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【北京链家地产转定流程】

目的

运用团队配合，制造紧张销售气氛，促使业主尽快收定，快速销售达成最后签约的目的。

流程

流程讲明

序号

动作解释

衡量/标准

交付物

责任人

前提

业主报价x万，某客户以〔x-4〕万的价格交了意向金

收定

经纪人

1、现场打击

第一步：同事带着另外一个客户〔可由同事充当〕往瞧房，客户现场给业主出一个低价，打击业主价格。

客户：那个房子卖x万太贵了吧。刚刚瞧的那个都比那个好人家才要(x-8)万。

现场打击业主内心价位

其他

经纪人

2、同业打击

第二步：同事以同业公司名义给业主打，以低于意向价格询咨询业主是否能同意瞧房，二次打击业主价格。

同业：X先生/女士您好，我是XX公司的，您的房子价格能落到〔x-10〕万么，我们有个客户只能同意那个价格，不然就只是往瞧房了。

利用同业打击业主内心价位

其他

经纪人

3、回访

房源维护人告知业主有另外客户能够瞧房，但同意价格仍然较低于意向价格〔为下一步面谈做好展垫〕

房源维护人：X哥/姐，刚刚我们带过往瞧房的客户出的价格实在是太低了，只是我们还有另外一个客户，出的价格能比他高一些，然而跟您的报价也有一定的差距，我们正在尽力做客户的工作。

暗示业主此房屋报价确实特别高

房源

维护人

4、面谈议价

房源维护人或店经理与业主面谈，以低于所收意向价格与业主议价。

运用成交记录，给业主分析市场行情和近期的成交价格。

汇报辛劳度：结合往常的带瞧和回访，告诉业主带瞧过许多客户，就有这么一个出价的，而且那个客户差不多在不的小区瞧好了一套房子，我们好不轻易才讲服他瞧您的房子。

面谈中配合：其他经纪人用店面座机给维护人打，告诉维护人：客户对房子的xx〔房子的某个缺点〕方面仍不太满足，价格要是谈不妥就往买另一套房子了。

告知业主房屋报价高，客户给出的最高价格。

房源

维护人

其他

经纪人

店经理

5、适度加价

依据业主的反响，将价格提升到客户交意向的价格，让业主获得心理平衡，并感受到我们维护了他的利益。

维护人给店面打：客户的出价业主确实不能同意，你瞧客户能不能加到〔x-4〕万〔意向价格〕，要是能够的话，让客户现在就把定金交了给业主送过来。

暗示业主差不多到达最高价格，应该收定金了。

房源

维护人

店经理

6、标准转定

收定经纪人把客户意向金送到业主家，配合房源维护人或店经理向业主支付定金。

收定人掌握好时刻〔留出假定取钞票和到业主家路程的时刻〕，带上定金和?买卖定金协议书?，将定金转给业主，并查阅业主产权证、身份证原件，留存复印件，确定签约时刻。

业主签字的?买卖定金协议书?

房源

维护人

店经理

相关表单工具及系统标准

?买卖定金协议书?

培训课件

无

治理

无

最正确实践〔见第二页模版〕

最正确实践案例模版

大区—通顺大区

区域—北苑区

店面—碧水明珠店A组

姓名—王璐

进职时刻

革新前情况介绍

革新后情况介绍

通顺大区北苑区自试用转定六步法以来，业绩一直稳步提升。2021年4月份业绩1961000元，公司排名第38名；5月份业绩2266000元，公司排名第27名。

经验分享

客户张先生是碧水明珠店刚进职两个多月的新经纪人王璐在社区开发时接待的，在第二次带瞧时主推了一套碧水明珠小区69平米朝北的1居室，客户当天下午以50万的价格交了意向金。

这套房子是同店的经纪人李玉成开发来的〔在小区贴条上的房子〕，业主张先生卖房子是要往市里买房，对自己的房子期瞧值特别高，心理价位是52万，之前有客户出过价然而业主根基上同意了又临时变卦，差不多有两个客户都没买成，要是这次再直截了当告诉业主客户交钞票了，业主一定可不能松口的。而且客户之前在我爱我家定过房，由于业主临时涨价没买成，要是这次再不能买成，可能客户就折了。因此，店长李委委让其他经纪人冒充中大恒基的业务员给业主打了个〔同业打击〕，告诉业主现在有个客户特别有诚意着急买房，对小区的户型特别了解，只是只能承受48万的价格，要是能够的话现在就往瞧房。业主特别果断的回复讲：48万能卖早就卖了，有能同意价钞票的再带来瞧吧。

晚上七点，李玉成给业主进行了回访，跟业主讲：我刚刚跟所有这几天带客户瞧过您房子的同事都打咨询了一遍，瞧有没有谁的客户瞧上房子，能帮您把房子尽快卖出往，您也好往市里定房；然而瞧的人出价都太低了，有个同事让我跟您谈47万，我直截了当就给他回尽了。还有两个觉得房子临街比立吵，都不考虑了。只是我们组今天有个同事的客户瞧得还行，然而出价也不高，我们再跟他沟通一下。您瞧您这边还能让多少？业主迟疑了一会讲：那你们沟通一下吧，要是能确定买的话，价格略微让一点，最多也就能让个几千块钞票。

翌日上午十点，李玉成用给业主打了一个，跟业主讲：我们同事把昨天那个客户约到店里了，这客户昨天还在不的公司瞧了一套天赐良园南北通透的一居，想再比立比立，我们店长正在