙问“到底怎么了?”小妹娓娓道来：“哥哥呀，

你真糊涂!难道你不知道佛教里有句话叫‘心中有佛，见人是佛’;

‘心中有大粪，见人是大粪’吗?”东坡顿时满面羞愧，无言以对。

这就反应了心理学上的“投射效应”。所谓“投射”是一个人将

内在生命中的价值观与情感好恶影射到外在世界的人、事、物上的心

理现象。

一位心理大师曾说，人们往往错误地以为我们生活的四周是透明

的玻璃，我们能看清外面的世界。事实上，我们每个人的周围都是一

面巨大的镜子，镜子反射着我们生命的内在历程、价值观、自我的需

要。

心理学研究发现，人们在日常生活中常常不自觉地把自己的心理

特征(如个性、

好恶、欲望、观念、情绪等)归属到别人身上，认为别人也具有同

样的特征，如：自己喜欢说谎，就认为别人也总是在骗自己;自己自我

感觉良好，就认为另0人也都认为自己很出色……心理学家们称这种心

理现象为“投射效应”。

“投射效应”对推销来说重要的一条启示是：保持与客户思维的

同步，只有你的想法、你的行动与客户的想法相一致，才能让客户更

容易接受你。

根据心理学的研究，人与人之间亲和力的建立是有一定技巧的。

我们并不需要与他认识一个月、两个月、一年或更长的时间才能建立

亲和力。如果方法正确了，你可以在5分钟、10分钟之内，就与他人

建立很强的亲和力。优秀的推销员懂得，其中一个特别有效的方法是：

在沟通时与对方保持精神上的同步。

首先是情绪同步，也就是你能快速地进入客户的内心世界，能够

从对方的观点、立场看事情、听事情、感受事情，或者体会事情。做

到与客户情绪同步最重要的是“设身处地”这四个字。

许多平庸的推销员也明白，每天都要保持活力，要有自信心，笑

容常挂在脸上，碰到客户一定要兴奋，要有活力，一定要保持笑容。

可为什么有时不奏效呢?优秀的推销员会告诉你，因为你所碰到的对象，

未必也是常常笑容满面、很兴奋、很有行动力的人。当同一位客户谈

事情，发现这位客户比较严肃、循规蹈矩、不苟言笑，若要和他建立

亲和力，你需要和他在情绪上比较类似。假设碰到另一个人，他比较

随和，爱开玩笑。你在情绪上也要和他同步，同他一样比较活泼，比

较自然。

另外，在语调和速度上也要同步。这要求先学习和使用对方的表

象系统来沟通。

所谓表象系统，分为五大类。每一个人在接受外界讯息时，都是

通过五种感官来传达及接收的，他们分别是视觉、听觉、触觉、嗅觉

及味觉。而在沟通上，最主要的乃是通过视、听、触三种渠道。由于

受到环境、背景及先天条件的影响，每一个人都会特别偏重于使用某

一种感官要素来作为头脑接收处理讯息的主要渠道。

1.视觉型的人

这种人的头脑在处理讯息的时候，大部分通过视觉画面的储存来

处理。所以，视觉型的人特别容易回忆起图像或在头脑里看到的画面。

因为视觉图像的变化速度一般较说话速度快，所以视觉型的人说话为

了能跟上头脑的图像变化速度就会比较快。视觉型的人第一个特征是

说话速度快;第二个特征是音调比较高。因为，通常当一个人说话速度

越快，相对的音调也就比较高一些了;第三个特征是胸腔起伏比较明显;