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纯净水合资项目商务谈判准备材料

一、了解谈判双方交易相关情况

1.相关法人的分析

我方分析：品牌号称价值几十亿元，资金雄厚。对国外著名饮料公司“叫板”，

在中国饮料市场一比高低。在南方已经占据一席之地，欲快速发展北方市场。鉴

于北方地区的销售网络建设投资太大，欲找一个当地合作伙伴，共同建设生产与

销售的新机构。一则可减少投资，二则分散风险，三则缩短进入市场的时间。

对方分析：与该地区饮料行业关系密切（有投资并有销售网络）。而且也看

好纯净水在北方的发展前景，更欲借知名品牌迅速提高市场占有率，表示愿意与

我方进行洽谈合作。

2.谈判标的分析

我方分析：

连续多年被评为荣获全国外商投资双优企业、A市生产出口型外商投资企

业，并在1993年被国家列为大型一档合资企业。产量、产值、销售收入、利润

等主要经营指标多年位居国内饮料生产企业前列。公司的主要产品有：果汁饮料、

茶饮料、碳酸类饮料、雪菲力饮料、雪菲力饮料主剂。公司在引进外资，采用国

际先进技术、装备和科学管理的基础上，致力于发展国产名牌雪菲力饮料产品和

饮料主剂。雪菲力品牌多年来连续被评为A市著名商标和名牌产品。公司还采用

认可定点灌装厂的方式，通过统一品牌、标准和包装，促进各地饮料工业的发展，

为国内饮料工业的集约化、专业化生产创出了一条新路。各类饮料一直以来是我

公司的主要产品。我集团掌握了技术按一定的浓缩比例提供饮料生产必需的核心

组分，广泛应用于各类饮料的生产，有效地支持生产商制造优质的饮料产品。公

司提供专家级的服务，包括市场建议、质量管理和工程技术咨询。

对方分析：

经过实地考察，其环境、气候、资源（水质）、政策条件等适合我方建厂经

营。有当地政府的政策支持，在北方市场有较强大的销售网络，拥有充足资金，

竞争能力也比较强，有能力满足我方所设计要求的30亩土地以及年产量1亿瓶

纯净水的建厂规模。对北方饮用水市场有深入认识，能把握北方市场动态。

3.背景条件分析

（1）我国饮用水市场现状

进入21世纪，全国瓶装水行业进入稳步成长阶段。各种品牌的纯净水、矿

泉水、山泉水、天然水、矿物质水频频出现在全国市场。随着市场运行成本、包

装成本、劳动成本等的不断上涨，市场竞争日趋激烈，中国包装饮用水行业进入

了充分竞争的阶段。

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从2005年至2007年，中国包装饮用水产量均在一千多万吨，同比增长14%；

2008年，全国包装饮用水类累计产量为24,755,766.64吨，2009年，包装饮用

水类累计产量为31,590,309.80吨。

目前，包装饮用水以其40%的市场占有率，已稳居全国饮料市场头把交椅。

在行业中，纯净水、天然矿泉水和矿物质水的生产企业占比重最大。

近年来，我国经济发展迅速，高端水的市场正在慢慢培养起来，一些诸如依

云的老品牌成为高端饮用水的代表。在消费市场出现扩大的同时，越来越多的企

业开始抢占高端市场，希望得到一席之地。

当前，我国饮用水产业经过多年的发展逐渐走向成熟，在“便捷时代”、“健

康时代”之后进入“生态时代”。“便捷时代”，消费者缺乏基本的饮水安全、健

康意识，消费目标多以水饮品为主。“健康时代”，消费者对饮用水的需求提升到

健康的高度，饮用水行业开始向水家电、水装修、水处理等领域进行延展，技术

和产品创新优势开始显现。围绕健康，形成对节能、环保、营养、服务等综合性

需求，行业逐渐围绕消费者开始构建饮用水和谐生态环境，技术和产品创新动力

大幅提升，同时围绕产品的服务能力和解决方案能力形成新的市场契机，作为我

国饮用水发展最高阶段的“生态时代”是产业发展的又一次机遇。

（2）饮用水未来5年发展趋势

近年来我国瓶装水行业成长较为迅速，2009年中国瓶装饮用水的产量达到

了3160万吨，同比增长近30%；中商情报网研究显示：2005-2009年中国装饮用

水产量的年均复合增长率达到了23%左右。我们认为瓶装水行业的这种高速增长

趋势在2010-2015年依然会得到持续，保守估计我国瓶装水行业在2010-2015

年的复合增长率将维持在10%以上。

由于全球对于环保特别是对水污染的日益重视，使得人们对于饮用水的质量